孔慶奇老師簡介
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實戰(zhàn)派銷售管理專家 國內(nèi)知名培訓(xùn)講師 資深團隊建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師 華人100強培訓(xùn)講師 國家高級職業(yè)經(jīng)理人 國際注冊企業(yè)教練（美國國際專業(yè)教練協(xié)會IAPC授權(quán)） 從軍旅到商海，十余年市場行銷工作、六年企業(yè)培訓(xùn)、五年企業(yè)銷售管理工作。 先后任產(chǎn)品推銷員、客戶代表、銷售訓(xùn)練師、區(qū)域經(jīng)理、市..
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性格決定銷售風(fēng)格 —銷售經(jīng)理必讀
時間：2011-11-23 作者：孔慶奇
| “到底什么性格適合從事銷售行業(yè)？”“什么性格的人才能做好銷售？”。這個似專業(yè)非專業(yè)的問題，被眾多關(guān)注銷售的有心人和職業(yè)人惦念著，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng)，就會發(fā)現(xiàn)關(guān)于這個問題的討論不會少。其實，問題倒不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是大家給的都是命題式問話，存在著一種傾向性，那就是“性格決定著銷售”。而筆者想反問的是：性格真的是決定了銷售嗎？ 性格決定不了銷售 確實，一談到銷售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企業(yè)，也多會想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來做銷售工作。大家都把銷售人員和那些形容詞化為了完全等號。認(rèn)為銷售人員要主動與各類各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內(nèi)向的人則不適合從事銷售工作，認(rèn)為“銷售”則與他們無關(guān)。 我想這是有歷史淵源的。在中國早期銷售職業(yè)的發(fā)展階段，無論是銷售人員還是銷售訓(xùn)練者、管理者都缺乏深度和專業(yè)，而肩負特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”，因為市場要求他們必須做到“立竿見影”的效果。于是看起來可以“成功”的銷售人都是那些嘴上功夫不錯、性格外向、能夠走街串巷的人。這個概念也就一代代傳了下來。事實上，這都是誤解。假使按照總設(shè)計師鄧?yán)系膫ゴ笾甘?，就是?ldquo;讓一部分人先富起來”，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來”呢？這種想法必須打住！ 放眼世界我們可以看到外向性格中有超級銷售人員，但在內(nèi)向性格中也有超級銷售人員。比如，美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內(nèi)向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多頂尖級的銷售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對其100多名銷售人員進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向，銷售成績差的往往是缺乏進取精神的人。性格決定不了銷售，只是不同的性格會形成不同的銷售風(fēng)格而已。而這各種不同的風(fēng)格會因為我們的主觀意識被認(rèn)定為“適合或者不適合”。 性格決定銷售風(fēng)格 那么，我們就來探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷售風(fēng)格。 眾所周知，人的性格分為外向性與內(nèi)向性。但還不能忽略，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系，即“對事還是對人”?？茖W(xué)的方法是將外向性與內(nèi)向性做縱坐標(biāo)，將對事還是對人為橫坐標(biāo)。于是就形成了四個象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型” 性格； 外向性而重人際的人謂之“活潑型” 性格；內(nèi)向性而重人際的人謂之“平和型” 性格； 內(nèi)向性而重事物的人謂之“分析型” 性格。這些性格的基本特征為： “力量型”性格，一般企圖心強烈，喜歡冒險，個性積極，競爭力強，凡事喜歡掌控全局發(fā)號施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，但行動力強，目標(biāo)一經(jīng)確立便會全力以赴。他們的缺點是專斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭執(zhí)摩擦。 “活潑型” 性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立，好交朋友，富有同情心，樂觀精神。缺點是過于樂觀，往往無法估計細節(jié)。