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張長(zhǎng)江老師簡(jiǎn)介

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張長(zhǎng)江最新博文

張長(zhǎng)江主講課程

大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪

時(shí)間：2012-08-20 作者：張長(zhǎng)江

一大早，一陣急促的電話鈴聲使武軍在夢(mèng)中驚醒，他使勁睜開眼睛，瞄了一眼來電話號(hào)碼，是老爸打來的電話。
“軍軍，還沒起來??？”武軍看了一眼掛鐘，十點(diǎn)半了。
“哦，昨天陪客戶喝酒，搞到半夜兩點(diǎn)才回來，現(xiàn)在還頭痛呢。”
“你要注意身體！”
“知道了，老爸”，武軍用力的按著太陽穴。
“你媽讓我問你“五一”回家不，哪天回來。”
“我月底回去，機(jī)票都定好了，你告訴我老媽，我會(huì)給她買她最愛吃的糯米糍荔枝，過幾天就該上市了。”
“哦，不要亂花錢，我和你媽都挺好，回來給我們打個(gè)電話。”
放下電話，武軍起來簡(jiǎn)單的洗漱了一下，就到下面的酒店就吃早茶，并順手買了一份《南方都市報(bào)》。昨天晚上的酒氣到現(xiàn)在還沒有散，胃雖然是空的，但還是一陣一陣的往上翻，搞的武軍一點(diǎn)食欲也沒有，只點(diǎn)了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小點(diǎn)心。
最近這一周武軍幾乎每天晚上都是和客戶一起吃飯，這樣的生活讓他感覺的身體逐漸的有些吃不消。武軍總是下決心要少喝酒，但一到了酒桌上，他就又全身心的投入，也許本性就是如此吧，武軍始終認(rèn)為自己是個(gè)性情中人，也許銷售人員理應(yīng)如此呢。

吃完早茶，武軍拿起手機(jī)，他想起來應(yīng)該給寶勝石化的趙工打一個(gè)電話。
寶勝石化四個(gè)月之前啟動(dòng)了一個(gè)化工項(xiàng)目，武軍上周剛得到的這個(gè)信息并立即開始跟進(jìn)。前幾天，他剛剛接觸了機(jī)動(dòng)處的吳處長(zhǎng)和技術(shù)工程師老趙。吳處長(zhǎng)40多歲，對(duì)武軍態(tài)度很冷淡，武軍判斷他可能已經(jīng)被對(duì)手做了關(guān)系，很難再突破。老趙倒是和武軍聊的很投緣，尤其是對(duì)武軍他們的行業(yè)業(yè)績(jī)特別認(rèn)可，但武軍心里非常清楚：畢竟老趙只是一個(gè)技術(shù)工程師，在采購小組里說話的權(quán)力很小，依靠他的力量是沒有辦法拿到這個(gè)訂單的，他必須尋找新的突破口。
武軍：“趙工，你好。干嘛呢？我是港灣公司的武軍。”
趙工：“小武，你好。我今天加班，在辦公室呢”
武軍：“哦，你們也真夠忙的。中午有空嗎？一起吃個(gè)飯，我還有些問題想和您交流一下。”
趙工：“恐怕不行，我們下午還要開會(huì)，沒時(shí)間。”
武軍：“那就晚上吧，我定好地方給你打電話，找個(gè)離你家比較近的地方。”
趙工：“晚上再說吧”
武軍：“別跟我客氣，趙工，前幾天我們初次見面我就覺得和您特別投緣，我想交您這個(gè)大哥交定了，下午五點(diǎn)我給你打電話”
趙工：“好的，下班聯(lián)系吧”

