新零售培訓講師盛斌子：價格逼單2

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程。

我們在上一章里面講了，價格B單的時候，如何洞穿消費者的心理價位？

我們講了一些比較模糊的辦法，比如看穿著打扮，房屋的售價，戶型面積，哪個位置，什么品牌以及裝修風格等等，那么這些方法都是無限接近，或者說有利于揣摩客戶的心理價位。但是非常遺憾的是，這些方法其實都不是比較精準的心理價位測量法，有沒有更加精準的？

盛老師在多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗當中，也積累了一些所謂的精準測量消費者心理價位的方法。

這個方法怎么運作的呢？

一般而言，一個人的預(yù)算其實與他購買房屋的總價有沒有對應(yīng)關(guān)系？我認為有的?？蛻暨M店一定要弄清他是哪個小區(qū)。一般而言，客戶所在的小區(qū)和它的裝修的預(yù)算大概一個大概有個對應(yīng)關(guān)系。我們都知道客戶所買的戶型的價位朝向開盤時間地段等等這些東西，其實都在當?shù)氐姆康禺a(chǎn)網(wǎng)，或者是您直接在您的手機端下載搜房網(wǎng)的APP，可以是一個APP，也可以是一個程序，就在我們的微信公眾號里面，有專門的搜房網(wǎng)的程序，你下載一個程序也可以直接下載搜房網(wǎng)房天下的APP，里面有每一個地段的樓盤的名稱，戶型面積朝向單價點評開盤時間等等。

結(jié)合它的購買具體地段的房子，那么結(jié)合他前面所說的裝修風格等等，其實馬上就可以測算出它購買某一類主宅所對應(yīng)的裝修的金額，不知道我這樣講大家有沒有理解。

比如舉個例子，比較變態(tài)的城市北上廣深，它的裝修總額大概占到他的房屋總額10%到12%之間。一般的主流的省會城市和中心城市，它的裝修的總額大概占到他購買房屋總體金額的大概是13%到17%，13%到百分17，其他的地級市的大概是裝修金額30%左右，當然縣級市場也許在40%左右，這是一個大概的通用值，隨著每年房屋的上漲幾率占比，房屋裝修的總金額占他購買所在地段商品房的總金額，每年大概會縮減百分之0.5%，大概這個比例不會錯。

后每個裝修主材，比如櫥柜床墊沙發(fā)全屋，定制陶瓷衛(wèi)浴，其實每一個品類也占總的裝修品類，大概也有個金額，比如衛(wèi)浴占到1.8%到2.5%，陶瓷可以占到3.5%到5.5%之間，全屋可以占到10%，沙發(fā)客廳可以賺到3~5%，當然這只是一個經(jīng)驗值。

有人說盛老師，你這樣講是不是有點啰嗦，不過沒關(guān)系，我只是教大家無限接近，它的裝修主材占裝修總預(yù)算，占他購買該地段的樓盤的總預(yù)算的百分比。

您只要知道他是哪個樓盤的，馬上就可以測算出哪一類裝修主材所應(yīng)該花費的多少錢，應(yīng)該放多少血，當然這個值準不準確，其實也不是很準確，只能說它接近比較真實的數(shù)據(jù)了。

剩下的接下來我再告訴大家一個我認為非常精準甚至是八九不離十的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)是什么樣數(shù)據(jù)？一般我們所在當?shù)氐臉潜P，您剛剛講可以下載搜房網(wǎng)下面一個APP叫房天下，也可以在微信的公眾號里面下載這個小程序，它的名字就叫房天下，房天下有每一個當?shù)貥潜P的戶型、面積、朝向、開盤時間、價位，這個數(shù)據(jù)您只要掌握了，您其實已經(jīng)把它建立到你的檔案里面了。

然后你要干的一件事情其實非常簡單，過往歷史上只要不是剛剛開盤的，只要它是已經(jīng)在開盤前有備案的，實際上按中國的房地產(chǎn)預(yù)售制度，所有即將開盤和已經(jīng)開盤的樓盤，其實是在房天下網(wǎng)上都有備注的，無需盛老師過多的說明，所以你要干的第二件事情其實更加簡單，你可以通過歷史上該樓盤的數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)，消費者裝修的大數(shù)據(jù)從哪里來，其實更加簡單，在所有的專業(yè)市場里面，在您過往的歷史數(shù)據(jù)里面，在家裝公司積累的大數(shù)據(jù)里面。