他們情感外露、好表現(xiàn)，善于尋找工作樂趣。還是要注意他們的情緒化和防止細節(jié)失誤。 “平和型” 性格，屬于行事穩(wěn)健，不會夸張強調(diào)平實的人，性情平和對人不喜歡制造麻煩，不興風(fēng)作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對是“路遙知馬力”的最佳典型。對其要多給予關(guān)注想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。 “分析型” 性格，傳統(tǒng)而保守，分析力強，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者，喜歡把細節(jié)條例化，個性拘謹(jǐn)含蓄，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé)，但會讓人覺得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時會鉆在牛角尖里拔不出來。 那么，幾種性格會形成和表現(xiàn)出什么樣的銷售風(fēng)格呢？ “力量型” 性格的銷售人員，是我們早期最容易成長起來的人，因為是他們用實際行動開墾出了第一片“荒地”。他們沒有過多的“想法”，沒有因為“忽悠”荒廢時機，他們有的就是行動力。所以，他們也是我們現(xiàn)在常以為最“適合”做銷售的人。他們的風(fēng)格為較強勢，行動力快、自動自發(fā)，且越挫越勇能夠自我調(diào)節(jié)。會有較強的影響力。在銷售時通常開門見山、言直口快，是明顯的單向式推銷、缺乏雙向交流。但是總能把握現(xiàn)場，控制局面。在工作中能夠表現(xiàn)的精力充沛、積極向上，而且自律性強。在團隊中要強，總想超越別人，也更愿意挑戰(zhàn)自己，他們是典型的“不成功，便成仁”。因為屬于關(guān)注事物型所以較追求事物結(jié)果，顯得功利性強。他們具有強烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達成這筆交易不可，若是銷售沒有結(jié)果，就會覺得沒有成就感，做其他事情（如開會、吃飯、休息）都會覺得心不安。所以在工作中相當(dāng)勤奮，哪天加班加點干活不會有半點怨言，只要事情有結(jié)果，只要可以完成目標(biāo)。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰(zhàn)略性”“藝術(shù)性”，比如請個客布個局或者等待大機會再去成交，他們可受不了那個“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale。他們可以在很短的時間內(nèi)就能創(chuàng)造“驚人的奇跡”。他們在銷售中是“促成和成交”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：拼命型、成交型、實干型。 “活潑型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對很美的銷售人選，尤其在面試時，他們的魅力你絕對無可抵擋。其實客戶也是如此，很喜歡和這樣的銷售人員面談。說他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌，但他們確實有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象、環(huán)境，注意過程的美化，喜歡和客戶制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點藝術(shù)性，是典型的“買賣不成，情誼在”。在他們的眼中沒有陌生人，而且總會尋找到銷售工作中的樂趣。他們總是會很快獲得客戶青睞，擁有不錯的客情關(guān)系，應(yīng)酬式、關(guān)系型銷售是他們最喜歡的銷售方式。他們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)一些巧妙的銷售技巧，可惜總不會去鞏固和發(fā)揚，因為他們還會隨時隨地的發(fā)現(xiàn)。這緣于他們的另一個特長：即時性強，隨機性強。有時候他們會忘記自己剛才說了什么。所以計劃對他們而言仿佛是沒必要的，故而不喜歡做計劃和準(zhǔn)備工作。好象對他們來說，結(jié)果不是最重要的，他們常陶醉與過程之中，而忘記追求目標(biāo)。因此即使允下目標(biāo)，也是很難完全兌現(xiàn)。因為重人際，所以客戶還是比較多的，而高質(zhì)量的客戶比例不多。常常是談了半天還沒有開始銷售，銷售了很久也沒有去締結(jié)，銷售就這樣常停留在表面。因為他們總是不愿強迫客戶，不會急于促成客戶和目標(biāo)，對于他們來說只要和客戶的關(guān)系熱烈，那就已經(jīng)覺得非常有成就感了。他們?nèi)狈σ龑?dǎo)顧客完成推銷、達成交易的那種內(nèi)在渴望，成交仿佛是他們的“弱項”。所以過程總感覺不錯，而結(jié)果通常令主管們失望。“喜歡銷售，不見業(yè)績”，通常說的就是他們。在銷售中他們是“會議營銷和前期開發(fā)客戶”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：勤奮型、銷售型、美干型。 “平和型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對不是很美的銷售人選，通常是在面試時就被忽略，所以筆者愛稱呼他們?yōu)?ldquo;花生族”，外在看不出什么，要看就看內(nèi)在吧。