新零售老師盛斌子：設計驅(qū)動成交

文/盛斌子

在本次新零售系列課程的最前面幾章，大概闡述了這么一種思想。在整裝和精裝以及家裝公司不斷搶奪分享流量的今天，在我們整個家居建材行業(yè)，各個門店流量越來越稀少和稀缺的今天，設計已經(jīng)逐漸成為我們提升競爭力的不二法門。

前面盛老師簡單的分享過，我們通過為業(yè)主提供專屬的設計，反向“綁架”設計師和家裝公司，同時也可以為家裝公司為設計師提供專屬品類的應用設計鋪貼解決方案，反向又可“綁架業(yè)主”。所以無論是站在業(yè)主的角度，

還是站在家裝公司的角度，還是站在我們自我提升競爭優(yōu)勢的角度，設計驅(qū)動銷售，提升我們自身的競爭力，都是不二法門。

我們?nèi)メt(yī)院看病的時候，我們一般而言不太容易相信業(yè)務代表的意見，但是其實我們很容易相信醫(yī)生的意見。我們在學校里面上課的時候，我們未必相信其他同學的話，但是學生對老師的其實是相信的。

那么相應的，對于我們門店的銷售而言，顧客來到我們門店，他其實對我們的銷售代表的說辭其實是半信半疑的。

但是，銷售代表轉(zhuǎn)型和升級為設計師、家居美學顧問，軟裝大師等等具有逼格的角色的時候，人還是那樣的那個人，無形當中就把這種信任鏈快速的拉近，信任的閥值也降低了，所以設計已經(jīng)成為引導銷售的大趨勢。

無論是門店是否有專職設計師銷售，其實都要干設計師的事情，只是我們站在時代的風口浪尖，站在新零售角度，我們要把銷售人員的名稱，一部分甚至全部改為設計師。有設計師參與，毫無疑問，可以快速的促進成交的效率。

第三個有設計師參與，我們會發(fā)現(xiàn)能夠提升客單值。為什么？因為客戶可能在他的腦海里面，因為我們銷售的推薦，可能只是推薦單品，但是因為我們設計師在場，我們設計師在理解和洞察客戶需求的時候，我們其實是可以通過一站式的設計，

把新品和老品，把不同風格類的產(chǎn)品，根據(jù)客戶的家居的痛點，和屬性進行整合到一起，形成一站式體系化的解決方案。

所以站在這個角度上而言，提升客戶的客單值，也就是順理成章的。

在我們做設計驅(qū)動營銷的今天，我們要把每一個環(huán)節(jié)做好，才能真正意義上通過設計了解客戶，深度洞察客戶的需求，了解客戶的具體的大數(shù)據(jù)，

這樣的話我們才能夠為客戶提供更好的家居產(chǎn)品應用解決方案，從而增加我們對客戶的粘性，從而達到快速成交的目的。

下面的話，我把設計師如何為客戶提供精準的一站式設計服務層面，分解為14個動作，我們從第一個動作開始講起，設計驅(qū)動營銷可以大致為理解為14個步驟，每一個步驟設計師都成為銷售鏈條里面的一個環(huán)節(jié)，甚至是很重要的一個環(huán)節(jié)。

第一個步驟準備環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)銷售應該做哪些事情？

毫無疑問，第一個先把工作狀態(tài)準備好，為什么工作狀態(tài)對于我們成交很重要，我相信學過成交的人，不需要我過多的闡述，

你極端自信陽光正能量的時候，你不僅把情緒給扭轉(zhuǎn)了，而且你很容易把這種陽光的，正向的，正能量的，自信的熱情的，這種心態(tài)很容易感染給設計師和傳達給消費者，