再說一遍，任何一個專業(yè)市場，比如紅星，比如居然，比如南北富森，他們其實都是有過往歷史上所有賣出去的消費者的裝修花費的大數(shù)據(jù)，每一個個體姓名電話地址戶型朝向樓盤裝修總金額，每一個單品金額對不對？

第二個家裝公司其實也是有的。第三個經(jīng)銷商活動聯(lián)盟，其實也有消費者的數(shù)據(jù)，按每一個單品占它裝修總額的比值這個數(shù)據(jù)其實是非常精準的，對不對？

所以歷史數(shù)據(jù)沉淀下來，如果你把他備案，如果你沒有你去問家裝公司要，或者你自己積累的那大數(shù)據(jù)也行，或者您從專業(yè)市場要過來的大數(shù)據(jù)也行，總之你通過各種手段把歷史上各個地段的房子，一般90%以上你都是可以積累相應(yīng)的大數(shù)據(jù)的。某某業(yè)主在某某地段，某某戶型某某樓盤，裝修花了多少錢，某一個主材花了多少錢，你積累了龐大的這樣數(shù)據(jù)，今后有新的消費者來到您這里，其實只要知道他是哪個樓盤哪一棟的，實際上對應(yīng)的歷史上的大數(shù)據(jù)也就是該單元歷史上單品多少錢，大家居總額發(fā)了多少錢，你其實是有數(shù)據(jù)的，你立馬就知道他在某一類主材應(yīng)該可能發(fā)多少錢，整裝模塊，它應(yīng)該花多少錢，對不對？

所以這種事情的話，經(jīng)過盛老師講的這兩種方法的大概的測算，你甚至可以拋棄盛老師講的第一種方法，直接進入第二種方法，也就是通過專業(yè)市場、家裝公司和經(jīng)銷商活動聯(lián)盟，或者說干脆是您自己組織的活動里面的大致的積累，你已經(jīng)知道他的心里預(yù)算了，

那么這個時候，消費者到你店里面，你把它帶到稍微貴一點點的那種區(qū)域，你報了一個價，當然一般而言，我們帶消費者先到比較貴的區(qū)域，或者說他注目停留比較久的品類上，那么這個時候，如果你牽扯到消費者需要報價的時候，其實已經(jīng)是你已經(jīng)洞察了消費者大概的心理需求了，這個時候你一報價消費者的自然反應(yīng)，不管他對這個價格是不是滿意，是不是急于想成交，它的慣性思維也會說太貴了。

那么這個時候你要干一件很重要的事情，就是問您是哪個樓盤的？消費者說超過心理預(yù)算，那么這個時候你其實已經(jīng)知道他的心里預(yù)算了，因為你很清楚他是哪個樓盤的，如果你報的這個價格他說太貴了的時候，你已經(jīng)知道消費者的大數(shù)據(jù)，如果你報的價格跟消費者的心理價位其實是差不多的，或者貴20%以內(nèi)，消費者說貴對不對？他一定會說貴，事實上這個時候是真貴還是假貴，這肯定是假貴對不對？

因為你已經(jīng)洞穿了消費者的心理價位，這個時候你報的價格其實是跟他的心理價位高出20%以內(nèi)，甚至還便宜，那么這個時候消費者說貴，你一定要默認它為假貴，就證明他來這里想干嘛，其實是想占便宜的，那么這個時候你就通過裝逼或下套，讓消費者感覺它占到了獨一無二無二的最大的便宜，對不對？

那么還有一種情況，消費者說太貴了，確確實實是高出他的心理價位，這很正常，高出百分之三十四十五十以上，那么這個時候，要不通過說品牌的逼格價值服務(wù)，拉伸消費者的心理溢價，要不給他換產(chǎn)品換品類。如果消費者說比競爭對手貴，你要趕快問一句很重要的話，比哪個競爭對手貴。

如果消費者能清楚的說出具體的某個品類型號參數(shù)，說明確確實實是珍貴了，還是那句話，要不拉伸他的心理價位，要不給他換不同的品類，如果消費者說不出哪個競爭品牌，他就說反正我逛了一圈就是你們最貴，說明消費者只是一種心理上癮，他根本就沒有了解專業(yè)市場到底誰貴誰不貴，那么這個時候你默認它為假貴，假貴就默認為想占便宜。

接下來的話，我們要講具體的消費者，如果不管是珍貴和假貴，為在最后逼單的時候如何釋放你手中留一手的政策，讓消費者感覺他都占到了獨一無二的大便宜，

好，我們本章先到此結(jié)束，下一章我們繼續(xù)。