家居建材培訓(xùn)講師盛斌子：經(jīng)銷商立體渠道開發(fā)合作

主講/盛斌子老師

第一節(jié)：家裝/設(shè)計師渠道開發(fā)與合作

一、 家裝渠道運(yùn)營

1.   家裝渠道合作對象

l  直接與設(shè)計師合作

l  與家裝公司合作

l  現(xiàn)設(shè)計師與家裝公司同時合作

l  與項目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

l  與包工頭合作

2.   家裝公司的分類

l  工裝

l  家裝

l  連鎖家裝

l  隱性渠道

3.   裝飾公司的合作條件

l  返點

l  產(chǎn)品毛利

l  廣告促銷支持

l  品類競爭力

l  服務(wù)力

4.   家裝渠道操作難點

二、 家裝渠道拓展攻略

1.   拜訪接觸

l  社交結(jié)識-先交朋友再做生意；

l  工作拜訪-先做生意再交朋友；

2.   了解需求

1)   家裝公司的痛點分析

2)   設(shè)計師分類；

l  菜鳥

l  老鳥

l  老鷹

3)   設(shè)計師需求；

l  產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情

4)   施工隊長的痛點

5)   前臺接待痛點

6)   家裝內(nèi)部銷售人員的痛點分析

7)   工程監(jiān)理的痛點分析

8)   家裝公司的各級人員分類公關(guān)策略

l  曉之以情

l  動之以理

l  誘之以利

l  制之以害

3.   家裝公司服務(wù)跟進(jìn)

l  提升成單率；

l  搭建系統(tǒng)平臺；

l  提升單銷值

l  便利；

l  激勵；

4.   維護(hù)拓展

l  人單合一的追蹤；

l  團(tuán)隊制勝；

l  流程化作業(yè)；

l  拉網(wǎng)式服務(wù)；

5.   業(yè)績提升

l  促銷活動；

l  創(chuàng)造性思維；

l  公關(guān)活動；

l  “圈”營銷

6.   家裝公司的溝通與談判技巧

l  針對合作設(shè)計師如何談判

l  針對未合作設(shè)計師如何談判

l  針對不合作設(shè)計師如何談判

三、 設(shè)計師活動推廣要點

1.   推廣活動的目的

2.   推廣活動的形式（原創(chuàng)觀點）

p  大師論壇，大規(guī)模品牌推廣

p  小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱

p  高端沙龍，高品位分享

p  外出旅游，名作考察

p  學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí)

p  設(shè)計大賽

p  簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問

p  建立新型的返點機(jī)制

p  經(jīng)銷商設(shè)計師渠道開發(fā)與維護(hù)

四、 與家裝公司的聯(lián)合運(yùn)營與推廣

1、 家裝公司的內(nèi)部推廣體系

l  產(chǎn)品入圍

l  局部展示

l  聯(lián)合經(jīng)營

2、 家裝公司的外部接單與推廣策略

3、 植入式推廣——聯(lián)合推廣與增產(chǎn)增值服務(wù)

4、 家裝公司的渠道激勵體系與分銷策略

5、 家裝服務(wù)體系與核心策略

6、 聯(lián)合運(yùn)營——新型家裝一體化關(guān)系

第二節(jié)：老顧客營銷

一、老顧客管理的意義與價值

 1、老顧客的角色定位

2、老顧客的價值體現(xiàn)

3、顧客分類模型

4、運(yùn)用分類模型對老顧客進(jìn)行分類管理

二、老顧客的開發(fā)技巧

1、獲得顧客資料的方法

2、需要獲得哪些顧客資料

3、建立詳細(xì)檔案，抓住掘金機(jī)會

4、倍增顧客的渠道和方法

三、提高老顧客的忠誠度

1、加強(qiáng)品牌形象

2、提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

3、制定合理的服務(wù)價格

4、舉辦各種感恩回報活動，維持客戶關(guān)系

5、建立服務(wù)營銷的管理信息系統(tǒng)

6、重視員工的忠誠培養(yǎng)

7、不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷方式

四、八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群

1.        老顧客微信群

案例：某品牌的老顧客社群模式

2.        老顧客三級分銷系統(tǒng)

案例：某品牌的老顧客小程序三層分銷積分模式

3.        老顧客的分銷獎勵機(jī)制

案例：某品牌直銷模式的積分系統(tǒng)與激勵機(jī)制

4.        老顧客線下俱樂部

案例：某品牌的老顧客社群+圈子+話題+互動+轉(zhuǎn)發(fā)模式

5.        樣板房+老顧客聯(lián)動促銷模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

6.        老顧客口碑營銷

案例：某品牌老顧客的小城市病毒營銷模式

7.        老顧客全城聯(lián)動促銷

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

8.        老顧客代言吸粉模式

第三節(jié)：工程開發(fā)與合作

一、信息收集

1.        通過各種途徑收集到相關(guān)客戶信息

2.        對客戶信息進(jìn)行篩選或比對

3.        對客戶信息進(jìn)行匯總

二、深度接觸

1.        電話預(yù)約及上門拜訪

2.        明確客戶內(nèi)部組織架構(gòu)及決策流程

3.        推進(jìn)與決策人的關(guān)系增加好感，激發(fā)興趣

三、技術(shù)交流

1.        向客戶送樣

2.        邀請客戶相關(guān)決策人到公司參觀考察

3.        讓技術(shù)關(guān)鍵人對我方產(chǎn)生傾向性

4.        樣品測試通過

四、商務(wù)公關(guān)

1.        制定商務(wù)公關(guān)方案

2.        競品防御策略

3.        關(guān)鍵決策人重點跟進(jìn)

五、商務(wù)談判

1.        商務(wù)談判策略準(zhǔn)備

2.        商務(wù)談判技巧與禮儀

六、合同簽訂

1.        銷售合同簽訂流程

2.        銷售合同管理重點

七、貨款回收

1.        付款流程

2.        進(jìn)度跟進(jìn)

八、客情維護(hù)

1.        建立長期客情維護(hù)機(jī)制

2.        客戶生命周期管理

3.        顧客忠誠度管理

4.        多層面滿足客戶需求

——結(jié)束——