當(dāng)晚，武軍在老趙家附近找了一家酒店，老趙六點(diǎn)半才到。簡(jiǎn)單的點(diǎn)了幾個(gè)菜，武軍就和老趙一邊吃一邊閑聊起來。
武軍：“趙工孩子多大了？男孩女孩？”
趙工：“10歲，男孩”
武軍：“學(xué)習(xí)一定不錯(cuò)吧？肯定和您一樣聰明”
趙工：“成績(jī)一般。腦袋不笨，就是不學(xué)啊。”
武軍：“我家小孩子8歲，也是一樣，男孩子就是愛玩，天天上網(wǎng)聊QQ，我也沒時(shí)間管他。”
趙工：“哈哈，都是一樣，現(xiàn)在的孩子很難管，外界的誘惑太多了。”
。。。
吃的差不多了，趙工開始聊起項(xiàng)目的事情。一般和客戶吃飯，武軍很少主動(dòng)聊工作，大多數(shù)情況下都是客戶先開口。
趙工：“小武，通過你初步介紹，我覺得你們港灣公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，業(yè)績(jī)也挺多。但這個(gè)項(xiàng)目不是我一個(gè)人，上邊還有吳處長(zhǎng)，你有時(shí)間和他接觸一下。”
武軍：“我和他接觸過了，吳處長(zhǎng)對(duì)我們很排斥。我估計(jì)他可能支持別的廠家。趙工，參與這個(gè)項(xiàng)目的對(duì)手都有哪幾家？”
趙工：“據(jù)我所知，除了你們之外，還有華強(qiáng)、巨龍來過，巨龍的銷售和吳處長(zhǎng)好像很熟，過來幾次從來都是直接去找吳處長(zhǎng)。”
武軍：“哦，這樣啊，那應(yīng)該是的。趙工，你們什么時(shí)間去考察??？”
趙工：“應(yīng)該是下個(gè)月，具體的是吳處長(zhǎng)在安排。”
武軍：“趙工，有什么消息您及時(shí)通知我，我再想辦法做吳處長(zhǎng)的工作。不過吳處長(zhǎng)真的是不太好接觸。主管這個(gè)項(xiàng)目的副總是誰？”
趙工：“是黃總。黃總這個(gè)人很不錯(cuò)，對(duì)技術(shù)也比較精通，他出國去了，估計(jì)還要一段時(shí)間才能回來呢，你有時(shí)間可以和他接觸一下。”
武軍：“好的，看來我必須要找他了”。
。。。
飯畢，武軍和趙工告別時(shí)已經(jīng)是晚上九點(diǎn)多了，高架橋上依舊車輛穿梭，高架兩旁流光溢彩的霓虹燈照射在車窗玻璃上，伴著武軍一路飛馳。。。

