企業(yè)一旦選定了企業(yè)變革輔導供應商的范圍，就意味著企業(yè)變革輔導合同的談判展開了。很多企業(yè)由于不了解變革輔導過程，往往在輔導合同簽署過程中不能有效抓住要點，以至于在輔導合同中給自己留下了很多后遺癥。現(xiàn)將輔導合同的常見陷阱和應對之道逐一說明，供準備引入企業(yè)變革輔導的企業(yè)參考。

陷阱之一：首期款比例過高的陷阱

典型案例：華東某工業(yè)玻璃企業(yè)在引入變革輔導過程中，對前來談商務的某某（能力和“人品”）非常滿意，加之該某某跟企業(yè)對接的高管是老鄉(xiāng)，在選定該機構之后，很快就進行了合同談判。鑒于企業(yè)對前面接洽過程非常滿意，在合同談判過程也就比較隨意。非常輕松地答應了50%的首期款。合同簽訂之后，企業(yè)爽快地支付了首期款，但在項目開始后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，駐場項目顧問的能力跟期望差得太遠。企業(yè)想讓輔導機構換顧問，但輔導機構總是不回應，項目診斷還沒有完成，就撤場了，到了這時候，企業(yè)真是欲哭無淚，只怪自己前期付款太輕松了。

企業(yè)變革專家提醒：企業(yè)在洽談商務時，無論對輔導機構參加洽談的人有多滿意，首期款應盡可能控制在20%以內(nèi)（最高不超過30%）。如果涉及到多個部分，企業(yè)盡可能把項目分拆成幾個小項目進行，根據(jù)合作取得的成效，分步驟簽合約，這樣有利于企業(yè)控制風險。

陷阱之二：尾款比例過低（或不設）的陷阱

典型案例：西南某汽車配件生產(chǎn)型企業(yè)在首次引入變革輔導時，前期對輔導商務人員相當信任，輕信了咨詢商務合伙人的意見：項目不設實施尾款，輔導機構完成咨詢方案設計后，免費提供實施指導。到了實施的時候，輔導機構整天見不到影子，而且根本就不能提供有效的推動指導意見，一拖再拖，最后項目也就拖在那，成了爛尾樓。

企業(yè)變革專家提醒：實施是目前咨詢輔導行業(yè)最頭疼的部分，大的咨詢輔導機構能夠提供有效的實施輔導的顧問也就那么幾個，小的咨詢機構可能一個都沒有，其根源在于麥肯錫的經(jīng)典原則“我們不參與企業(yè)的政治斗爭”，這個原則害了好多的企業(yè)，也讓咨詢輔導顧問不研究實施輔導，只關注理論上的所謂“咨詢方案”。對于企業(yè)來說，沒有實施的方案就是一堆“廢紙”。因此，企業(yè)在商務洽談過程中，方案實施部分絕對不應該免費的（免費的東西最昂貴）！看待，咨詢方案實施費用應該占到整個費用的30%以上（可按照項目模塊分步實施后支付），最少也不應低于20%，否則，企業(yè)將可能得到一堆昂貴的“廢紙”般的所謂“咨詢輔導方案”。

陷阱之三：輔導過程中換顧問

典型案例：華南某快消企業(yè)，2010年引入了咨詢輔導，在咨詢輔導方案設計部分，雙方合作一直很愉快。咨詢顧問提交了管控體系設計初稿后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，管控體系還沒有完全通過，咨詢輔導公司就換了主導顧問，而且沒有給出任何解釋。到了項目后期，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，新來的主導顧問無論從能力和經(jīng)驗都不如以前的主導顧問。在與咨詢公司交涉的過程中，咨詢輔導公司提出：合同里面沒有約定不能更換顧問，新來的主導顧問也很不錯，是企業(yè)還不了解新的主導顧問。企業(yè)只有吃啞巴虧，有苦說不出。

企業(yè)變革專家提醒：在咨詢商務洽談過程中，企業(yè)完全可以與咨詢機構約定：企業(yè)不滿意咨詢顧問，有權更換，咨詢機構不得隨便更換顧問，如果咨詢機構不經(jīng)企業(yè)同意就換顧問，企業(yè)有權拒絕并根據(jù)條件要求賠償。如果咨詢機構不接受這樣的條款，就不能跟他簽約。

