王成功老師簡介
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北大光華管理學(xué)院MBA,清華大學(xué)項目管理PMP,連鎖藥店精細(xì)化管理、數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)派專家,DIA管理模式創(chuàng)始人、上海礪劍管理公司首席講師,北京大學(xué)、浙江大學(xué)商學(xué)院特聘講師。擅長醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化運營管理。曾在ABB(中國)有限公司、醫(yī)藥集團、多家中國百強連鎖藥店任副總經(jīng)理、總經(jīng)理。 曾服務(wù)過的部..
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王成功主講課程
當(dāng)下,我們連鎖藥店的采購、店長、店員以及老板們都很忙,天天忙著不是出去開會就是出去旅游,有的是為了開會的旅游,有的是為了旅游的開會,總之開會是假,旅游是真,而且現(xiàn)在的旅游不僅限在國內(nèi),似乎我們連鎖藥店的小伙伴們都不屑于國內(nèi)游,甚至亞洲游了,因為不同廠家把我們請了個遍,真可謂樂哉,美哉,爽哉。更有一些藥店,面對進門談業(yè)務(wù)的供應(yīng)商,先不問其它,先問問你們有沒有旅游,有買有國外旅游。供應(yīng)商們不贏得采購們的開心,怎么會給你門票,為你放行。中國有句古話,天下沒有免費的午餐,羊毛出在羊身上等等。請問采購小伙伴們,咱的旅游出在了誰身上,我們?yōu)橹湴恋膰鴥?nèi)廠家游,國外廠家游,您傷了誰的心? 對于廠家旅游來說無非幾種形式,要么連鎖藥店一年進我多少錢貨,我給你多少個旅游名額,要么做個PK銷售競賽,銷售滿多少送名額,無論如何,都是在拿我們連鎖藥店的資源在做交換,拿我們的銷售在做交換。 對于我們藥店來說,同質(zhì)性非常嚴(yán)重,再加上藥品的剛性需求,賣張家的就不賣李家的,試問采購,我們吃人家供應(yīng)商嘴軟,也就是說,我們參加了人家供應(yīng)商的旅游,就得為人家完成銷售任務(wù),最后的結(jié)果是把為我們提供旅游的廠家產(chǎn)品賣好了,沒有為我們提供旅游的廠家產(chǎn)品沒賣好,是把沒有提供旅游的廠家產(chǎn)品銷量挪到了為我們提供旅游的廠家的產(chǎn)品上。對于公司來說是把自己的錢從左口袋掏到了右口袋,最后還得搭上傷客的代價和創(chuàng)造內(nèi)部矛盾的代價。 對于廠家旅游來說無非幾種人可以享受,一是老板,讓老板滿意了,把老板伺候舒服了,回來好安排打款、安排銷售任務(wù);二是采購,采購滿意了,給你進門條,給你放行,給你其它方面的方便;三是部分店長、店員,他們滿意了才愿意給你多賣。 假設(shè)一,請老板去旅游了,老板開心了,回來后,老板會安排財務(wù)打款,對于財務(wù)來說,雖然嘴上不說,心里會罵你老板,你天天旅游,也不帶我們,有活了想起我們了;安排完打款會給門店下銷售任務(wù),店長店員不高興了,心里開始罵,你老板天天玩著開心,讓我們給孫子似的天天給你賣貨,想得美,于是乎軟抵抗開始了。你老板也沒著; 假設(shè)二,請采購去旅游,采購回來滿意了,讓你商品可以進店。商品部不干,你采購算什么,你說進就進,我商品說不能進,你進來不符合我商品結(jié)構(gòu)要求,卡著再說,這下你采購該為難了。運營、店長店員也不干了,憑啥累活我們干,享受你采購去,姐妹們,采購讓賣的產(chǎn)品咱就不賣,反著來。其他部門更不開心了,都是同級部門,都是一個媽,廠家有啥好事怎么都你們采購、店長去,我們質(zhì)管,人力都給傻小子似的,得想辦法折騰下這些供應(yīng)商。 假設(shè)三,請店長、店員們?nèi)チ恕J紫炔少彶婚_心,就會想辦法給你穿小鞋。其它沒去的店長店員也有意見了,他們說銷售讓去旅游的店長店員去賣吧。去的多賣,沒去的少賣,咱沒去不賣也行。 切先不說這種操作過程中潛在的法律風(fēng)險,看看一個旅游不要緊,制造了多少公司部門內(nèi)部矛盾,而這部門矛盾的背后則是其它部門、門店的軟抵抗,這個又消耗了我們多少銷售,多少客流,多少內(nèi)部資源。 所以說,藥店采購,讓我們引以自豪的廠家旅游您傷了誰?傷了老板、傷了部門感情、傷了公司發(fā)展、傷了銷售、傷了顧客。人就是這樣,沒有旅游沒事,一旦有了旅游有誰沒誰問題就來了,就不公平了,不公平矛盾就出現(xiàn)了。 那么,對于我們采購來說咋辦?答案是涼拌。對任何供應(yīng)商的利益誘惑來說,采購們要看這個供應(yīng)商是不是你需要的供應(yīng)商,產(chǎn)品是否你需要的產(chǎn)品。資源是否你需要的資源。 首先要做的是進來的每一個商品都是從銷售的角度來考慮的,滿足商品部對商品的結(jié)構(gòu)需求,滿足店長店員的顧客需求和銷售需求,滿足老板的企業(yè)發(fā)展需求,滿足質(zhì)管的產(chǎn)品質(zhì)量需求。 其次要做的是引進的每一個供應(yīng)商資源都不是隨意的,都是經(jīng)過規(guī)劃的,每個供應(yīng)商從我連鎖藥店整體角度看,每個供應(yīng)商資源都扮演著一個角色,這個角色都是從我連鎖藥店發(fā)展階段出發(fā)的,從門店銷售出發(fā)的,從滿足顧客需求出發(fā)的,從解決企業(yè)現(xiàn)實問題出發(fā)的。 |