一周以后，武軍正在辦公室里寫工作計(jì)劃，突然接到趙工打來的電話。趙工告訴他一個(gè)重要的消息：黃總昨天已經(jīng)回國了，后天就要帶隊(duì)去北京和沈陽考察設(shè)備廠家，吳處長(zhǎng)和趙工、還有一位采購部經(jīng)理陪同，考察對(duì)象是華強(qiáng)、巨龍公司，沒有去港灣考察的行程安排。
武軍一聽就急了，這樣的安排使武軍更加堅(jiān)信吳處長(zhǎng)是巨龍公司的教練了。他點(diǎn)燃一支煙走到窗前，大腦飛速的思考著對(duì)策。
趙工?權(quán)力太小，影響力有限。吳處長(zhǎng)？已經(jīng)是巨龍公司的堅(jiān)定支持者，不可能拉過來。黃總？剛剛回國，從未謀面，但也只有他才能壓制吳處長(zhǎng)了。
想到這里，武軍立即決定：馬上啟程趕回公司，利用這唯一的機(jī)會(huì)運(yùn)作黃總的關(guān)系。
武軍拿起電話，從預(yù)訂了當(dāng)晚的機(jī)票，退掉了原來定好的機(jī)票。接著又給趙工打了一個(gè)電話，詢問了關(guān)于黃總的一些背景。趙工告訴他：黃總48歲，清華大學(xué)電機(jī)系碩士畢業(yè)，有一個(gè)男孩在英國讀書。雖然武軍的一再要求，趙工也沒有把黃總的手機(jī)號(hào)碼告訴武軍。
當(dāng)晚九點(diǎn)，武軍飛抵首都機(jī)場(chǎng)，馬上電話聯(lián)絡(luò)公司趙總，把項(xiàng)目情況做了匯報(bào)。趙總
在電話中指示武軍這次一定要見到黃總，建議他先打聽到考察組下榻的地方，爭(zhēng)取明天他們過來的時(shí)候接上頭，如果能夠見到黃總，他一定抽出時(shí)間去和黃總見面。末了，趙總還特意詢問了黃總研究生讀的系和專業(yè)。
“按照常規(guī)的做法，巨龍公司應(yīng)該把黃總安排在距離公司比較近的酒店吧”。武軍一邊想著，一邊打開筆記本電腦，查找巨龍公司廠區(qū)周邊的四星級(jí)以上賓館，大約10分鐘的時(shí)間，13家酒店的電話和地址已經(jīng)找到，武軍一一記錄下來才睡覺。
第二天一早，武軍就用電話一一的落實(shí)這些酒店的住宿登記情況，打到第七家——香格里拉酒店的時(shí)候，服務(wù)臺(tái)的小姐告訴他，巨龍公司確實(shí)有預(yù)定了四個(gè)套房，武軍的嘴角不禁露出了一絲微笑。
接著，武軍馬上打電話給一家花店，讓他們準(zhǔn)備四個(gè)“多姿多彩”商務(wù)花籃，他馬上就過去。
二十分鐘以后，武軍來到花店，店員已經(jīng)把花藍(lán)準(zhǔn)備好了，數(shù)朵粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、紅掌、康乃馨、跳舞蘭、劍蘭，在粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、紅掌、康乃馨、跳舞蘭、劍蘭，以翠綠的散尾葵的襯托下鮮艷奪目，煞是好看。武軍高興的付了款，讓店員寫了幾張卡片放到每一個(gè)花籃上：“港灣公司熱烈歡迎寶勝石化領(lǐng)導(dǎo)蒞臨北京參觀考察”。最后，武軍把香格里拉酒店地址寫給店員，讓他們?cè)谥形缰八偷椒块g。
回到車上，武軍給趙工發(fā)了一條短信：“趙工，你們什么時(shí)候到？我們領(lǐng)導(dǎo)真被給你們接風(fēng)呢”。
不大一會(huì)，趙工回復(fù)了短信：“我們已到機(jī)場(chǎng)，飛機(jī)晚點(diǎn)，大概要10點(diǎn)左右到北京，巨龍公司已經(jīng)安排專車接機(jī)，恐怕不方便”。
武軍想了幾秒鐘，馬上回過去一條短信：“好的趙工，祝您一路平安，不方便的話我就不去接您了，晚上短信聯(lián)系。”
一會(huì)，趙工回復(fù)了短信：“好的，謝謝。”
放下手機(jī)，武軍馬上又驅(qū)車來到香格里拉酒店，給老婆小惠請(qǐng)了個(gè)假，又給老媽老爸打了個(gè)電話，隨后開了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間，在房間里他上網(wǎng)處理了幾封郵件，感覺有些疲憊，就斜躺在床上打起盹來。。。

又將近一個(gè)月沒回家了，到了北京還不能回家，老婆和孩子也見不到，老媽愛吃的糯米糍荔枝還是長(zhǎng)在廣州的樹上。。。，這就是武軍已經(jīng)習(xí)以為常的銷售人生。

當(dāng)晚十一點(diǎn)，武軍穿戴整齊來到酒店大堂，坐到靠近旋轉(zhuǎn)門的沙發(fā)上，一邊看報(bào)紙，一邊觀察著進(jìn)進(jìn)出出的客人。“見到黃總該從什么話題談起呢？”武軍暗想。他知道，像黃總這樣級(jí)別的技術(shù)型專家，如果沒有獨(dú)門的技術(shù)和差異化的賣點(diǎn)，是很難在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)他的。與巨龍公司相比，港灣公司唯一的優(yōu)勢(shì)就是S-2000系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)是可以防止瞬間停電帶來的主斷路器掉閘，也許只有從這個(gè)問題切入才能真正激發(fā)起黃總對(duì)港灣公司的興趣。
半夜12點(diǎn)左右，武軍看到一群人跟著門童走進(jìn)酒店，趙工走在最后邊，走在前面那個(gè)人正是巨龍公司的銷售經(jīng)理老韓，他認(rèn)識(shí)老韓，老韓不認(rèn)識(shí)他。

