家電家居建材銷售講師盛斌子：設(shè)計(jì)營(yíng)銷4

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛老師新零售系列課程。上面我們講了設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的第九個(gè)步驟。

現(xiàn)在我們進(jìn)入第十個(gè)步驟，工廠下單。在這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)師和我們的銷售人員依然是在打組合拳，做好各自的分工。

銷售準(zhǔn)備工作和資料，就比較簡(jiǎn)單，就兩件事情，第一件電話聯(lián)絡(luò)客戶是否確認(rèn)下單，這個(gè)不廢話有點(diǎn)，但是也是一個(gè)創(chuàng)造客戶感動(dòng)的過程，也是一個(gè)必要的環(huán)節(jié)，電話確認(rèn)一下，微信確認(rèn)一下。第二個(gè)最終價(jià)格跟客戶再一次確認(rèn)，其實(shí)客戶已經(jīng)知道了，你跟他確認(rèn)一下，只是一個(gè)在銷售流程里面讓客戶明確一下，我們就大概就花這么多錢。

設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)要做好三件事情，第一個(gè)工廠圖紙的確認(rèn)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的圖紙到工廠的后臺(tái)，尤其是定制家居，在工廠后臺(tái)他要重新確認(rèn)一下。

第二個(gè)環(huán)節(jié)，我們最好給業(yè)主一本家庭裝修，什么寶典，里面有什么風(fēng)水命理星座，血型，家居建材的保養(yǎng)清理清潔售后維護(hù)等等一些什么秘籍，要把它做成一本家居生活美學(xué)的這種寶典，還有一些防出錯(cuò)的一些秘籍，家庭里面容易出錯(cuò)的一些環(huán)節(jié)，比如污垢死蟑螂墨汁啥的，怎么清理，就類似這種東西，我們有了這種一本寶典給到客戶之后，客戶會(huì)感覺又是在創(chuàng)造一個(gè)感動(dòng)的過程，他會(huì)對(duì)你有細(xì)微的一點(diǎn)一點(diǎn)的感動(dòng)，累積成對(duì)你這個(gè)品牌對(duì)你本人的一個(gè)強(qiáng)烈的好的印象。第三個(gè)，下單的人員對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行再一次的確認(rèn)，這是第十個(gè)環(huán)節(jié)，工廠下單。

第11個(gè)環(huán)節(jié)，盛老師這兩年開始在思考的，有些企業(yè)它未必愿意干，第11個(gè)環(huán)節(jié)叫審價(jià)。為什么會(huì)有這個(gè)環(huán)節(jié)？其實(shí)說出來(lái)很簡(jiǎn)單，我們的門店的設(shè)計(jì)師和銷售，有時(shí)候他并不是材料應(yīng)用方面的專家，所以公司的后臺(tái)，專門對(duì)應(yīng)用圖紙和材料進(jìn)行全部審價(jià)和確認(rèn)的時(shí)候，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)一些細(xì)微的一些錯(cuò)誤，需要重新的梳理材料和供應(yīng)，從而重新調(diào)整價(jià)格，所以這個(gè)環(huán)節(jié)盡量減少出錯(cuò)和沒有必要的爭(zhēng)議，免得在安裝售后維護(hù)增加我們的溝通成本和引起不必要的誤會(huì)。所以第一第11個(gè)環(huán)節(jié)審價(jià)我覺得還是要把它強(qiáng)化一下。

