社群新零售講師盛斌子：社群營(yíng)銷2

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛斌子老師新零售銷售系列課程。

前面我們發(fā)了兩章，講了魚塘型社群，這種群以大為美，人群的數(shù)量越多越好，群的規(guī)模上限當(dāng)然是500人。當(dāng)然這里面牽扯到另外一個(gè)因素，是不是多到離譜？也不是。要看您這邊的時(shí)間精力和管理能力是否能夠管理多個(gè)魚塘群的這種模式。

這種群不是奔著成交去的，需要不停的蓄水養(yǎng)魚，所以我們統(tǒng)稱魚唐群，來源就2到3個(gè)，第一個(gè)，要不你去借雞生蛋混進(jìn)別的魚塘，或者您是魚塘搬遷，把別人的魚搬到您自己的社區(qū)社群里面來，或者你自己拉客進(jìn)群自建魚塘，這種群的目的不是馬上成交，它是一個(gè)過程緩慢而悠長(zhǎng)的過程。

所以，今天給你大家分享的第二種群叫vip客戶成交群。如果說前面那種魚塘群是大而多為美，那么vip客戶成交群是小而精為美。vip客戶建群的目的，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，就是奔著成交去的，所以它是小而美。

什么叫小而美？第一個(gè)，人數(shù)上他不能跟前面那種魚塘群進(jìn)行比美，因?yàn)轸~塘的群里面的魚一旦超過一百個(gè)，實(shí)際上集中爆破集中引爆起來的話，就人多嘴雜，角色不單一反而不太容易成交，所以vip客戶物群，應(yīng)該是以小美為核心，這是小的概念，那么是什么是美呢？

大的群里面的群成員其實(shí)并不夠精準(zhǔn)，因?yàn)椴煌膽粜统蛎娣e的群，他們的消費(fèi)傾向和愛好、反而不容易達(dá)成一致意見，我們經(jīng)常講物以類聚、人以群分，相同興趣愛好的這種顧客，如果你把它既積聚到一個(gè)群里面，以30個(gè)人50個(gè)人為一個(gè)人數(shù)上限，實(shí)際上你反而容易達(dá)成交易，因?yàn)楣餐瑑r(jià)值觀的人，共同樓盤戶型審美愛好的人，你把它集聚到一起的話，實(shí)際上它們之間內(nèi)部往往由于羊群效應(yīng)，反而容易帶動(dòng)群成員的集中銷售，所以，這種群我們管它叫VIP客戶成交群，當(dāng)然名字是無所謂，你可以起別的名字，比如VIP客戶什么鑒賞群，VIP客戶什么審美群，會(huì)銷群，沙龍群等等群。這種群完成絕殺大概6到7個(gè)步驟。

第一步我們建群之前一定要將所有的意向客戶進(jìn)行盤點(diǎn)。比如，前期經(jīng)過店的意向客戶。盤點(diǎn)完之后，就開始準(zhǔn)備各項(xiàng)資料，其中包括專場(chǎng)，就是今天晚上本周搞秒殺的優(yōu)惠政策，分享的干貨等等。

建群之后不要急著拉意向客戶進(jìn)去，要先進(jìn)行群內(nèi)部的培訓(xùn)以及安排，跟進(jìn)邀約目標(biāo)完成情況，內(nèi)部先組織一個(gè)小范圍的討論，以使群里面自己內(nèi)部群成員，自己內(nèi)部成員，比如群主管理員，網(wǎng)紅設(shè)計(jì)師，業(yè)務(wù)員，導(dǎo)購員，店長(zhǎng)這些人能夠精準(zhǔn)地知道自己今晚的邀約數(shù)量、目標(biāo)和成交的大概的概率，以及所扮演的角色，相應(yīng)的工作職責(zé)，這是要干的事情。這是第一步。

第二步，建群之后，開始正式的拉客戶進(jìn)去，到一定數(shù)量之后，就開始在群內(nèi)進(jìn)行互動(dòng)，由主持人和群管理員或者是就有主持人做歡迎儀式，并開始發(fā)紅包，調(diào)動(dòng)群氛圍。那么，這個(gè)時(shí)候一邊發(fā)紅包一邊把群規(guī)則，不能干的事情和提倡干的事情給大家明確一下，這是第二步。當(dāng)然紅包必不可少，每一個(gè)客戶進(jìn)群的時(shí)候，盛老師建議要有一個(gè)獨(dú)立的歡迎儀式，不能說集體歡迎，不要不指名道姓，應(yīng)該是熱烈歡迎某棟某單元元某某先生，某某小姐，某某阿姨某某大叔，某某大哥，大家庭里面又多了一位尊貴的客人，小伙伴們鮮花掌聲伺候，然后紅包砸下來，這樣的話，每一個(gè)進(jìn)群的客戶，因?yàn)槟氵@種行為他有一種受寵若驚的感覺在里面，這種vip不只是一句空話，而是實(shí)實(shí)在在，他感受到了你們對(duì)他的溫暖的行為。

