《銷售的原則》
| 一、什么是銷售？銷售是幫助別人解決問題 二、準(zhǔn)客戶的問題是什么？完成心愿，拿走擔(dān)憂 三、銷售的主要步驟： 1、用心了解對方的心愿與擔(dān)憂 2、用我們的產(chǎn)品，以專業(yè)達(dá)成對方的心愿，拿走擔(dān)憂 四、誰是你的準(zhǔn)客戶？ 已經(jīng)準(zhǔn)備好向你購買的客戶 五、準(zhǔn)客戶的五大特征是： 1、想見你，愿意見你 2、有需要 3、有經(jīng)濟(jì)能力 4、有相同的價值觀 5、有采取行動的條件 六、銷售的工作不是促成而是發(fā)掘 七、銷售業(yè)務(wù)員失敗的最主要的原因是什么？ 失敗的速度不夠快 八、銷售業(yè)務(wù)員成功最主要的行動是什么？興高采烈的接受失敗 九、銷售過程中你必須注重的是什么？ 注重個人成長，不在乎成敗；盡全力，至完美、拋成敗。 十、銷售的重點(diǎn)不是推銷你的產(chǎn)品而是什么？ 創(chuàng)造別人對你的需求。 銷售技巧的四大階段： 說——單向溝通，立場對立 問——雙向溝通，了解立場 空——放下執(zhí)著，整合立場 震——改變信念，提升立場 空的技巧： 1、 放下自己的想法看法和做法 2、 沒有任何執(zhí)著 3、 運(yùn)用想象的力量看清楚所有切入點(diǎn) 4、 運(yùn)用觀察的力量看清楚所有切入點(diǎn) 5、 運(yùn)用智慧的力量帶動對方 空則通，通則悟，悟則暢，暢則快 1、 我的產(chǎn)品是企業(yè)界必須的，每一家機(jī)構(gòu)都需要 2、 今天我決定放下，無謂的自我和面子，因為我能為客戶提供的價值太偉大了 3、 今天我決定全力以赴，滿足客戶的需求，并為客戶創(chuàng)造最大的價值 4、 我不會把成敗放在心上，我會注重個人成長，我決定：盡全力，致完美，空成敗 不把自己的前途放在別人的眼神里，別人的嘴巴里，我決定我要掌控我自己的前途 一、關(guān)于銷售 1、 銷售的起點(diǎn)來源于對產(chǎn)品的百分之一萬的信心。 知識產(chǎn)業(yè)=內(nèi)在價值*傳播價值 把產(chǎn)品實物化（圖形55%，聲音38%文字7%） 講自己的故事 講博士的故事 講企業(yè)的故事 2、75%的時間來開發(fā)新客戶 25%的時間來維護(hù)老客戶 3、100%的時間花在客戶那里 4、銷售是一種體力勞動 5、銷售就是要選擇對客戶 最好的客戶在競爭對手那里，老客戶那里 6、銷售人員最重要的特征是敢于收錢 收錢=對顧客真正的價值 7、銷售賣的是個人與企業(yè)的專業(yè)形象 8、任何時候，顧客不買就是顧客不了解，所以我們要做的就是要客戶了解 二、銷售前的準(zhǔn)備 1、 小跑準(zhǔn)備，深呼吸 2、 專業(yè)知識的準(zhǔn)備（資料） 3、 了解需求，激發(fā)需求 4、 塑造價值 博士價值 公司價值 《企業(yè)基本法》現(xiàn)場版 產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)： 1、600多位企業(yè)家，身臨其境 2、 企業(yè)家提出問題，博士講解，很多企業(yè)家提出的問題也一定有你需要迫切解決的問題，如果是這樣，你從這套產(chǎn)品中將獲得的價值就是幾百萬 3、 博士花了兩年的時間傾力打造，有了絕對的提高和改進(jìn)，許多問題在這上面都有回答 4、 我們的產(chǎn)品最好，所以也是最貴的，就像買奔馳 不是你不需要而是你不了解 你的問題不可以以后再解決 你是很忙，但想不想忙得更有效率，讓你有更多的時間來交流 第一是因為您沒有使用過，第二是您沒有持續(xù)使用 到目前為止，我都銷售一年了，你是唯一一個回答我沒有價值的 |
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