讓別人覺得你對你的品牌是很牛B的，客戶是因為先接受你，再接受你身邊的品類，產(chǎn)品和解決方案，這是第一個要準備的，雖然有點虛，但是確確實實非常有用。

第二個環(huán)節(jié)，要了解當?shù)貥潜P戶型案例資料，其實我們以前做的并不太多，我們在做電話營銷的時候總是啪啪啪一大堆電話號碼隨機的亂打。

在精準營銷主導銷售的今天，其實這種方式是最沒用的，最好的方式是什么？一定要把某一個具體的樓盤的戶型案例，你要準備好，什么叫戶型案例？

戶型面積、開盤時間，朝向，靠馬路，還是不靠馬路，相應的資料越多越好，你對這個樓盤的資料了解的越多，你的資料準備越充分，其實我們對客戶的號召力越強！

客戶對別人不感興趣，但是他對跟自己切身利益有關系的這些大數(shù)據(jù)，他其實是很開心的是吧？

如果你有條件，包括客戶的姓名電話地址，家庭人口數(shù)量，興趣愛好，職業(yè)信仰，家里面的老人小孩有什么需求，

如果能你能夠更多的了解這些內(nèi)容，其實你銷售工作已經(jīng)完成了一半。當然，第三個，銷售人員要準備一些工具，比如樣板房協(xié)議書，兌換積分

第二個環(huán)節(jié)可以理解為初次接待，

不管是我們通過線上的電話營銷、微信營銷或者是社群營銷，或者是我們做了小區(qū)推廣，總之我們要通過各個環(huán)節(jié)建立我們與消費者的強粘性，

盡量把消費者拉進店，因為社群也好，社區(qū)也好微營銷也好，本質(zhì)上其實是快速建立我們跟消費者的信任鏈的這么一種過程。

那么銷售應該準備的工作和資料包括如下四個層面，第一銷售的服務工作要到位，這個是傳統(tǒng)銷售已經(jīng)講爛了，講的太熟了的東西。

第二個環(huán)節(jié)要了解客戶的樓盤戶型風格時間需求，在前期的第一個環(huán)節(jié)的準備的時候，我們其實已經(jīng)了解的很清楚了，現(xiàn)在要做的事情是一對一的溝通，

把客戶的樓盤戶型、朝向、價格、風格、裝修時間、家庭人口等等大數(shù)據(jù)進一步一步核實和把控，以便我們對客戶的資料拿捏的更加精準。

第三個，介紹一下我們的產(chǎn)品，當然最好是按盛老師在其他課程里面講的BAFE法則，如果不了解的聽眾學員，可以在網(wǎng)上搜索盛老師的相關的文章，第四步很重要，不能由設計師自己介紹自己推銷自己，

而應當讓設計師體現(xiàn)出他的逼格和檔次，由我們的銷售人員在第四步引出，并包裝我們的設計師，包裝成某某專家，某某有逼格的人。到這一步，能做到這四個步驟，我們的銷售工作合格了。

那么設計師在這個環(huán)節(jié)應該做好哪幾件事情，也有三件事情，第一個參考戶型圖、做過的案例，顧客不會對其他的樓盤過多的感興趣，他會對他這一棟，這一單元比較類似的戶型感興趣，這就要求我們的設計師，

這就在這個時代，對我們的設計師提出了更深更大的要求。 盛老師在裝修我第三套房的時候，我碰到一個很好玩的現(xiàn)象，我跑了三家家裝公司，其中有兩家家裝公司的戶型，甚至三家家裝公司的戶型圖都是放之四海皆準的。

他根本就沒有了解我的需求是什么，沒有對我進行深度的訪談和大數(shù)據(jù)的把控，他對我的洞察幾乎是很膚淺的飄在天上的。

所以，我們?yōu)榭蛻籼峁粜蛨D做過的案例的時候，一定要在設計師的第二步了解客戶需求的基礎上，使得我們?yōu)榭蛻艚榻B的參考戶型圖，是他這個樓盤同樣戶型的那種參考案例，從而我們對客戶的消費心理行為是有很強的洞察的。

所以第三步設計師準備工作和資料的是確定裝修的檔次，及初步的預算，確定并不代表就是百分之百精準了。

其實，可以在這個環(huán)節(jié)的基礎上快速進入設計驅(qū)動營銷14步里面的第三步，繳納定金，這個環(huán)節(jié)就很簡單了，銷售要準備的工作就是拿出確認書寫好收據(jù)，寫明活動的折扣和特價銷售在這個環(huán)節(jié)怎么樣，

