隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，連鎖酒店行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷市場競爭愈加激烈，同時伴隨著工作和生活節(jié)奏的加快，人們對酒店預(yù)定服務(wù)有了新的要求。傳統(tǒng)酒店預(yù)定服務(wù)模式開始在網(wǎng)絡(luò)上拓展。清華大學(xué)總裁班、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師梳理分享酒店連鎖業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，與大家探討連鎖酒店借助電子商務(wù)獲得新發(fā)展之路。

模式一、會員制營銷——7天酒店讓淡季不再來

會員制營銷，是指客戶經(jīng)過首次消費后，企業(yè)通過發(fā)展會員為客戶提供差異化服務(wù)，提高客戶滿意度；通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，實現(xiàn)客戶價值最大化，為企業(yè)增加長期、穩(wěn)定的利潤；通過舉辦會員活動拓展企業(yè)新業(yè)務(wù)，促進(jìn)企業(yè)和客戶的關(guān)系。

會員制營銷最主要的優(yōu)點是能夠為商家培養(yǎng)眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩(wěn)定的市場，加強(qiáng)商家競爭力。簡單講，會員制營銷可以促進(jìn)商家與顧客的雙向交流：一方面，顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關(guān)新到商品的信息或少量樣品以及時了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購商品。另一方面，商家有更多的機(jī)會及時了解消費者需求的變化，以及他們對產(chǎn)品、包裝、價格、廣告、促銷、售后服務(wù)等方面的意見，為改進(jìn)商家的營銷提供了客觀依據(jù)。

案例：7天酒店會員俱樂部“7天會”

7天酒店創(chuàng)辦于2005年，目前擁有300多家連鎖店。“7天會”為7天酒店的會員俱樂部，它推出了多項會員專享服務(wù)、豐富多彩的會員積分獎勵計劃，擁有行業(yè)內(nèi)最為龐大的會員體系。與受到商務(wù)活動因素影響而淡旺季明顯的商務(wù)型酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店通常沒有太明顯的淡旺季之分，其價格常年保持一致。

在經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)，通過攜程、Ｅ龍等網(wǎng)站做推廣是許多酒店習(xí)的常規(guī)做法，但7天酒店卻擺脫了對中介代理的依賴，自成立之日起，就一直堅持做會員制營銷，并不依賴旅行社和酒店預(yù)訂代理機(jī)構(gòu)，因此大大節(jié)省了分銷成本。

7天酒店對會員實行統(tǒng)一低價，其定價原則是倒推價格，即先擬訂一個市場價格，然后倒推成本，通過技術(shù)手段降低成本，在確保利潤的前提下，讓利給客戶。7天酒店采用會員制營銷，直接面向消費者，避開了代理商，也縮短了服務(wù)流程，讓服務(wù)變得更加簡單，也更加規(guī)范。通過實施會員忠誠度計劃，7天酒店搭建了行業(yè)內(nèi)最為龐大的會員體系，其會員超過300萬，常規(guī)消費會員為100多萬。

7天酒店還自主開發(fā)了一套基于IT信息技術(shù)的電子商務(wù)平臺，建立了國內(nèi)首家集互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信、手機(jī)WAP及店務(wù)管理為一體的系統(tǒng)，具有即時預(yù)訂、確認(rèn)及支付功能，使消費者無論何時何地都可以輕松、便捷地查詢、預(yù)訂房間。目前7天酒店是國內(nèi)酒店行業(yè)唯一能將網(wǎng)站和酒店數(shù)據(jù)庫完全對接的連鎖酒店，可以提供四種預(yù)訂方式，包括網(wǎng)上預(yù)訂、熱線預(yù)訂、WAP預(yù)訂和短信預(yù)訂。此外，7天酒店還在這一平臺上構(gòu)建了各個分支運營體系，包括店務(wù)質(zhì)量控制、開發(fā)評估推進(jìn)、財務(wù)流動管理、工程采購、人力資源體系等等。

模式二：微電影——桔子酒店發(fā)力微營銷

微電影營銷，不同于商業(yè)化的影視大片，也不同于大眾言論的視頻短片，它是介于兩者之間的一種新媒體網(wǎng)絡(luò)化的營銷手段。對于企業(yè)來說，微電影是完全為企業(yè)而定的影視營銷。這點與影視植入廣告相同，只不過它沒有采用生硬的宣傳方式，而是采用了一種更加柔和的方式，將營銷融入故事本身敘事中，使觀眾在潛移默化中接受企業(yè)品牌。微電影受時間限制（通常2至5分鐘），因此微電影以情節(jié)制勝，這與商業(yè)大片有些類似，而企業(yè)可以比較輕松而自然地將品牌信息融入到故事情節(jié)中，以通過故事主人公的“事與情”達(dá)到升華、突出表現(xiàn)或引發(fā)關(guān)注情感共鳴等。
案例：桔子水晶酒店星座愛情微電影

桔子酒店自2006年從美國引進(jìn)中國，桔色的環(huán)境氛圍、優(yōu)雅脫俗的設(shè)計風(fēng)格，在經(jīng)過5年發(fā)展后，這個充滿藝術(shù)氣息的棲息地，正以她朝氣蓬勃的姿態(tài)與睿智的眼光成為互聯(lián)網(wǎng)時代的“弄潮兒”。

