孫紅偉老師簡介
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中國500強(qiáng)講師 中國酒店餐飲會所“瓶頸管理”第一人 中國酒店管理委員會酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家 央視網(wǎng)知識經(jīng)濟(jì)欄目客座講師 國際注冊高級飯店業(yè)培訓(xùn)師；高級職業(yè)經(jīng)理人 擅長酒店餐飲會所公開課/內(nèi)訓(xùn)；酒店餐飲會所戰(zhàn)略與管理咨詢；營銷策劃。 十余年酒店餐飲、會所經(jīng)..
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潛能達(dá) 開酒店如何與人”談判“
時間：2014-09-03 作者：孫紅偉
| 由于現(xiàn)今社會許多行業(yè)的不景氣有許多老板轉(zhuǎn)行來做餐飲業(yè)，也就是說都是屬于門外漢有很多東西都不懂！但是現(xiàn)在大眾人民的消費(fèi)水平普遍提高在這個什么都不衛(wèi)生的年代從而人們對吃的要求也高了消費(fèi)也提升了。所以就促成了現(xiàn)在餐飲業(yè)火爆的一個狀態(tài)。所以開店要做很多的前提準(zhǔn)備。 作為服務(wù)行業(yè)一員的餐飲業(yè)無時無刻不在談判，開店租店面需要和房東談判；加盟某一品牌的連鎖店需要和品牌店“東家談判”所以今天潛能達(dá)酒店餐飲管理培訓(xùn)學(xué)院在這里就教教大家如何談判。 招聘員工，需要就工資和待遇問題和員工談判；如果自己實(shí)力不夠，合伙開店，還需要和合伙人談判……可以說談判已經(jīng)貫穿酒店籌備的始終。那么如何在談判過程中平安地饒過“陷阱”搶得先機(jī)呢？希望這幾個案例能給你些許提示。 與房東談判 : 目前，很多酒店投資者都是租店面經(jīng)營，這樣可以節(jié)約很大一部分前期開店的資金。投資者經(jīng)過考察選好店址后就需要和房東談判，簽訂租房合同。由于投資一家酒店的裝修費(fèi)用和前期的設(shè)施投入都需要大量的資金，且酒店在1-2年之內(nèi)的效益還處于不穩(wěn)定期，如果簽的時間太短，酒店基本上無利可圖。如果只簽1-2年，房東有可能會在合同到期后找各種理由提高租金或者干脆不續(xù)簽合同，這會讓酒店陷入一種很被動的局面。所以租房合同簽訂的時間越長對酒店越有利。一般是3-5年、7-8年或者10-20年，具體時間要根據(jù)店面所處的地段、店面面積和裝修風(fēng)格確定。一般酒店租金是按照平方米來計(jì)算的。 那么在談判的過程中需要注意些什么呢？我的一個朋友在上海長途汽車站后面的一條馬路上看中了一處門面，這個店面分上下兩層，營業(yè)面積約380平方米，房東是上海市水處理廠。由于這個位置客流量大，商業(yè)繁榮，朋友很快就和市水處理廠簽訂了租賃合同，年租金為18萬元。在簽訂租賃合同后，他又和房東簽訂了一個合同的補(bǔ)充條款，條款是這樣規(guī)定的：房主（甲方）必須為承租人提供完整的房屋產(chǎn)權(quán)證明和其他房產(chǎn)資料，協(xié)助乙方辦好工商營業(yè)執(zhí)照及消防、衛(wèi)生登記，否則乙方（承租人）有權(quán)拒絕租金，租金約定為三個月付清，租期為七年。簽好合同后，朋友就開始著手裝修酒店、辦理營業(yè)執(zhí)照等前期準(zhǔn)備工作。但是在店面的產(chǎn)權(quán)證明上卻出現(xiàn)了一些小問題，因?yàn)槭兴幚韽S的這家店面和市政規(guī)劃有些糾紛，雖然房屋以后不會被拆除，但是要想辦理房屋產(chǎn)權(quán)證明還需要很長時間，酒店要想經(jīng)營需要交納一定數(shù)量的罰款。但是在簽訂合同時，市水處理廠卻信誓旦旦地說辦下房屋產(chǎn)權(quán)證是小菜一碟。沒有房屋產(chǎn)權(quán)證，酒店就無法辦理工商營業(yè)執(zhí)照，此時酒店已經(jīng)投入了大量的裝修資金，要是放棄必然會造成損失。經(jīng)過協(xié)商，工商部門同意先準(zhǔn)予開業(yè)，但是每月要交納固定稅8000元，等房屋產(chǎn)權(quán)證辦下來再補(bǔ)辦工商營業(yè)執(zhí)照。由于有合同的補(bǔ)充條款，市水處理廠同意將房租減半，并免去裝修期間的房租?