決勝2017-經(jīng)銷商理念更新、管理提升、模式創(chuàng)新

主講人/盛斌子老師

第一篇：抓趨勢(shì)

一、  家居建材市場(chǎng)宏觀形式判斷

1、  個(gè)性需求推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新

2、 高附加值家居建材正在占領(lǐng)市場(chǎng)高地

3、 互聯(lián)網(wǎng)+家居建材成新趨勢(shì)

4、 綠色環(huán)保家居建材備受推崇

5、 家居建材功能化成主流

6、 家居建材智能化成亮點(diǎn)

7、 產(chǎn)業(yè)鏈合璧互補(bǔ)成趨勢(shì)

8、 產(chǎn)業(yè)鏈橫向整合成必然

二、  家居建材行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三階段

1、 傳播互聯(lián)網(wǎng)化

2、 銷售互聯(lián)網(wǎng)化

3、 供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化

三、  家居建材經(jīng)銷商發(fā)展的三大趨勢(shì)

1、 精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例：廈門孫總的社區(qū)O2O家居建材模式

2、 品牌往上走＆往下走

3、 原創(chuàng)觀點(diǎn)：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化

原創(chuàng)觀點(diǎn)：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論…

案例一：廣東四會(huì)何姐的合伙人模式

案例二：廣東佛山美的建材去分銷化的啟示

案例三：邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機(jī)制

第二篇：新理念——只要思想不滑坡

一、經(jīng)銷商做不大的原因

1.   心態(tài)原因

l  原因一：急于求成,慣性思維

l  原因二：小富即安

l  原因三：移情多戀

l  原因四：等靠要,把問題留給企業(yè)

l  原因五：溝通不暢

2.   戰(zhàn)略原因

l  原因一：只低頭拉車，不抬頭看路

l  原因二：多元之惑

l  原因三：不愿投入，小打小鬧

3.   執(zhí)行原因

l  原因一：隨意管理

l  原因二：不建團(tuán)隊(duì)

l  原因三：缺乏行動(dòng)

二、做大做強(qiáng)的七大轉(zhuǎn)型

1.   從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型

2.   個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變

3.   憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理

4.   人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

5.   家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變

6.   單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

7.   決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變

小結(jié)：洗腦工具之二——怎么進(jìn)行市場(chǎng)突圍？（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍）

原創(chuàng)觀點(diǎn)：

成功陷阱理論

李云龍、諸葛亮：成功的“失敗者”？

三大案例：

某品牌內(nèi)蒙古代理商5年2億的秘密；

XX家居建材經(jīng)銷商合伙3年6家店的啟示；

XX建材代理－分銷一體化5年8家店的啟示

第三篇：全網(wǎng)營(yíng)銷篇

一、           技術(shù)改變未來(lái)：這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么？

1.        案例：魚是怎么死的？

2.        渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

4.        實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

5.        三類實(shí)體店

l  A類O2O情景體驗(yàn)

l  B類社區(qū)或家裝店

l  C類個(gè)人APP或者微商

二、           移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代碎片化？——渠道接觸點(diǎn)細(xì)分

1.        天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)        以淘寶系為主的大眾電商

2)        互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)        自建O2O平臺(tái)

4)        社區(qū)微家裝

5)        各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟

6)        企業(yè)大家居概念

7)        傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化

8)        廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

互動(dòng)話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的天網(wǎng)工程？

2.        地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)        專業(yè)市場(chǎng)

2)        五金店

3)        建材超市

4)        家裝公司

5)        水電工、安裝工、鋪貼工

歐派案例

6)        連鎖平臺(tái)

7)        社區(qū)店、房產(chǎn)公司

8)        廠家聯(lián)盟

9)        經(jīng)銷商活動(dòng)聯(lián)盟

10)    設(shè)計(jì)師工作室

互動(dòng)話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的地網(wǎng)工程？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)渠道藍(lán)圖？

3.        人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口

1)        微商

2)        個(gè)人APP

3)        二維碼

4)        圈子

第四篇：經(jīng)營(yíng)管理篇

一、代理商經(jīng)營(yíng)診斷-宏觀分析

1. 營(yíng)業(yè)收入
2. 進(jìn)貨成本
3. 固定成本
4. 原創(chuàng)獨(dú)家秘藏：

6個(gè)關(guān)鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營(yíng)本質(zhì)

什么是網(wǎng)絡(luò)地圖，網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么

二、代理商經(jīng)營(yíng)診斷-微觀分析

1. 營(yíng)業(yè)收入
2. 進(jìn)貨成本
3. 固定成本
4. 變動(dòng)成本
5. 凈收益
6. 盈虧平衡
7. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
8. 人均產(chǎn)出
9. ……

一、    產(chǎn)品線管理（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍）

1.   銷售結(jié)構(gòu)分析

2.   品類－產(chǎn)品矩陣

3.   價(jià)格策略

4.   套餐設(shè)計(jì)

5.   門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤(rùn)）策略

門店庫(kù)存管理的“萬(wàn)能公式”（原創(chuàng)經(jīng)典）

第五篇：商業(yè)模式創(chuàng)新篇

一、            眾籌

二、            聯(lián)盟

三、            事業(yè)部

四、            股份公司

五、            四專代理

六、            合伙人制度

七、            工貿(mào)公司制度

八、            連鎖加盟模式