無論是內(nèi)部開會還是和客戶交流，他們的話都比較少。主管要是問他有沒有信心之類的話，通常是遭冷場。所以在主管那里常被認(rèn)為是個很難激發(fā)起來的人，誤以為是不爭氣的那類人。無論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化，你都不會看見他有多大的改變，因為他們沒有意愿也沒能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來。由于行動力不是那么的強，所以客戶也就比較少。如果有，那么客戶都是比較優(yōu)質(zhì)。他們采用的特別銷售方式是“養(yǎng)客戶”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營客戶，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心，以誠換心”。他們絕不會去夸大產(chǎn)品的好處，喜歡實話實說。不會想得太大，但是路要知馬力，只要他們還愿意或者說客戶還愿意和他們保持聯(lián)系，那么感情通常不錯。因為他們是那種最可以信賴的銷售人員，又重人際又不張揚，為人為事低調(diào)、實實在在。同時也是一位非常好的聆聽者，別嫌棄他們不是很會說，甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙，以為他們根本不是銷售的料?？赡苣沐e了，他們和客戶在一起的時候通常是客戶在說，是客戶在“銷售”。他們?nèi)魏螘r候都表現(xiàn)的從容，同時較能承受壓力。他們愛思考，但通常想的都是自己哪里需要改進。他們在銷售中是“跟進客戶和經(jīng)營客戶”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：忠實型、潤物型、誠干型。 “分析型” 性格的銷售人員是屬于真正“用心工作”的人，可惜的就是讓別人看不出來，因為他們不愛說多余的“廢話”，也就沒去表現(xiàn)出來，但是他們確實很用心。如果說力量型的人屬于外在行動力強的人，那么分析型銷售人員則是內(nèi)在行動力強悍的人，他們是手腳沒動心早就活動起來了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營銷，用智慧贏得尊敬”?？瓷先ナ菍儆诒容^“拽”的銷售人員，一般客戶是進不了他們的眼簾，會明顯的挑剔客戶。（當(dāng)然一般客戶也看不上眼他們）。他們專心致志的去整理思路設(shè)計策略分析問題，與其說他們行得“懶惰”不如說他們想得“周密”。他們不愿意“花心”，認(rèn)為不是客戶的他們是不會去花時間嘗試的，不會到處“獻殷勤”。對他們來說猜客戶心思、分析銷售問題是一種享受，他們認(rèn)為這才是工作，東奔西走他們倒覺得那是“瞎干”。因為是要“精營”客戶所以成交時間會比較長，你別等得不耐煩。當(dāng)然有時候也會把簡單的客戶和事情搞得復(fù)雜起來。他們對于解決客戶疑義可是個行家，思維邏輯性強，且較有說服力。在工作中的表現(xiàn)就是整天愛寫寫記記，看起來很認(rèn)真的樣子，但是他寫什么你不能看，通常也看不懂。他們屬于謀定后動的人，講求計劃性。善于分析事物，但是好爭論，怕就怕鉆進牛角尖擰起勁來。他們目標(biāo)感強，而且創(chuàng)造力強，是屬于內(nèi)在強勢者。他們極愛思考，但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破。在銷售中他們是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：老練型、計謀型、精干型。 市場，不會排斥性格 一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷售風(fēng)格，我想你不會再用“適不適合做銷售”的語句來形容了。因為大家各有千秋、各樹一幟，雖然風(fēng)格特異，卻是沒有好與壞，對與錯。尤其是作為專業(yè)人的管理者，筆者倒是認(rèn)為我們沒有那個“資格”去評論喜不喜歡，而是應(yīng)該把這個評判權(quán)交給客戶。 從市場角度來說，客戶的形形色色也決定了銷售人員需要風(fēng)格各異。事實上，沒有哪一類銷售人員可以通吃，因為客戶的性格和需求風(fēng)格也是不同的。有的客戶認(rèn)為銷售人員就得能言會道，你都不會表達，他們認(rèn)為你哪里有資格為其服務(wù)，會認(rèn)為你要么是心中有愧，要么是專業(yè)不夠。所以這類客戶更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷售人員在一起。而在有些客戶眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷售人員的表現(xiàn)比較塌實，看起來是那么的“穩(wěn)重、儒雅”；而有些客戶則覺得，銷售人員就要自信實干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷售人員，就算有些熱情過頭、催促過度，客戶則認(rèn)為是對自己的珍視。反而對于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜，反倒覺得是一種漠視；而對于有些客戶，那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷售人員，他們會覺得那樣太功利性、太強人所難，缺乏安全感；而對于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷售人員，則認(rèn)為這樣是對他們的尊重。 