當(dāng)前，各行業(yè)都在風(fēng)風(fēng)火火的做會(huì)員制，在進(jìn)行會(huì)員制營(yíng)銷，尤其是連鎖藥店，現(xiàn)在有很多連鎖藥店喜歡說我做會(huì)員制這么多年了，一共有幾十萬、幾百萬、甚至幾千萬會(huì)員，乍一聽，這個(gè)大數(shù)據(jù)大的嚇人，也使得多數(shù)連鎖藥店甚是羨慕，恨不得馬上前往尋覓真經(jīng)，學(xué)個(gè)一招半式也讓自己的會(huì)員瞬間暴增。但當(dāng)問到您的有效會(huì)員有多少？男的多少？女的多少？20歲以下有多少？20～30歲多少？30～40歲多少?心腦會(huì)員多少？婦科會(huì)員多少……如此問下去，恐怕多數(shù)連鎖藥店在回答上會(huì)無言以對(duì)。那么如何看待這些似乎無比寶貴的會(huì)員數(shù)據(jù)？以什么樣的角度看待這些數(shù)據(jù)？這樣才不會(huì)被一些似是而非的會(huì)員數(shù)據(jù)蒙蔽雙眼？接下來與大家一起分享。

先來看看我們常常炫耀的一組數(shù)據(jù)：

表1

上述數(shù)據(jù)看上去似乎很漂亮，總顧客數(shù)量272000人/次，其中會(huì)員占到了210000人/次，那么，對(duì)于上述會(huì)員管理水平我們給打多少分呢？如果我們不看其它數(shù)據(jù)，單單看這組數(shù)據(jù)似乎應(yīng)該至少80分以上，實(shí)事真的這樣嗎？我們真的應(yīng)該單方面從一組數(shù)據(jù)就判定會(huì)員管理好壞嗎？我們真的看到了真相嗎？

表2

通過表2我們就可以看出來，原來漂亮的會(huì)員數(shù)據(jù)，通過我們進(jìn)一步分析變了味，并不像原來那樣光彩奪目。雖然會(huì)員來客占比較大，但其貢獻(xiàn)率相對(duì)較低，顯然與龐大的來客數(shù)不成比例，占77.2%的來客僅僅產(chǎn)生了占比44.7%的銷售貢獻(xiàn)，21%的數(shù)量貢獻(xiàn)，33.2%的毛利貢獻(xiàn)。無論那一項(xiàng)指標(biāo)，其相對(duì)于非會(huì)員貢獻(xiàn)率都較低。

表3

通過表3可以進(jìn)一步看到了上述數(shù)據(jù)為什么會(huì)是會(huì)員貢獻(xiàn)率那樣低，貢獻(xiàn)率低低在了客單價(jià)底，為什么客單價(jià)低？是因?yàn)榭推窋?shù)少，品單價(jià)低，品單量少而造成的。通過會(huì)員透視不難看出，不斷的數(shù)據(jù)深挖后看到了數(shù)據(jù)背后的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)背后的問題，那到底是哪些會(huì)員造成了當(dāng)前這種狀況，接下來我們繼續(xù)深挖。

表4

通過表4可以看出，表3的問題出現(xiàn)在了金卡會(huì)員、銀卡會(huì)員和錫卡會(huì)員，使這些會(huì)員質(zhì)量不高其核心問題體現(xiàn)在品單價(jià)低，品單量少，客品數(shù)少，這些指標(biāo)低其原因可能是商品結(jié)構(gòu)存在的問題，可能是店員銷售習(xí)慣存在問題。

表5

通過表5可以看出上面不同類型會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣問題出現(xiàn)在A類和B類，這又可能是會(huì)員自己的銷售習(xí)慣和消費(fèi)行為，也可能是店員所誤導(dǎo)造成的銷售習(xí)慣和消費(fèi)行為……

如此下去，再找是那些具體會(huì)員造成的，這些會(huì)員的商品又是那個(gè)店員賣出去的。再找又賣的是哪些品類。這樣就找到了根。找到了是什么人賣給什么樣的顧客，以什么樣的方式賣給什么樣的顧客。這樣，不僅可以找到顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，同時(shí)，還可以找到店員的銷售習(xí)慣和消費(fèi)行為。同理，如愿意還可以找到店長(zhǎng)的工作能力，發(fā)力點(diǎn)及工作特點(diǎn)。