半個(gè)小時(shí)之后，巨龍的老韓走出電梯。武軍看他開車走遠(yuǎn)，馬上到前臺(tái)查證了黃總住的房間，從前臺(tái)給黃總房間撥了一個(gè)電話。黃總接起電話，先是吃了一驚，武軍趕緊在電話中解釋：“黃總，我是港灣公司的廣州銷售經(jīng)理武軍，不好意思這么晚打擾您。您這個(gè)項(xiàng)目我們很想?yún)⑴c，但我們進(jìn)入的太晚，剛把資料遞過去您就出來考察了，我們非常希望您能給我一次機(jī)會(huì)，既然到了北京，我們真誠的希望您能到我們公司看一下。”

黃總這才明白武軍的來頭，說：“花籃是你們送的吧？”
武軍說：“是的黃總，我們有些冒昧了”。
黃總說：“謝謝你們。我們幾個(gè)剛才還納悶?zāi)?。我們的行程很緊張，這次恐怕沒有機(jī)會(huì)了，以后有項(xiàng)目再合作吧”。
武軍說：“黃總，我能上去和您見個(gè)面嗎？給我十分鐘”。
黃總遲疑了一下，說：“好吧，你上來吧。”

武軍放下電話，快步走進(jìn)電梯，直奔黃總的房間。
黃總的房間門虛掩著，武軍輕輕敲了幾下，黃總就出來開門了。他穿著睡衣，好像是準(zhǔn)備洗澡的樣子。
武軍回手關(guān)上房門，遞上名片，黃總讓他坐在沙發(fā)上，沖了兩杯綠茶放在桌子上。

寒暄了幾句，武軍直奔主題：“黃總，今天太晚了，我就跟您簡(jiǎn)單的匯報(bào)一下我們的想法。我們港灣公司是國內(nèi)石化行業(yè)業(yè)績(jī)最多的，尤其是在乙烯裝置方面，我們針對(duì)石化用戶的特點(diǎn)專門開發(fā)了S-2000系統(tǒng)，徹底的解決了傳統(tǒng)控制系統(tǒng)中諸多弊端。比如電壓波動(dòng)時(shí)的瞬間停電問題，很多石化的客戶都有遇到過，我們的系統(tǒng)是國內(nèi)唯一能夠徹底解決這個(gè)問題的，所以希望您能給我們一個(gè)參與的機(jī)會(huì)，我相信我們一定不會(huì)讓您失望。”
黃總果真對(duì)這個(gè)話題很感興趣，開始和武軍聊起軟硬件系統(tǒng)的架構(gòu)。
不知不覺中，已經(jīng)凌晨1點(diǎn)半了，武軍起身告辭的時(shí)候，黃總已經(jīng)決定明天到港灣公司考察，時(shí)間定在下午的2點(diǎn)，參觀交流的時(shí)間一個(gè)小時(shí)。

第二天一早，武軍早早來到公司，和趙總簡(jiǎn)單的碰了一下昨天晚上的溝通情況。趙總聽完武軍的匯報(bào)，說：“小武，開局不錯(cuò)。我今天就在公司等黃總，我昨天還給你請(qǐng)了一個(gè)神秘的高人，下午也會(huì)過來。”
武軍說：“誰啊？趙總？這么神秘？”
趙總說：“是黃總的碩士導(dǎo)師，清華大學(xué)的，也是我們自動(dòng)化協(xié)會(huì)的學(xué)術(shù)委員，我的老朋友，我昨天聯(lián)系上的，今天一定會(huì)給黃總一個(gè)驚喜！”
武軍聽到這里，不禁開懷大笑，對(duì)趙總說：“趙總，真有你的。這個(gè)項(xiàng)目是我們的了”。
趙總微笑著說：“我最知道你想要啥，臭小子。”
望著一手把自己帶起來的趙總，武軍心中充滿了敬佩之情。

