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出口營銷技巧、海外市場(chǎng)開發(fā)及維護(hù)管理
課程編號(hào)：14731 課程人氣：1751
課程價(jià)格：￥3200 課程時(shí)長：2天
2015.3.28
進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板
【培訓(xùn)收益】
企業(yè)在進(jìn)行國際市場(chǎng)拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場(chǎng)開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場(chǎng)營銷。如何打開國際市場(chǎng)營銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國際市場(chǎng)營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國際客戶群體千差萬別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場(chǎng)開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶?
1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
2、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
4、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
7、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
3、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購訂單？
4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！
1、如何挖掘競爭對(duì)手的客戶？
2、針對(duì)競爭對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競爭對(duì)手共舞，到獨(dú)享競爭對(duì)手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
1、客戶因什么而叛變？
2、客戶叛變前的征兆分析？
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）
2、面對(duì)采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？
3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
4、面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？
7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特征對(duì)商務(wù)談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
9、海外客戶跟進(jìn)策略
10、海外大客戶的開發(fā)與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級(jí)訂單
13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國采購行為
14、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶定位
3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇
4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)
6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備
1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國交易會(huì)客戶群體分析
4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展
5、參展?fàn)I銷技巧
6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧
9、交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問題設(shè)計(jì)
10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略
11、交易會(huì)中的提問技巧和應(yīng)答策略
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的
3、如何通過交易會(huì)挖掘競爭對(duì)手的老客戶
4、與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語言技巧
5、交易會(huì)上的角色扮演
6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對(duì)手的老客戶信息
1、展后工作處理要點(diǎn)
2、交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
1.出口市場(chǎng)多元化
2.使用價(jià)值擴(kuò)大化
3.生產(chǎn)加工全球化
4.供應(yīng)鏈佈局全球化
5.固定資產(chǎn)虛擬化
6.經(jīng)銷渠道終端化
7.分銷體系本地化
8.成本控制全球化
9.速度與周轉(zhuǎn)
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端
13.電子商務(wù)+國際配送
1.貼近終端，實(shí)現(xiàn)本地化行銷
2.國際供應(yīng)鏈與樣板工廠
3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作
4.做厚客戶界面，強(qiáng)調(diào)客戶終端化
5.打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)龠\(yùn)營體系
6.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥
7.產(chǎn)業(yè)鏈國際化
1.供應(yīng)方國際電子交易平臺(tái)
2.經(jīng)銷方國際電子交易平臺(tái)
3.第三方國際電子交易平臺(tái)
4.供應(yīng)方物流+國際配送
5.經(jīng)銷方物流+國際配送
6.第三方物流+國際配送
7.第四方物流+國際配送
8.面對(duì)客戶終端化，實(shí)現(xiàn)B2C+國際配送
9.面對(duì)分銷終端化，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送
10.面對(duì)客戶集團(tuán)化，實(shí)現(xiàn)B2A+國際配送
11.面對(duì)採購商，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送
12.面對(duì)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送
13.面對(duì)長尾零售客戶群，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送
1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶開發(fā)
2、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)的電子商務(wù)開發(fā)策略
3、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)，選擇合適的電子商務(wù)管道
4、電子商務(wù)的國別特點(diǎn)及對(duì)產(chǎn)品海外行銷與開發(fā)的影響
5、進(jìn)口商和海外客戶的層級(jí)分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購或產(chǎn)品進(jìn)口
7、不同層級(jí)的客戶在使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購時(shí)的差異和特點(diǎn)
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務(wù)採購行為的
9、針對(duì)不同客戶層級(jí)和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開發(fā)策略
10、如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶
11、電子商務(wù)平臺(tái)的分類和各自利弊分析
12、電子商務(wù)交易平臺(tái)與搜索引擎的關(guān)系
13、電子商務(wù)平臺(tái)與商品屬性
14、電子商務(wù)平臺(tái)與客戶層級(jí)
15、線上交易
16、電子商務(wù)平臺(tái)與企業(yè)產(chǎn)品推廣
17、事例舉證電子商務(wù)平臺(tái)的客戶開發(fā)過程
18、如何使用電子郵件進(jìn)行客戶初次跟進(jìn)
19、如何通過有效的跟進(jìn)將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單
20、保持與客戶溝通的關(guān)鍵
21、完成訂單后的客戶跟進(jìn)應(yīng)注意的問題
美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問
香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授
香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員
《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一
曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)。
多年來先后舉行了６００多場(chǎng)國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力。
主講課程：
《如何獲取有效定單與國際市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技巧》
《出口企業(yè)應(yīng)對(duì)人民幣升值高級(jí)策略》
《外貿(mào)跟單員實(shí)戰(zhàn)演練》
《外貿(mào)避稅與離岸貿(mào)易操作技巧》
《外銷團(tuán)隊(duì)管理》
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 北京-北京
課程形式：培訓(xùn)通過互動(dòng)方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計(jì),案例討論，實(shí)戰(zhàn)工具提供使學(xué)員學(xué)以致用,.他主持的培訓(xùn)融理念,技巧,案例,游戲?yàn)橐惑w,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實(shí)戰(zhàn)性.管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實(shí)際瓶頸，輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)管理技能課程大綱：第一節(jié)：我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)國際市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)..
人氣：957
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海外客戶開發(fā)與維護(hù)管理A班與外貿(mào)參展技巧及客戶成交訓(xùn)練B班
開課時(shí)間：已開課
課程背景：為什么每年大量投入財(cái)力、人力、推廣等，客戶成交率確不高？告別外銷團(tuán)隊(duì)“單兵”作戰(zhàn)時(shí)代，做訓(xùn)練有素的“特種”兵，怎么提升改變？客戶管理不是讓客戶在數(shù)據(jù)庫里“睡覺”，如何有效的“激活”客戶？..
人氣：1431
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TPM-設(shè)備預(yù)防性維護(hù)管理技術(shù)
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
課程背景經(jīng)過30多年的改革，我國已經(jīng)成為世界的經(jīng)濟(jì)大國、制造大國和消費(fèi)大國。隨著市場(chǎng)的多級(jí)分布和精細(xì)化管理技術(shù)的分工要求，對(duì)設(shè)備的管理水平也將成為衡量企業(yè)核心競爭力的一個(gè)重要指標(biāo)之一。TPM是Total Productive Maintenance 第一個(gè)字母的縮寫,本意是“全員..
人氣：1463
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第1章：引言 1、我們的現(xiàn)場(chǎng)是人和設(shè)備的問題2、討論：責(zé)任意識(shí)能力3、什么是TPM?TPM能為我們帶來什么小結(jié)：TPM的活動(dòng)的目的和效果第2章 :TPM推進(jìn)步驟 1、八大支柱介紹2、推進(jìn)TPM的四個(gè)階段12個(gè)步驟3、八大..
人氣：1888
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出口營銷技巧、海外市場(chǎng)開發(fā)及維護(hù)管理
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么2、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？4、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通..
人氣：2021