那么，設計師在這個環(huán)節(jié)一定要體現(xiàn)它的逼格和檔次，協(xié)助我們的銷售合理談單，但是記住，銷售的角色可以進攻型為主，

或者說策略型的進攻為主，甚至有時候不排除臉皮厚心比較狠一點。但是，設計師一定不要在動作和語言上，表現(xiàn)出跟我們的銷售人員的那種過于自信，過于進攻型的銷售，這種風格千萬不要在設計師身上過多地體現(xiàn)出來，

因為設計師在現(xiàn)場是不促而銷，不逼單而成交。他扮演的是一種專業(yè)化的不容置疑的權威的專家形象，而不是一種灼灼逼人，或者說是以成交為目的讓消費者看出來的那種逼單的形象。

那么在第三步的基礎上我們快速的進入第四步，不管第三步成與不成，我們要進入第四步，第三步也未必就一定能夠讓客戶交定金。

第四步很重要，銷售準備工作和資料以及設計師應該準備的工作和資料，在這個地方其實是涇渭分明的。

銷售要準備三件事情，銷售準備工作的第一步是與客戶聯(lián)系兩次的時間，前面如果萬一客戶沒有交訂金也沒關系，我們其實也可以持之以恒的為客戶提供增值服務，

好像我們已經(jīng)成交了，往成交的路上多邁一步，我們跟客戶成交的距離就拉近了一層，所以我們跟客戶去聯(lián)系免費量尺的時間，

第二，不第一時間發(fā)送量尺數(shù)據(jù)信息，做好下一次跟進，第三步，時間允許的情況下，可以去現(xiàn)場量尺深度溝通。

為什么呢？

因為我們跟客戶確定量尺的時間的時候，客戶他不一定會在現(xiàn)場，或者說他沒有時間，我們不能等到客戶有時間或者說往后延很長的時間，我們再去確定量尺寸。

銷售其實就在于時間的把握，兵貴速不貴久，所以要抓緊時間，當然完成了這一步，我們就往銷售的成交的方向邁進了一層，當然最好的狀態(tài)是什么？我們跟客戶一起去現(xiàn)場，

比如晚上，比如趁客戶休息的時候，我們跟他去就更好，因為這樣的話，客戶在現(xiàn)場他可以體現(xiàn)我們跟他溝通的內(nèi)容就更多一點，溝通的內(nèi)容多，待的時間越長，顧客對我們的信任的成本就很低，反而容易跟我們建立強粘性的互動關系。

那么，這個時候第四步，設計師應該準備的工作和資料里面，有三件事情是一定要提醒一下的，第一個設計師在量尺的時候最好提前十分鐘到，給客戶感覺我們?yōu)樗潜M心盡力的，

有的時候不是你有多專業(yè)能打動顧客，是你專業(yè)的基礎上你還更敬業(yè)，你的態(tài)度使得業(yè)主感覺到你是一個值得信任值得托付的人，這個時候業(yè)主無形當中又會給你的信任值加分，銷售成交又邁進了一步了。

那么這個時候我們確定了量尺，我們可以又借這個機會，比如量好了尺，如果客戶在現(xiàn)場，那么溝通的東西就很細了，甚至他們家?guī)卓谌死先思夷愣啻竽昙o，小孩子有什么愛好，職業(yè)，讀幾年級，興趣愛好信仰習慣，嫂子有什么興趣愛好這些東西，

我們可以聊得更細一點，如果不在現(xiàn)場沒關系，我們依然可以借這個機會給業(yè)主打個電話，也可以做一些深度溝通。

達到了第四步之后，接下來要做更重要的一個環(huán)節(jié)。第五步邀約客戶進店，那么怎么樣邀約客戶進店，我們本章內(nèi)容先到此結(jié)束。第五個步驟更加精彩。

——未完待續(xù)——