可以看到，適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會和“力量型”風(fēng)格的銷售人員義氣相投；習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會與“活潑型”風(fēng)格的銷售人員更投緣更有感覺；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷售人員更能進入境界。 團隊，需要性格差異 是的，對于團隊管理者個人來說，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格。從本性來說當(dāng)然看到同類風(fēng)格覺得自然，對于其它類風(fēng)格的銷售人員也許會感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當(dāng)中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個人和客戶式的“近期看待和個體標(biāo)準(zhǔn)”。 所謂近期看待標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只看到銷售人員短時的表現(xiàn)狀態(tài)，他們沒有義務(wù)去了解銷售人員的幕后和成長的過程。那么銷售管理者要從近期標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向階段或長期規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。在前期我們通常會較喜歡活潑型和力量型，因為他們都屬于外向型，為易見型。“活潑型”是給人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦，而從長期來看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因為從他們的言行中我們總不能立刻看到我們所期望的。他們屬于內(nèi)向型，為非易見型。無論你多么著急他們總是那么“無動于衷”?；蛟S已經(jīng)在行動，可是他們既不說也沒有行出來，只是在心里努力著。可是在我們主管快要“絕望”的時候，他們又會突然搞出個“突破”來，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛恨交錯。而他們的執(zhí)著、忠誠、智慧，也是我們成就事業(yè)必須條件。尤其要說明的是，各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出。而隨著銷售閱歷的增加、市場的歷練、自己的感悟認(rèn)知，他們會不斷調(diào)適修正自己，使自己在一個平衡點上修煉，其風(fēng)格會更適應(yīng)市場，也少卻了前期極其個性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時間和一個過程。 所謂個體標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只是以他個人的角度去“體驗”銷售行為。而管理者關(guān)注的是兩個群體：一是我們的客戶，二是我們的團隊。我們就不能只停在哪一個個體標(biāo)準(zhǔn)。我們服務(wù)的是一個需求多樣化的群體客戶，要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷售團隊，惟有這樣的團隊才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場，真正做到強大。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的，比如對不同時期的工作組合、不同市場先后配合、不同客戶的協(xié)調(diào)合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運用差異，發(fā)揮差異的潛能。 總之，行銷事業(yè)的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導(dǎo)致銷售風(fēng)格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來，希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭鳴的局面。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強實的新一代銷售團隊。如果說銷售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷售出去，產(chǎn)生市場價值的話，那么作為銷售管理者的使命應(yīng)該是要將團隊里有意愿的各類銷售人員的獨特風(fēng)格魅力挖掘出來，發(fā)揮出能量來，產(chǎn)生勞動價值。其實，只有多樣化才具創(chuàng)造力，只有互補性才能真強大。 作者：實戰(zhàn)派銷售管理專家 孔慶奇 |
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