家電家居建材銷售講師盛斌子：設(shè)計營銷1

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程。

前面我們一共花了三章，專門講解和闡述價格B單。

本章我們進入設(shè)計驅(qū)動營銷，設(shè)計引導銷售的章節(jié)和篇章。

我們在本次新零售系列課程的最前面幾章，大概闡述了這么一種思想。在整裝和精裝以及家裝公司不斷搶奪分享流量的今天，逐漸成為我們各個建材商的品類強勁的競爭對手的今天，在我們整個家居建材行業(yè)，各個門店流量越來越稀少和稀缺的今天，設(shè)計已經(jīng)逐漸成為我們提升競爭力的不二法門。

前面盛老師簡單的分享過，我們通過為業(yè)主提供專屬的設(shè)計，反向綁架設(shè)計師和家裝公司，同時也可以為家裝公司為設(shè)計師提供專屬品類的應(yīng)用設(shè)計鋪貼解決方案，反向又可綁架業(yè)主。所以無論是站在業(yè)主的角度，還是站在家裝公司的角度，還是站在我們自我提升競爭優(yōu)勢的角度，設(shè)計驅(qū)動銷售，提升我們自身的競爭力，都是不二法門。

我們?nèi)メt(yī)院看病的時候，我們一般而言不太容易相信業(yè)務(wù)代表的意見，銷售代表的意見，但是其實我們很容易相信醫(yī)生的意見。我們在學校里面上課的時候，我們未必相信其他同學的話，但是學生對老師的其實是易容信的。那么相應(yīng)的，對于我們門店的銷售而言，顧客來到我們門店，他其實對我們的銷售代表的說辭其實是半信半疑的。但是這種銷售代表轉(zhuǎn)型和升級為設(shè)計師家居美學顧問，軟裝大師等等具有逼格的角色的時候，人還是那樣的那個人，但是業(yè)主對我們門店的這種角色的信任，無形當中就把這種信任鏈快速的拉近，信任的閥值也降低了，所以設(shè)計已經(jīng)成為引導銷售成為門店的大趨勢。

無論是門店是否有專職設(shè)計師銷售，其實都要干設(shè)計師的事情，只是我們站在時代的風口浪尖，站在新零售這么一個時代，我們要把銷售人員的名稱，一部分甚至全部改為設(shè)計師。第二個有設(shè)計師參與，毫無疑問可以快速的促進成交的效率。第三個有設(shè)計師參與，我們會發(fā)現(xiàn)能夠提升客單值。為什么？因為客戶可能在他的腦海里面，因為我們銷售的推薦，可能只是推薦單品，但是因為我們設(shè)計師在場，我們設(shè)計師在理解和洞察客戶需求的時候，我們其實是可以通過一站式的設(shè)計，把新品和老品，把不同風格類的產(chǎn)品，根據(jù)客戶的家居的痛點，和屬性進行整合到一起，形成一站式體系化的解決方案。

所以站在這個角度上而言，提升客戶的客單值，也就是順理成章的。

在我們做設(shè)計驅(qū)動營銷的今天，我們要把每一個環(huán)節(jié)做好，才能真正意義上通過設(shè)計了解客戶，深度洞察客戶的需求，了解客戶的具體的大數(shù)據(jù)，這樣的話我們才能夠為客戶提供更好的家居產(chǎn)品應(yīng)用解決方案，從而增加我們對客戶的粘性，從而達到快速成交的目的。

下面的話，我把設(shè)計師如何為客戶提供精準的一站式設(shè)計服務(wù)層面，分解為14個動作，我們從第一個動作開始講起，設(shè)計驅(qū)動營銷可以大致為理解為14個步驟，每一個步驟設(shè)計師都成為銷售鏈條里面的一個環(huán)節(jié)，甚至是很重要的一個環(huán)節(jié)。

第一個步驟，那么在第一個準備環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)銷售應(yīng)該做哪些事情？毫無疑問，第一個先把工作狀態(tài)準備好，工作狀態(tài)給我準備好，為什么工作狀態(tài)對于我們成交很重要，我相信學過成交的人，不需要我過多的闡述，你極端自信陽光正能量的時候，你不僅把情緒讓自我的消極心態(tài)給扭轉(zhuǎn)了，而且你很容易把這種陽光的，正向的，正能量的，自信的熱情的，這種心態(tài)很容易感染給設(shè)計師和傳達給消費者，讓別人覺得你對你的品牌是很牛B的，客戶是因為先接受你，再接受你身邊的品類，產(chǎn)品和解決方案，這是第一個要準備的，雖然有點虛，但是確確實實非常有用。

第二個環(huán)節(jié)，要了解當?shù)貥潜P戶型案例資料，其實我們以前做的并不太多，我們在做電話營銷的時候總是啪啪啪一大堆電話號碼隨機的亂打。在精準營銷主導銷售的今天，其實這種方式是最沒用的，最好的方式是什么？一定要把某一個具體的樓盤的戶型案例，你要準備好，什么叫戶型案例？戶型面積開盤時間朝向靠馬路，還是不靠馬路，還是不靠馬路，他的戶型的案例分解，以及相應(yīng)的資料越多越好，你對這個樓盤的資料了解的越多，你的資料準備越充分，其實我們對客戶的號召力越強！

客戶對別人不感興趣，但是他對跟自己切身利益有關(guān)系的這些大數(shù)據(jù)，他其實是很開心的是吧？包括客戶的姓名地址，如果你有條件，包括客戶的姓名電話地址，家庭人均數(shù)量，興趣愛好，職業(yè)信仰，家里面的老人小孩有什么需求，如果能你能夠更多的了解孫老師說的這些內(nèi)容，其實你銷售工作已經(jīng)完成了一半。當然，第三個，銷售人員要準備一些工具，比如樣板房協(xié)議書，兌換積分表，客戶愛心傳遞表格等等這些東西就不一而足了。

當然主要是這三個層面，第一個狀態(tài)準備，樓盤戶型案例資料準備，第三個銷售工具準備。

那么配合我們的銷售，我們的設(shè)計師也要準備一些東西，首先第一個也是人員狀態(tài)，也是人員狀態(tài)準備，第二個當?shù)貥潜P的戶型案例資料準備，一般而言由我們的銷售人員收集就可以了，設(shè)計師在這個環(huán)節(jié)更多的是配合我們銷售人員，這是在第一個環(huán)節(jié)。

好，本章設(shè)計驅(qū)動營銷的內(nèi)容，我們先到此結(jié)束，下一張精彩繼續(xù)。