陷阱之四：咨詢輔導方案審核

典型案例：華北某地產(chǎn)集團公司，2009年引入了咨詢輔導。在前期商務談判過程中，咨詢機構就甲方審核咨詢方案的時間做了明確的約定：甲方在收到咨詢機構的報告3個工作日內(nèi)沒有回復反饋意見，視同甲方已經(jīng)同意該方案。甲方在合同審查的時候，提出了異議，認為3個工作日不夠用。咨詢機構回應稱，雙方共同組建項目小組，一起做項目，項目小組內(nèi)甲方工作人員會了解咨詢方法，對咨詢方案肯定十分熟悉，因此，3個工作日已經(jīng)足夠了。在這種說法下，企業(yè)也相信了，合同中甲方審核咨詢方案的時間仍舊只是3個工作日。到了咨詢過程中，一方面，企業(yè)的骨干還有自己的工作；另一方面，咨詢機構經(jīng)常找理由不讓企業(yè)骨干參與關鍵環(huán)節(jié)，尤其是顧問小組內(nèi)部研討的環(huán)節(jié)。到了咨詢方案匯報時，咨詢顧問針對近百頁的PPT文件，只用了2個小時就做完了報告。企業(yè)聽完報告，還沒有搞清楚怎么回事，更不用說方案是否適用。過了3個工作日，咨詢顧問就拿著發(fā)票去收款，這時，企業(yè)為難了：付款吧，事情還沒有搞清楚，不付款吧，合同有約定。

企業(yè)變革專家提醒：很多企業(yè)在引入咨詢輔導后，方案不能落地跟這個條款有很大的關系。因此，在咨詢商務洽談過程中，企業(yè)針對咨詢輔導方案的審核時間問題應特別小心。企業(yè)要有效審核咨詢方案，至少要經(jīng)過這么幾個環(huán)節(jié)：1）了解咨詢方案設計的思路；2）了解咨詢方案設計的方法；3）理解咨詢方案成果；4）最后才是咨詢方案的審核。因此，在合同簽署時，企業(yè)方應將上面的條款改為：乙方在提交咨詢方案時，有義務讓甲方?jīng)Q策者準確理解咨詢方案，甲方明白咨詢方案后，應對咨詢方案進行正式簽收，并在3個工作日內(nèi)提出修訂意見，若在3個工作日內(nèi)未提出修訂意見，則視同已經(jīng)接受咨詢方案。

陷阱之五：技能轉移說在嘴上，合同中無任何反應

典型案例：華中某多元化產(chǎn)業(yè)集團公司，2010年引入了咨詢輔導。在前期商務談判過程中，該項目的承接方一直強調(diào)：作為全國數(shù)一數(shù)二的咨詢公司，做的是“技能轉移式咨詢”。企業(yè)對該咨詢機構派來參加商務談判的合伙人十分信任，也就沒有深究過程里面是如何實現(xiàn)“技能轉移式咨詢”。在合同簽訂的時候，企業(yè)并沒有對“技能轉移”做出任何具體的要求。在項目執(zhí)行過程中，除了啟動會的宣貫和成果報告會的簡短說明外，乙方并沒有對甲方骨干員工進行任何專業(yè)性的培訓和指導。后期，由于甲方不能準確理解咨詢方案，到了實施環(huán)節(jié)，咨詢方案根本就沒能落地，最后耗費上百萬，耗時過半年換來的看似精美的咨詢方案最終成了一堆“廢紙”。

企業(yè)變革專家提醒：在咨詢商務洽談過程中，企業(yè)針對乙方所宣揚的“技能轉移式咨詢”應要求乙方對甲方進行必要的相關專業(yè)技能培訓，其中應嚴格界定培訓的課程主題、培訓執(zhí)行人、培訓時間、培訓對象等內(nèi)容。這里面，尤其要清楚界定培訓執(zhí)行人和時間，咨詢機構往往會在這里做手腳，用初級顧問代替自身顧問來培訓，效果差異巨大。只有做好了技能培訓，才稱得上是做“技能轉移式咨詢”。只有甲方的骨干和決策者清楚了咨詢的方法和過程，甲方才能準確理解咨詢方案，咨詢方案才有可能落地。

寫到這里，也許有人要大罵：你是在出賣咨詢輔導行業(yè)嗎？你是想毀掉咨詢輔導行業(yè)嗎？深知其價值，痛斥其行為，擔憂其命脈！愛之深，才會，責之切！寫此文只是想為所有努力發(fā)展壯大的企業(yè)出點力。