一個生產(chǎn)有方的經(jīng)營者，一般非常注意研究消費(fèi)者，琢磨消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和消費(fèi)心理，觀察消費(fèi)者的動向和愿望盯著消費(fèi)者的消費(fèi)行為。一旦消費(fèi)者有新的變化或者產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，他們立即組織適合消費(fèi)者新口味的產(chǎn)品的生產(chǎn)，并馬上把新產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前，以滿足變化了的消費(fèi)需要。其實，每一位經(jīng)營酒店經(jīng)營者都應(yīng)該這樣做。

作為酒店經(jīng)營者，我們應(yīng)該結(jié)合自身的特點優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新跟上時代、甚至超越時代來迎合酒店消費(fèi)者不斷變化的需求，提高營銷手段，改變經(jīng)營策略，適時地利用各種有利途徑來提高酒店的知名度、信譽(yù)度，以達(dá)到家喻戶曉的目的。下面舉例幾個大家比較熟悉的成功案例： 1、雕爺牛腩：互聯(lián)網(wǎng)思維； 2、慶豐包子：熱點； 3、黃太吉煎餅：O2O； 4、爸爸去哪兒：社交媒體； 5、《小時代》：粉絲經(jīng)濟(jì)； 6、褚橙，本來生活網(wǎng)； 7、星巴克，中信，9分享兌； 8、可口可樂：個性定制； 9、小米：饑餓營銷； 10、三只松鼠：顛覆傳統(tǒng)。在這個消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度要求不斷提高的時代，作為酒店經(jīng)營者我們應(yīng)該怎樣做好營銷工作才能讓酒店企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，同時還能夠不斷地擴(kuò)大消費(fèi)市場呢？這就是前面講到的，要非常注意研究消費(fèi)者，琢磨消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和消費(fèi)心理。

案例：米爾格雷實驗和“意見領(lǐng)袖” 提及“米爾格雷”或“米爾格雷實驗”，或許餐飲界人士甚至餐飲界的中高管理層都不曾耳聞。因為作為心理學(xué)領(lǐng)域的知名人物，在許多人士看來這與他們馬牛不相及。從純粹的科學(xué)領(lǐng)域的區(qū)別來看，這是可以理解的。但是，正是這種大眾化的“狹隘心態(tài)”使得絕大多數(shù)餐飲從業(yè)人士錯失了良機(jī)，而只能淪為平庸，這也注定了在市場中能脫穎而出的成功者只能是少部分能讀懂并抓住賓客心理，及時提供個性化服務(wù)或營銷的“經(jīng)營精英”。 “米爾格雷實驗”是心理學(xué)家米爾格雷為了解一個人或多個人的一致行為對其它人所造成的不同程度的影響也即“人的從眾心理”而做的一個實驗。此實驗是米爾格雷帶領(lǐng)其助手在紐約市的一條繁華大街上進(jìn)行的，主要實驗的過程是：人數(shù)不等的工作人員站在紐約市這條繁華大街的路旁，一致朝著馬路對面一個辦公大樓的六層窗口瞭望。根據(jù)實驗分別記錄的行人停步瞭望那個窗口的百分比的實驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)：當(dāng)瞭望的人數(shù)為1人時，從眾的行人（停下瞭望那個窗口的行人）只有4%；當(dāng)瞭望人數(shù)為5人時，從眾行人增加到16%；當(dāng)人數(shù)為10時，從眾行人可達(dá)到22%；而當(dāng)瞭望的人數(shù)增加到15人時，從眾率竟然高達(dá)40%。

此實驗給我們一個最大的啟示是：人往往有從眾心理，即一個人因受到別人的影響而按照別人的行為方式去行動。人的從眾心理直接影響著人相應(yīng)所采取的行為。在心理學(xué)上，把這一個或一小部分能影響其它人觀念或行為的群體稱為“意見領(lǐng)袖”。在商業(yè)活動中，消費(fèi)者的這種“從眾心理”表現(xiàn)的十分明顯和頻繁，也有不少商家利用消費(fèi)者的這種心理展開針對性的“攻心營銷”而取得了巨大成功，但在酒店業(yè)界這一策略應(yīng)用卻不多。日本東京一家酒店是較早抓住顧客的這種心理以不斷、快速擴(kuò)大客源市場的一個成功嘗試者。它首先對其已有的客源市場進(jìn)行了廣泛、針對性的調(diào)查，從中選出了一些交際廣、說話服眾、有影響力的賓客，然后通過他們不斷真誠的溝通及對他們提出個種誘人的優(yōu)惠等舉措，來與其達(dá)成合作“契約”，使這部分賓客樂意自愿充當(dāng)酒店的“意見領(lǐng)袖”，在串門閑聊中積極充當(dāng)本酒店的業(yè)務(wù)宣傳員，從而達(dá)到影響普通大眾消費(fèi)心理的效果。此舉措推出后不久，成效就十分明顯。這些“意見領(lǐng)袖”的感受所帶來的震撼力果然影響了普通賓客的心理，使酒店名聲由此大振，很快在競爭中脫穎而出。分析：這個案例屬于酒店市場營銷的一部分，而市場營銷心理學(xué)的研究成果對于酒店管理者是值得加以觀注的。

本案例中，日本東京這家酒店就是很好的利用了“社會群體感需求”所表現(xiàn)出來的“從眾式心理”。聰明的商家在了解了賓客這一消費(fèi)心理特征之后，就轉(zhuǎn)變了策略，在現(xiàn)實賓客群體中培育“意見領(lǐng)袖”，并通過一系列針對性、個性化的營銷舉措而與這些“意見領(lǐng)袖”達(dá)成合作契約。在此過程中，商家利用了這些“意見領(lǐng)袖”與潛在消費(fèi)者身份相同的特征，從而極大地增強(qiáng)了其宣傳促銷在潛在消費(fèi)者心中的真實性、可信度和鼓舞性，成功的實現(xiàn)了營銷主體的轉(zhuǎn)移。同時，也使消費(fèi)者的“從眾心理”在此過程中發(fā)揮到了極致，最終為商家創(chuàng)造了可觀的利潤。責(zé)編:北京潛能達(dá)培訓(xùn)