基于2010年年底《讓子彈飛》電影火熱播放的同時拍攝了《讓火車叫》搞笑視頻，主題突出了酒店隔音特點，高達(dá)幾十萬的訪問量，引起眾多網(wǎng)友的關(guān)注與點評。這一現(xiàn)象也給桔子酒店的品牌營銷開啟了新思路。處于互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，星座微電影在網(wǎng)上聚集了大量的人氣。

桔子酒店集團(tuán)于2011年初開始籌備桔子水晶星座男微電影。1月拍攝了4部，隨后的8部在5月中旬前全部拍攝完成，于5月31日開始推廣，每周一部，在微博、門戶和視頻網(wǎng)站同時播出。微電影上線至今，12部微電影累計播放量超過5000萬次，微博轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)超過100萬次。搜索引擎指數(shù)暴漲，從當(dāng)初很少的搜索量漲至每天幾千的搜索量。 超高的人氣也增加了消費者對桔子酒店品牌的認(rèn)知度。劉東明老師認(rèn)為桔子酒店微電影的成功在于其跳出了傳統(tǒng)TVC的窠臼，內(nèi)容真正的網(wǎng)絡(luò)化。

桔子酒店以精神內(nèi)涵為核，通過創(chuàng)意表現(xiàn)，搭載品牌形象，并配合視頻、圖文等多種線上線下的互動形式，通過多渠道覆蓋展開品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷，才能在微時代爆發(fā)力量。未來的日子里，酒店的規(guī)模即將迅速擴(kuò)張，發(fā)揮自身的每一個細(xì)節(jié)優(yōu)勢，讓客人感受客房舒適、高科技的便捷。在微博的平臺上，利用更新的傳播工具，加快速度整合資源，跟隨著互聯(lián)網(wǎng)這個大“浪潮”順勢而動。

模式三：SNS營銷——如家酒店環(huán)保行動贏頭彩

SNS旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。SNS營銷也就是利用SNS網(wǎng)站的分享和共享功能，通過病毒式傳播的手段，讓產(chǎn)品被眾多的人知道。

案例：如家酒店打通SNS

如家酒店集團(tuán)創(chuàng)立于2002年， 2006年10月在美國納斯達(dá)克上市（股票代碼：HMIN）。作為中國酒店業(yè)海外上市第一股，如家始終以顧客滿意為基礎(chǔ)，以成為“大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者”為愿景，向全世界展示著中華民族賓至如歸的“家”文化服務(wù)理念和民族品牌形象。

如家酒店集團(tuán)旗下?lián)碛腥缂铱旖菥频?、和頤酒店兩大品牌，截至2011年一季度末已在全國近200座城市，擁有連鎖酒店1000多家，形成了遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的國內(nèi)最大的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系。

上海世博會期間，人們對旅店行業(yè)的關(guān)注度大幅提升，酒店幾乎都是滿員入住。如家與當(dāng)時的低碳、環(huán)保理念相結(jié)合，推出“綠林群英森援2010”活動?；顒訉⑸虾Ｊ啦?，與SNS類網(wǎng)站的熱門游戲相結(jié)合，通過種樹小游戲，吸引用戶參與，積累人氣；同時倡導(dǎo)環(huán)保低碳生活，發(fā)起環(huán)保創(chuàng)意秀活動，建立如家的環(huán)保形象。

網(wǎng)站網(wǎng)站分為首頁、活動說明、個人頁面、創(chuàng)意擂臺、種植區(qū)和如家展館等幾個板塊，采用夢幻般的藍(lán)天綠樹場景，唯美色調(diào)，體現(xiàn)環(huán)保低碳概念；上海標(biāo)志性建筑，則巧妙搭上世博快車，借勢世博會；簡潔的版塊設(shè)置、趣味的游戲設(shè)計、豐厚的大獎，三重保障升華用戶體驗。

模式四：整合營銷——布丁酒店漫畫妙趣橫生

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。整合營銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對品牌進(jìn)行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。

案例：布丁酒店環(huán)保愛情漫畫

布丁連鎖酒店是中國第一家時尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時尚的休息體驗。酒店以時尚、自助樂活，文化交流為客房設(shè)計宗旨，兼顧時尚、溫馨、個性和環(huán)保并重，為年輕白領(lǐng)、商務(wù)人士和個性化的人群提供時尚、環(huán)保、簡潔、張揚個性的客房。

情人節(jié)， DM網(wǎng)絡(luò)整合營銷機(jī)構(gòu)為布丁酒店策劃的“白色情人節(jié)，讓女友瘋狂的布丁酒店pp豬情人卡”（共21張，諧音“愛你”），詼諧幽默，于白色情人節(jié)當(dāng)天在布丁連鎖酒店門店發(fā)放給客人?；顒油ㄟ^150家余大眾型論壇、旅游類垂直論壇、大學(xué)生論壇等進(jìn)行投放擴(kuò)散。同時通過名人博客、sns傳播、依靠漫畫病毒內(nèi)容驅(qū)動，獲得眾多斑竹的推薦與加精。