田啟成老師簡介
博客訪問：56107
中國營銷學(xué)會理事 突破力銷售創(chuàng)始人 共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人 國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長 首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長 中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士 電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員 財富集團(tuán)任營銷副總經(jīng)理 深圳多家電子公司從事過人力資源部經(jīng)理，行政部經(jīng)理，市..
田啟成最新博文
田啟成主講課程
新營銷---成功銷售的新模式（二）
時間：2011-12-14 作者：田啟成
平衡四項因素，建立忠實伙伴關(guān)系 在確保利潤的同時，如何建立“忠實的伙伴關(guān)系”?離績效的銷售機(jī)構(gòu)與其他銷售機(jī)構(gòu)的不同在于；他們的行為具有一致性和系統(tǒng)性，并且理解四項關(guān)鍵因素(整體認(rèn)知、個人承諾、銷售強(qiáng)度和操作力度)所要求的平衡。 1、整體認(rèn)知。首先要讓員工和伙伴對于他們將要長期服務(wù)或合作的這家機(jī)構(gòu)有一個清晰的、整體的認(rèn)知，這種認(rèn)知一般是書面的形式，而不是某級干部的口頭承諾，一個成功的認(rèn)知陳述必須重點清晰，能夠獲得上下一致的認(rèn)可，而關(guān)鍵則是要能夠使這種書面的語句成為員工真正的驅(qū)動力。 2、個人承諾。理解和提供準(zhǔn)確的客戶服務(wù)，從而為客戶帶來價值，這將很快成為區(qū)分你和競爭者的唯一因素，從客戶的角度而言，他是從銷售機(jī)構(gòu)處購買的產(chǎn)品，二不是從銷售員那里，這意味著機(jī)構(gòu)中的銷售人員自身只是主導(dǎo)了客戶界面 ，而不是銷售的全部；意味著產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶量身定做;意味著內(nèi)部資源可依據(jù)客戶現(xiàn)狀做調(diào)整:意味著必要的時候CEO可以接聽銷售電話;意味著反饋信息可以幫助建立與新客戶的緊密關(guān)系.并維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系；也意味著有大宗買賣時，所有的員工都會參與慶祝。這就是個人承諾為什么這么重要的原因了。 3、銷售強(qiáng)度。銷售機(jī)構(gòu)挑選、聘用和指導(dǎo)的重點都在于，能夠建立和維持一支專業(yè)的、具有使命感的、受到激勵的銷售隊伍。銷售強(qiáng)度需要銷售機(jī)構(gòu)具備識別一項工作所要求的技能、招聘和雇傭的實際經(jīng)驗、薪酬體系和用人機(jī)制.以及提供相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。在中國市場，快速增長迫使很多機(jī)構(gòu)從外部引入“空降兵”，但如果這些人缺乏融入團(tuán)隊的技巧或能力.那這個團(tuán)隊將不可避免地再次面臨換經(jīng)理。 4，操作力度。調(diào)整銷售流程以貼合客戶的采購流程，并使用技術(shù)力量來支持梢售、送貨、安裝和服進(jìn)服務(wù)。毫無疑問，技術(shù)支持下的銷售將給予客戶及其采購偏好以更多的關(guān)注。 高績效的銷售機(jī)構(gòu)對于銷售流程以及銷售流程 之于客戶關(guān)系的意義有清晰的理解。許多機(jī)構(gòu)正在理清他們與客戶之間的流程，以便調(diào)整自己的機(jī)構(gòu)在方向、流程、步驟、聘用、培訓(xùn)及指導(dǎo)方面的優(yōu)先順序，甚至包括為決策提供大量重要信息的反饋系統(tǒng)。這種操作力度將為銷售團(tuán)隊注入策略性力量，從而幫助建立與客戶的牢固契約。 項目管理技巧將被更多地運(yùn)用 那么，未來如何呢?我們注意到目前有一個趨勢（尤其在IT部門)，即越來越多的銷售人員欣賞和使用項目管理原則。 在這一銷售層面，客戶經(jīng)理在供應(yīng)商—客戶的關(guān)系中仍然是主要的接觸人.但是為客戶和內(nèi)部資源進(jìn)行信息分類的工作變得非常細(xì)致，這使得項目管理工具和技巧成為工作中不可分割的一部分。 在中國，客戶要求盡量延伸可文付成果的現(xiàn)象是非常普遍的.尤其是為支持某個項目而投入的人力資源。實施項目管理需要公司的銷售人員有能力準(zhǔn)確預(yù)測項目范圍并有效管理這些項目、因為如果對項目管理技巧和原則沒有深刻的理解、項目中的非直接費用就很有可能影晌到項目的盈利。 |
上一篇 : 吳興波老師-大話營銷
