課程背景 在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)門店淪為電商的試衣間，顧客只是來逛逛和試穿，沒有成交？連鎖店該如何突破？ 激烈的市場競爭下，品牌同質(zhì)化日益嚴(yán)重，競品都在推陳出新，品牌的核心競爭力如何體現(xiàn)？ 顧客越來越理性，越來越挑剔，導(dǎo)購卻仍停留在被動銷售的階段，門店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?span lang="EN-US">? 當(dāng)客戶進(jìn)門，導(dǎo)購怎么樣在最短的時(shí)間，能幫助客戶選到可心的衣服，提升客單價(jià)？
行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研分析：，隨著市場競爭的加劇，電商的介入！傳統(tǒng)品牌的生存越來越艱難，電商的優(yōu)勢在于低價(jià)和便捷，實(shí)體店想要保持競爭優(yōu)勢，勢必加強(qiáng)綜合服務(wù)，客戶體驗(yàn)，彌補(bǔ)線上的不足，而門店導(dǎo)購的綜合素質(zhì)，決定了客戶的購買體驗(yàn)和品牌印象！也有越來越多的企業(yè)開始加強(qiáng)導(dǎo)購的綜合素質(zhì)培訓(xùn)，但是傳統(tǒng)單一的銷售培訓(xùn)很難滿足當(dāng)下的競爭環(huán)境，
《看客拿衣－－做顧客的形象顧問》是導(dǎo)購階梯式成長課程，緊貼市場需求，為門店量身定做從職業(yè)素養(yǎng)、銷售溝通、形象搭配到后續(xù)客戶關(guān)系管理，我們的目標(biāo)是幫助導(dǎo)購提升連帶率和客單價(jià)，打造引爆業(yè)績的可復(fù)制盈利系統(tǒng)！
課程收益： 通過塑造終端人員職業(yè)的外在形象以及內(nèi)在專業(yè)扎實(shí)的基本功,,讓員工的營銷行為變得專業(yè)并精準(zhǔn)，讓專業(yè)真正可以滿足到顧客的形象需求,讓隨機(jī)附加銷售變成長期有效的科學(xué)附加銷售，并建立起顧客對品牌持續(xù)的忠誠度。 員工將掌握用個人形象的魅力去影響顧客,并運(yùn)用以人為本,看客拿衣的技能對貨品風(fēng)格色彩分類技能,實(shí)現(xiàn)貨品與貨品和諧組合技能,了解貨品與消費(fèi)者之間的專業(yè)搭配關(guān)系,最后極大程度的消化庫存并實(shí)現(xiàn)顧客超級回頭率,讓業(yè)績倍增.
培訓(xùn)對象： 導(dǎo)購、店長,銷售管理人員等等 培訓(xùn)時(shí)間： 3個階段，每階段2天 授課方式： 1、主題講授，2、分組PK，3、情景模擬，4、案例研討，5、互動游戲，6、視頻欣賞 課程大綱： 第一階段： 溫情服務(wù)——門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程訓(xùn)練 學(xué)員收益：建立良好積極的銷售服務(wù)心態(tài)、了解門店銷售及服務(wù)禮儀的重要性、掌握與客戶銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)行為，形象，語言及應(yīng)用要點(diǎn)。根據(jù)不同的流程，銷售場景，學(xué)習(xí)并掌握具體的銷售方法及應(yīng)對技巧，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 落地手冊：規(guī)范服務(wù)禮儀流程視頻,,督導(dǎo)工作檢測評分手冊. 第一講：門店導(dǎo)購人員正確心態(tài)的建立 ² 門店銷售人員的工作角色 ² 如何成為良好的門店銷售人員 ² 贏得顧客的好感 ² 誠意乃銷售服務(wù)之本 ² 做好有始有終的銷售服務(wù) 第二講：門店顧客購買心理和服務(wù)期望 ² 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨 ² 服務(wù)的兩個層面 ² 客戶的滿意度形成標(biāo)準(zhǔn) ² 企業(yè)結(jié)構(gòu)與服務(wù)的關(guān)系結(jié)構(gòu)圖 ² 客戶對于服務(wù)的觀點(diǎn) 第三講：態(tài)度決定一切 ² 微笑 ² 贊美 ² 寒暄 ² 尊重 ² 真誠 第四講：門店導(dǎo)購之行為規(guī)范 1、服務(wù)過程中的儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn) ² 站姿、坐姿、走姿、蹲姿 ² 引導(dǎo)姿勢、引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)、多人行進(jìn)次序與技巧 ² 取貨 ² 端水 ² 迎賓 ² 送客 ² 