，F(xiàn)在酒店已經(jīng)開業(yè)，生意興隆，每月約有12萬的流水，純收入約3萬元。如果當(dāng)初談判時不簽補(bǔ)充條約，這個朋友不但開不成店，還會賠上一筆裝修費(fèi)用。 與加盟商談判 : 上海寶山區(qū)原有一家以鹵鵝火鍋為主打的店面，火鍋店開業(yè)后生意紅火，鵝掌有白鹵和紅鹵兩種，口味香糯勁道，特別是店里的紅皮泡酸蘿卜和魔芋豆腐，很受顧客的歡迎。但是開業(yè)不久就關(guān)門轉(zhuǎn)讓了。原來這家火鍋店的老板是一個加盟商，在簽訂加盟協(xié)議時，雙方是這樣規(guī)定的：加盟商一次性支付23萬元的加盟費(fèi)用，每個月還要向總店交納5000元的管理費(fèi)用，火鍋店的廚師大部分由總公司派駐，工資很高，并且火鍋店所需的原材料2/3都要從總店（四川）托運(yùn)。這樣酒店的整個費(fèi)用支出特別龐大。雖然火鍋店生意興隆，但是利潤卻少得可憐，再加上周圍火鍋店吃100送50的促銷策略，無利可圖的加盟商只得關(guān)門轉(zhuǎn)讓。 其實(shí)細(xì)細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)這家店面失敗在加盟談判上。首先、老板是外行人，不知道如何在談判時壓低加盟費(fèi)用。23萬元的加盟費(fèi)用對這家小店來說有些高的離譜。按照這家火鍋店的情況，合理的加盟費(fèi)應(yīng)該在3-5萬之間，然后讓總公司每月按股份分成，這種利益風(fēng)險(xiǎn)共享的加盟方式不僅能保證自己利益不受損失還牽制了總店。其次、火鍋店在生產(chǎn)加工上完全依賴總部，大部分廚師由總部派駐。其實(shí)火鍋技術(shù)非常容易掌握，只要總公司派遣一兩個技術(shù)骨干過來培訓(xùn)加盟商招聘廚師就可以了，這樣就不用支付很高的工資了。再次是在原材料供給上。現(xiàn)在物品流通很暢通，很多四川的原材料在上海市場上都可以購買到，根本就不需要從四川托運(yùn)，這一點(diǎn)也能為酒店節(jié)約一筆費(fèi)用。所以在和加盟商談判時，一定要多為自己爭取利益。 與合伙人談判 俗話說“合伙的生意不好做”，其實(shí)只要在合作之前做好談判的工作，分工明確，職責(zé)清楚，合伙的生意照樣可以做火做大。 蔡師傅有燒特種魚的絕技，憑著這一絕技他開了一家10張臺子的小店，由于菜肴口味獨(dú)特，小店生意非?；鸨?。但是一年后，市政拆遷，蔡師傅的小店被拆除，他只好重新尋找店面，這時正好有一家40桌規(guī)模的酒店因生意不好，急需尋找合作者共同經(jīng)營。經(jīng)過幾次接觸，蔡師傅決定入伙，另外還有兩個建筑業(yè)老板入伙，這樣酒店就有了四個“老板”。在商談合作意向時，他們達(dá)成了這樣一個協(xié)議。飯店折合200萬元，蔡師傅和兩個建筑商各出50萬，其中蔡師傅的50萬有25萬元是現(xiàn)金，25萬元是技術(shù)和客源入股。酒店經(jīng)理由蔡師傅擔(dān)任，全權(quán)負(fù)責(zé)整個酒店的運(yùn)作，其他三個老板有知情權(quán)，并按照自己所出的比例分紅。由于分工明確，職責(zé)清晰，酒店一開張就生意火爆。 與員工談判 : 開店需要人才，特別是后廚要有好的廚師，但是能不能招聘到好的廚師又與老板給的薪資有很大關(guān)系。如何既留住人才又不使老板利益受損呢？這需要老板掌握好和員工談薪金的技巧。 一位做鋼材生意的老板投資700多萬元籌建了一家擁有50張臺子的酒店，由于這位老板不懂餐飲，在朋友的介紹下把廚房承包給廣州廚師，并根據(jù)他們的要求把承包費(fèi)用訂為每月10萬元。在承包前期，這些廣州廚師制定了一份厚厚的策劃書，描繪了一個光明的前景。但是開業(yè)后每月的流水只有50多萬。再加上采購方面缺乏必要的監(jiān)督，菜肴成本居高不下，酒店根本就無力可圖。三個月后這個老板不得不辭退這些廚師，但是酒店已經(jīng)元?dú)獯髠? 其實(shí)只要老板在當(dāng)初和這些廣東廚師簽訂承包合同時，多打聽幾家同等規(guī)模的酒店，就不會給出10萬元的高價(jià)了。一般，這種50張臺面的酒店，后廚的工資訂在4萬左右就可以?？梢娺@個老板是掉進(jìn)了有水分的薪資陷阱。 由此可見談判在酒店籌備階段的重要性，可以說有時候餐飲的成敗就在這一言一句的談笑之間。 |
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