第三步，互動(dòng)到一定良好氛圍之后，群客戶也差不多到齊的時(shí)候，就開始在群里面進(jìn)行群說明的宣告，讓每一個(gè)進(jìn)群客戶都清晰的知道群的具體功能，然后適當(dāng)?shù)淖鰩讉€(gè)紅包與互動(dòng)，將群氛圍推向高潮，點(diǎn)燃群氛圍。讓大家感覺到今天來這里是有價(jià)值的，雖然很多顧客報(bào)個(gè)到，就開始潛水了，但是你有紅包他其實(shí)也會(huì)搶，你有群公告他也會(huì)看一看，未必在一天的活動(dòng)當(dāng)中他會(huì)說很多話。

所以這個(gè)時(shí)候，你要快速的進(jìn)入第四步，等氛圍到高潮的時(shí)候，或者說你認(rèn)為到高潮的時(shí)候，就正式進(jìn)行晚上的微信活動(dòng)的宣告，將晚上的所有的利益點(diǎn)，清晰的羅列出來，讓客戶感興趣，然后群里面就不要持續(xù)的互動(dòng)了，以免打擾顧客，這個(gè)時(shí)候的話，對(duì)顧客有用的話題營(yíng)銷的文章，干貨文章，你發(fā)一發(fā)，你這個(gè)時(shí)候的發(fā)的話，他們是愿意看的，這是第四個(gè)步驟。

第五個(gè)步驟，剛剛那些事情，也許都發(fā)生在白天，白天的不同階段，你大概一個(gè)小時(shí)激活一次，不能說每時(shí)每刻都在那里胡鬧，這是不允許的。第五步晚上微信活動(dòng)正式開始。 開始之前，首先通過幾輪紅包雨，然后紅包雨的幅度將客戶的熱情又重新點(diǎn)燃，銷售員們開，那些水軍也好，網(wǎng)紅也好，銷售也好，導(dǎo)購也好，開始私聊邀請(qǐng)客戶關(guān)注群里的消息，等氛圍高漲的時(shí)候，就開始正式宣布相應(yīng)的政策，由主持人介紹廠家的領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)，介紹網(wǎng)紅出場(chǎng)，介紹我們的專家等等，可以做一個(gè)輪番的介紹。

那么這個(gè)時(shí)候，不要忘了，依然還是要有紅包雨。

第六步，政策公布完之后，網(wǎng)紅、領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)師、專家介紹完之后，就可以進(jìn)入私聊逼單的環(huán)節(jié)，盡量不要在群里面處理客戶的異議，因?yàn)榭蛻舻漠愖h可能很羅嗦，你在群里面解答這個(gè)客戶的異議的時(shí)候，很容易干擾群里面其他有興趣、有意向，想成交的那一類客戶。

所以這些客戶由專屬對(duì)應(yīng)的銷售人員私下一對(duì)一來交流和說明，甚至電話進(jìn)行溝通政策專享說明，然后再陸續(xù)在群里面進(jìn)行成交截圖的分享，虛擬的鞭炮，紅包雨砸下來，以促進(jìn)氛圍營(yíng)造。主持人在不斷的在群里面進(jìn)行唱票，網(wǎng)紅不停的在群里面展現(xiàn)自我，有水軍甚至虛擬成交，那么這個(gè)群里面的氛圍就一步一步地被我們點(diǎn)燃了。

所第七步，在員工內(nèi)部群進(jìn)行互動(dòng)引導(dǎo)，不斷地鼓勵(lì)員工突破，并積極地和客戶進(jìn)行溝通。逼單我們?cè)诮?span lang="EN-US">VIP成交群之間，我們另外肯定還有一個(gè)，屬于公司自己私下溝通的那種員工群，這個(gè)時(shí)候，每個(gè)員工的客戶的狀態(tài)，出現(xiàn)了什么問題，有什么成交的想法，有沒有打電話，有沒有邀約，有沒有來現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，能成交幾個(gè)，即將成交幾個(gè)，客戶的意愿程度，其實(shí)都是可以進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的在群里面進(jìn)行說明的。

那么，此之前的話每個(gè)人的目標(biāo)安排，每個(gè)人的獎(jiǎng)罰措施其實(shí)都有了，那么這個(gè)時(shí)候還可以進(jìn)行設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的專項(xiàng)對(duì)賭機(jī)制，和其他的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以便充分調(diào)動(dòng)員工的這種積極性，同時(shí)不斷的在群里播放倒計(jì)時(shí)，告訴大家活動(dòng)結(jié)束的這個(gè)情況。確實(shí)結(jié)束了，發(fā)紅包解散群，不要在這種群里面，持續(xù)的讓它一直不停的存在。建群完了之后，立馬把他掉pass掉。

這是VIP成交群運(yùn)營(yíng)的一些方法套路招數(shù)和措施。

那么本次分享到此結(jié)束，精彩內(nèi)容，下一章繼續(xù)謝謝大家！