【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品營銷中高層人員

【培訓(xùn)收益】
全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)大客戶內(nèi)容

 一、大客戶戰(zhàn)略營銷規(guī)劃

 1、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵

 大客戶營銷的最高法則是信任

 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值

 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值

 怎樣評估大客戶的價值

 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

 2、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略

 戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)

 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

 戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次

 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次

 案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

 3、提升大客戶價值的六步規(guī)劃

 行業(yè)分析

 競爭對手分析

 需求分析

 個性化分析

 服務(wù)支持

 后臺支持

 案例分析：西門子母線用六步規(guī)劃贏利模型

 

 二、大客戶戰(zhàn)略營銷管理

 1、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)

 大客戶的組織機構(gòu)圖

 大客戶的各級管理部門的職責(zé)

 大客戶部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與工作模式

 案例討論：政府采購到底誰是關(guān)鍵拍板人？

 2、大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)

 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)

 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

 建立大客戶高效團(tuán)隊的四個階段

 大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

 大客戶內(nèi)部職能分工流程體系

 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

 銷售成交管理系統(tǒng)

 

三、大客戶經(jīng)典銷售策略

1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人

如何獲取采購的組織架構(gòu)

采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位

使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

尋找采購關(guān)鍵決策人

分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

線人的合適人選分析

識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）

識別個人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險承擔(dān)度、強勢度、原則性與意愿度）

收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人個人情報

如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：工程項目多方參與誰是關(guān)鍵決

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

A、產(chǎn)品與方案的價值塑造

產(chǎn)品賣點USP提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點的賣點推介法

帶客戶進(jìn)入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導(dǎo)

客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

如何識別客戶的關(guān)鍵需求

如何識別客戶需求背后的動機

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

如何讓技術(shù)交流影響客戶采購價值導(dǎo)向

突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法

案例分享：SKF服務(wù)規(guī)劃的五個層次

3、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)

建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）

客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

如何服務(wù)創(chuàng)新

通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展

大客戶角色分析與績效管理

A、高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

B、建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、大客戶戰(zhàn)略服務(wù)

 

 1、建立大客戶服務(wù)的五步規(guī)劃

 步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度

 步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系

 步驟三，個性化服務(wù)

 步驟四，確保你的顧客成為回頭客

 步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)

 客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

 客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

 案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

 2、大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新

 通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

 推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

 推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

 客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

 客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

 3、維持并發(fā)展大客戶的忠誠度

 前言：忠誠度衡量的五個指標(biāo)

 何謂大客戶的忠誠度

 戰(zhàn)略服務(wù)的三個聚焦

 推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

 推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團(tuán)隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團(tuán)隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬控、遠(yuǎn)東控股、萬馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風(fēng)機、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

• SQL Server 2019”高級管理與性能調(diào)優(yōu)

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  時間 知識模塊 授課內(nèi)容 ..

  ￥6,600   元/ 天

  人氣：558  

  

• ISO50001:2018能源管理體系內(nèi)審員

  開課時間：已開課

  開課地點： 江蘇-蘇州

  1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關(guān)的法律法規(guī)及其他要求;3、能源管理體系建立實施步驟;4、ISO 50001:2018新版標(biāo)準(zhǔn)解讀與理解;5、內(nèi)部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標(biāo)準(zhǔn)概論第二部分 《能源管理體系要求》標(biāo)準(zhǔn)理解要點第三部分 節(jié)能管理工具介..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：1014  

  

• ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標(biāo)準(zhǔn)理解、實施及內(nèi)審員

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  通過三天的強化培訓(xùn)，使學(xué)員掌握從事第二、三方審核的基本技能，且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過程中擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)角色。第一天（ISO 14001標(biāo)準(zhǔn)理解）1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來由3.新標(biāo)準(zhǔn)變化4.相關(guān)名詞解釋5.ISO 14001:2..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：637  

  

• 2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問題處理專題

  開課時間：已開課

  開課地點： 河南-鄭州

  2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問題處理專題‖2019年12月26–28日‖—‖鄭 州·百利中州國際飯店‖—‖主 講：王老師‖‖專題說明‖ C 今年增值稅稅率再次下調(diào)，增值稅新項目逐步完工，收入確認(rèn)與增值稅處理迫在眉..

  ￥3,700   元/ 天

  人氣：1695  

  

• 2019中國企業(yè)競爭情報、市場競爭與運營戰(zhàn)略高級技能必修課

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  2019中國企業(yè)競爭情報、市場競爭與運營戰(zhàn)略高級技能必修課定于12月26-28日三天（周四、周五、周六）在廣州舉辦！ 學(xué)習(xí)內(nèi)容主要為：市場信息采集分析高級實戰(zhàn)應(yīng)用操作方法，戰(zhàn)略規(guī)劃，技術(shù)創(chuàng)新與競爭情報，競爭對手情報獲取策略與分析，大數(shù)據(jù)分析與營銷，客戶細(xì)分與挖掘，產(chǎn)品規(guī)劃分析，競爭..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：1227