當(dāng)天下午，黃總一行結(jié)束了在巨龍的考察活動(dòng)，港灣公司的商務(wù)車已經(jīng)在門口等候。
下午兩點(diǎn)，商務(wù)車停在港灣公司辦公樓前，辦公樓的門楣上，“港灣公司全體員工熱烈歡迎寶勝石化各位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)”的橫幅格外顯眼。趙總率技術(shù)、研發(fā)的主管早早的在門口迎接，禮儀小姐的鮮花也和人一樣鮮艷欲滴。

來到會(huì)客室，黃總吃驚的看到一位老先生端坐在沙發(fā)上，正是他的碩士導(dǎo)師李教授。在這里見到10年未曾謀面的恩師，黃總感到非常意外，更是激動(dòng)不已。趙總趕忙介紹：李教授是我們的常年顧問，聽說您來北京，我把消息告訴他，他就過來了。
黃總上前拉住李教授的手，看著李教滿頭的白發(fā)和佝僂的身體，眼淚禁不住流下來，趕緊扶老教授坐在沙發(fā)上，和老人家攀談起來。
趙工、吳處長(zhǎng)等幾個(gè)人則被安排到另外一件會(huì)客室喝茶，等候黃總。武軍看到吳處長(zhǎng)的臉色有些異樣，不禁暗自好笑。
30分鐘以后，黃總和李教授、趙總一起走進(jìn)會(huì)客室，技術(shù)經(jīng)理崔總開始給寶勝的客人介紹公司以及乙烯行業(yè)專用的S2000系統(tǒng)，黃總在交流過程中提出的問題崔總都一一做了解釋。技術(shù)交流結(jié)束以后，趙總親自帶黃總一行參觀了工廠的生產(chǎn)線和質(zhì)檢中心、研發(fā)中心。
當(dāng)天下午黃總臨時(shí)界定吳處長(zhǎng)帶領(lǐng)考察團(tuán)趕赴華強(qiáng)公司繼續(xù)考察的行程，自己則留在北京，約上幾個(gè)研究生同學(xué)一起請(qǐng)李教授吃飯敘舊，并決定乘坐第二天的班機(jī)返回廣州。

當(dāng)天晚上九點(diǎn)，武軍和趙總還在辦公室里商議項(xiàng)目的事情。趙總說：“小武，我們這一招釜底抽薪之計(jì)已經(jīng)初步顯露成效了，我認(rèn)為我們應(yīng)該趁熱打鐵，你明天和黃總一起回廣州吧，一路上可以照顧一下他，還可以趁機(jī)加深一下感情。”
武軍說：“這樣最好，我這個(gè)五一假算是搭上了，連老爸老媽都沒來得及見上一面，哎。”
趙總說：“回來再休息吧，我明天過去看看兩位老人家，其他家里的事情你有什么需要公司支持的盡管提。”
武軍嘿嘿一笑，說：“謝謝趙總，看來我要一輩子給你賣命了，你別對(duì)我這么好了，求你了”。

第二天一早，司機(jī)把黃總和武軍送到機(jī)場(chǎng)，趙總自己開車到機(jī)場(chǎng)送別。一路上武軍細(xì)心的照料黃總，又和黃總交流了很多技術(shù)方面的問題。黃總的態(tài)度已經(jīng)傳達(dá)給武軍一個(gè)信號(hào)：這個(gè)項(xiàng)目非常有希望。

回到廣州以后，武軍又與趙工溝通了幾次，趙工告訴他：一路考察的時(shí)候吳處長(zhǎng)顯得非常不高興，華強(qiáng)那邊的考察草草的結(jié)束了?；貋硪院簏S總親自主持召開會(huì)議，一再強(qiáng)調(diào)自動(dòng)化系統(tǒng)一定要考慮增加防瞬間停電的保護(hù)功能，而這個(gè)功能只有港灣公司的S2000具備，這個(gè)要求已經(jīng)寫進(jìn)標(biāo)書當(dāng)中了，應(yīng)該問題不大。

一個(gè)月以后，寶勝石化項(xiàng)目自動(dòng)化系統(tǒng)招標(biāo)，港灣公司技術(shù)分和商務(wù)分全部排名第一，順利中標(biāo)。

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