第一單元 項目型銷售推進流程概述
1. 項目型銷售推進流程八個階段
2. 項目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別
3. 項目型銷售人員的績效與考核
◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？
 
第二單元   項目型銷售心態(tài)調(diào)整
1. 態(tài)度和能力的關(guān)系
◇小故事：積極，不能被動
＊ 80%心態(tài)/20%能力
2. 關(guān)于心態(tài)
①半杯水的看法
②空杯的狀態(tài)
③秀才趕考的故事
◇ 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的獨門秘笈
3. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷售故事：角色與入戲
 
第三單元   項目型銷售管理的八個流程
第一個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①客戶規(guī)劃
＊找出目標(biāo)客戶群
＊客戶的基礎(chǔ)信息和潛在銷售機會
②電話邀約的4個目的
3．主要過程
①客戶規(guī)劃
＊獲得市場和客戶信息的7個渠道
＊市場和客戶信息收集的7個內(nèi)容
②劃分ABC客戶
③客戶開發(fā)的4個方法
④電話邀約4步驟
◇案例：成功邀約客戶
4．里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
①客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出要求。
②供應(yīng)商：客戶規(guī)劃，電話邀約。
③里程碑：引起客戶興趣。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的5個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容
6. 輔助工具
①電話記錄表
②客戶基本信息
③聯(lián)系人基本信息表
④客戶綜合評估表
◇小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？
 
第二個流程：客戶拜訪與初步調(diào)研
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①客戶拜訪的5個目的
②初步調(diào)研的3個目的
3．主要過程
①客戶拜訪6要點與5原則
②初步調(diào)研
＊挖掘客戶需求的3種提問技巧
＊需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
＊確定客戶的購買能力
＊與客戶商談購買流程
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：研究可行性，確定預(yù)算。
②供應(yīng)商：客戶拜訪，初步調(diào)研。
③里程碑：找對經(jīng)手人。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的4個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容
6. 輔助工具
①客戶拜訪總結(jié)報告
②資源支持申請表
③營銷活動表
④客戶內(nèi)部采購流程表
⑤客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
⑥客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度
⑦建立客戶關(guān)系評估分析表
⑧強化客戶關(guān)系計劃表
◇小組討論：選擇內(nèi)線有什么標(biāo)準(zhǔn)？
 
第三個流程： 提交初步方案
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①初步方案設(shè)計與修改
②客戶信息收集
③客戶關(guān)系維護和發(fā)展
3．主要過程
①初步方案設(shè)計與修改的3個要點
②對客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進行5點建議
③客戶信息收集的5個要點
④客戶關(guān)系的維護與發(fā)展3個要點
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：項目立項，組建采購小組。
②供應(yīng)商：提交初步方案。
③里程碑：客戶化的初步方案。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的7個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的4個內(nèi)容
6. 輔助工具
①初期調(diào)研報告
②客戶意見反饋表
◇小組討論：為什么在技術(shù)負責(zé)人那里要做的工作比在總負責(zé)人那里做的工作還要多？
 
第四個流程：方案演示與技術(shù)交流
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①方案演示5個目的
②技術(shù)交流5個目的
3．主要過程
①進行方案演示與技術(shù)交流的11個步驟與原則
②產(chǎn)品及技術(shù)知識的準(zhǔn)備
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：建立采購標(biāo)準(zhǔn)。
②供應(yīng)商：方案演示與技術(shù)交流。
③里程碑：技術(shù)交流。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的4個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的3個條件
④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容
6. 輔助工具
①技術(shù)交流計劃
②技術(shù)交流總結(jié)
◇小組討論：針對客戶中的不同角色的關(guān)注點，為什么要對銷售陳述的重點進行調(diào)整？
 
第五個流程： 需求分析與正式方案設(shè)計
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①需求分析的2個目的
②正式方案設(shè)計的2個目的
3．主要過程
①詳細的客戶需求分析
②正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個要求
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：招標(biāo)，初步篩選。
②供應(yīng)商：需求分析與正式方案設(shè)計
③里程碑：正式方案的提交。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的3個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容
6. 輔助工具
①關(guān)鍵決策人員基本信息表
②方案說明書
◇小組討論：為什么在未確定客戶需求前，不能過早拋出產(chǎn)品利益？
 
第六個流程： 項目評估
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①滿足客戶的組織利益與個人利益
②獲得明確的信號
3．主要過程
＊項目評估的三原則
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：確定首選供應(yīng)商。
②供應(yīng)商：項目評估。
③里程碑：項目評估。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的3個條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的1個條件
④對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容
6. 輔助工具
①競爭對手分析表
②影響因素分析表
③強化客戶關(guān)系計劃表
◇小組討論：項目型銷售關(guān)系是最重要的嗎？
 
第七個流程： 商務(wù)談判
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
＊商務(wù)談判的3個目的
3．主要過程
＊商務(wù)談判策略與技巧
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：雙贏。
②供應(yīng)商：雙贏。
③里程碑：雙贏談判。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的2個條件
②對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容
6. 輔助工具
①關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單
②商務(wù)談判計劃書
③商務(wù)條款偏離表
④談判記錄表
⑤合同評審記錄
◇小組討論：為什么不接受客戶的第一次還盤？
 
第八個流程： 簽約成交
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
＊簽約成交的2個目的
3．主要過程
＊簽約成交的兩大原則
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：簽約。
②供應(yīng)商：簽約成交。
③里程碑：簽約成交。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的1個條件
②對銷售人員績效考核的1個內(nèi)容
6. 輔助工具
①售前與工程實施交接單
②異?？蛻粜畔⒈?br />  
 
 
 

 美國格理集團行業(yè)專家團成員
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

 

 

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

 

【品牌課程】

《工業(yè)品公關(guān)策略與銷售技巧》

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

《政府與集團項目型公關(guān)策略和銷售技巧》

《項目型銷售太極推手八式》

《C139營銷模型：大項目銷售-如何測量控單力》

《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》

《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵》

《售前工程師銷售配合與專業(yè)呈現(xiàn)技巧》

《工業(yè)品銷售顧問自我管理與提升》

 

【學(xué)員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

 

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

 

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導(dǎo)后進學(xué)員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

 

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實操性強，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！

溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

 

實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

 

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