看的技巧（注視區(qū)域、注視角度、注視禁忌） ² 笑的藝術(shù)與技巧（口型為“七”或“茄”音） ² 遞的技巧（店鋪名片或宣傳畫冊） 2、服務(wù)用語規(guī)范與技巧 ² 常用禮貌用語 ² 工作用語的藝術(shù)化、服務(wù)忌語 ² 不同情境的語言表達(dá)藝術(shù) 第五講：客戶投訴受理技巧 ² 投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件” ² 投訴受理具體步驟與方法 ² 投訴受理難題應(yīng) 第六講：門店導(dǎo)購之銷售流程規(guī)范 ² 掌握接近客戶的時(shí)機(jī) ² 開場技巧 ² 激發(fā)購買欲望的技巧 ² 詢問技巧的執(zhí)行 ² 如何處理反對問題 ² 如何處理價(jià)格異議 ² 掌握結(jié)束銷售的契機(jī) ² 結(jié)束銷售的技巧
學(xué)員收益： 服飾終端人員通過科學(xué)對接的工具快速建立人和服裝的和諧關(guān)系，做到第一套拿準(zhǔn)。建立顧客的信任感，快速提高試穿率和成交率。 落地工具： 顧客管理特征文檔，每季貨品分類手冊 第一講：服飾品牌終端銷售服務(wù)現(xiàn)狀分析 個性精準(zhǔn)營銷時(shí)代與傳統(tǒng)銷售重心的轉(zhuǎn)移， ² ² 顧客將為什么買單的心理分析 ² 你就是你最好的營銷方式 ² 個性精準(zhǔn)推薦的關(guān)鍵點(diǎn) 第二講：超級連帶關(guān)鍵第一步:貨品風(fēng)格分類與識別 ² 什么是貨品風(fēng)格 ² 服飾風(fēng)格7大元素識別技能 ² 服飾風(fēng)格與著裝場合的關(guān)系 ² 服飾風(fēng)格管理視窗-工具化實(shí)現(xiàn)快速識別 第三講：服飾色彩分類與識別 ² 6色調(diào)感知訓(xùn)練 ² 色彩要素的分析 ² 服飾色彩與著裝場合的關(guān)系 第四講：超級連帶關(guān)鍵第二步:顧客特征元素分類與識別 ² 不同類型顧客分類的要素分析與實(shí)操 ² 顧客的風(fēng)格管理視窗-工具化實(shí)現(xiàn)顧客快速識別 ² 老師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)操練習(xí)顧客風(fēng)格識別 ² 案例分析 第五講：超級連帶關(guān)鍵第三步：讓服飾與顧客特征和諧統(tǒng)一 ² 服飾風(fēng)格與顧客風(fēng)格的搭配關(guān)系 ² 和諧匹配的注意要點(diǎn) ² 風(fēng)格整體要素對接與風(fēng)格局部要素對接 ² 顧客氣質(zhì)與身材骨骼的對嫁接元素的影響 ² 顧客身材、皮膚、喜好與精準(zhǔn)推薦的關(guān)系 第六講：銷售中的超級搭配法則運(yùn)用 ² 一衣多搭的法則 ² 搭配銷售話術(shù)技巧 ² 首飾、包、鞋帽、絲巾、眼鏡等搭配連帶技巧。
第三階段： 引爆業(yè)績 —— 精準(zhǔn)搭配與成交 學(xué)員收益： 在一級課程的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如何從顧客著裝需求和整體著裝風(fēng)格出發(fā)，通過搭配調(diào)整給顧客以系統(tǒng)著裝解決方案。讓銷售人員從更全面更專業(yè)的角度給顧客以咨詢和建議。提升門店高連帶和顧客滿意度. 落地工具： 搭配手冊激勵考評體制 ，服務(wù)規(guī)范執(zhí)行 ，神秘顧客檢查 ，系統(tǒng)競賽規(guī)劃，系統(tǒng)課程內(nèi)部復(fù)制，Vip沙龍維護(hù)教育
第一講：服飾風(fēng)格識別與分類 ² 回顧一階單品推薦技巧 ² 服飾常用風(fēng)格分析與判斷 ² 魔法風(fēng)格轉(zhuǎn)換搭配技巧 第二講：服飾場合著裝搭配實(shí)操 ² 職業(yè)場合著裝細(xì)則 ² 社交場合著裝細(xì)則 ² 休閑場合的著裝規(guī)律 ² 快速建立場合著裝的識別印象 ² 如何實(shí)現(xiàn)場合的快速轉(zhuǎn)化 ² 如何以場合為支點(diǎn)建立連帶搭配思路 ² 如何結(jié)合場合給到顧客色彩建議 第三講：完美身材修飾技巧 ² 人體身材比例的認(rèn)知 ² 各種人體體型的分析 ² 修飾身材的方法分析 ² 不同體型的修身方法 ² 完美比例搭配技巧 第四講：精準(zhǔn)推薦中專業(yè)連帶銷售流程 ² 精準(zhǔn)推薦思路分析與演練 ² 精準(zhǔn)推薦中話術(shù)要點(diǎn) ² 連帶推薦中的時(shí)機(jī)分析
第五講：溝通心理技巧 ² 如何進(jìn)行多套銷售的溝通心理技巧 ² 建立顧客超級粘性的技巧 ² 如何結(jié)合顧客心理風(fēng)格給出整體搭配方案
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