第12個(gè)環(huán)節(jié)安裝服務(wù)，審價(jià)完了，工廠安排生產(chǎn)，那么這個(gè)時(shí)候要做好安裝服務(wù)。本來(lái)這個(gè)事情是所有的定制家居，甚至是陶瓷地板，潔具衛(wèi)浴也有的環(huán)節(jié)，大家其實(shí)做的都差不多，只是說我在這里要想強(qiáng)調(diào)一下，我們通過客戶把錢交了，合同也簽訂了，你后臺(tái)也審?fù)陜r(jià)了，實(shí)際上中間有為期大概25天，甚至到40天的緩沖期，和我們說的空窗期。這個(gè)時(shí)候其實(shí)門店和我們的銷售人員其實(shí)是沒有有意識(shí)的互動(dòng)的，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)我個(gè)人強(qiáng)烈建議我們要跟淘寶學(xué)，我們要跟賣汽車的學(xué)，盛老師再換第三部車的時(shí)候，寶馬的差X3，它有一件工作做得很好，因?yàn)樗@個(gè)是屬于預(yù)定的，我很喜歡，它是進(jìn)口寶馬的最后一批，我其實(shí)蠻感興趣，所以我把錢先給交了，但是他告訴我至少要一個(gè)月，這下把我給搞壞了。

但是他后續(xù)在我把錢交完之后，在微信上跟我的溝通，讓我對(duì)這個(gè)等待，不只是一種焦慮了，而是一種美好的期望了。為什么？他會(huì)大概一個(gè)星期微信告訴我1-2條信息，什么“盛先生，你的寶馬的訂單已經(jīng)下了”。什么某某北美工廠，寶馬不是在德國(guó)本土成長(zhǎng)的，是在北美某某工廠已經(jīng)開始發(fā)貨。一個(gè)星期之后，第二條信息又來(lái)了，“集裝已經(jīng)開始馬六甲海峽了，離中國(guó)的時(shí)間還有為期一個(gè)星期了”，“中國(guó)某某海關(guān)正在完成出入境的檢驗(yàn)檢疫的相關(guān)的手續(xù)了”，我感覺我把錢花了，但是這種等待的這種不安，甚至是焦慮，現(xiàn)在已經(jīng)變成一種美好的期望。

其實(shí)我很開心，有的時(shí)候我甚至在微信朋友圈分享。

我女兒從在北京買了一本少兒百科大全他也是這樣，淘寶其實(shí)也是這樣的，“親，你的書現(xiàn)在已經(jīng)完成打包了”，“親，你的書已經(jīng)發(fā)貨了親你的書到了北京什么大興”，“親，你的書你已經(jīng)過了河北”。“親，開始樣分派發(fā)送了”，我女兒天天關(guān)注這個(gè)。

所以在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們的安裝服務(wù)一定要做好這種事情，當(dāng)然我們的設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)也要做好一些事情，比如第一個(gè)安裝服務(wù)的禮儀的一些相應(yīng)的訓(xùn)練，如果有那就不用訓(xùn)練了，安裝工具的準(zhǔn)備。第三個(gè)，安裝驗(yàn)疏滿意評(píng)價(jià)表最好這個(gè)要有工具要，一旦客戶安裝維護(hù)售后完成了，特別是安裝完了清理清潔整頓完成了之后，這個(gè)時(shí)候讓客戶填寫滿意度滿愛心傳遞表，其實(shí)他很愿意干這個(gè)事情。因?yàn)樗@個(gè)時(shí)候?qū)δ阈湃沃狄呀?jīng)達(dá)到了最高了。

第四個(gè)設(shè)計(jì)師要做的，設(shè)計(jì)師在安裝服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，要做的第四件事情是安裝完拍照片，朋友圈擴(kuò)散裂變分享，當(dāng)然到這個(gè)步驟又回到前面，盛老師講的老顧客也好，新顧客的什么，多層分銷裂變、社群營(yíng)銷、樣板房政策環(huán)節(jié)里面去了，這里就不啰嗦了，這是第12個(gè)步驟。

第13個(gè)步驟。第12個(gè)步驟其實(shí)還有一些細(xì)節(jié)可以強(qiáng)化一下，根據(jù)自身的實(shí)力，做好一些最基本的工作，比如做好工地營(yíng)銷，選擇好落地樣板的工地，這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)也又到了盛老師前面講的樣板房的政策里面去了，選擇好落地樣板工地的時(shí)間，電話集中邀約該小區(qū)的業(yè)主，電話短信、小區(qū)推廣、一對(duì)一邀約的時(shí)候來(lái)到客戶裝修完了的裝修現(xiàn)場(chǎng)，以會(huì)銷的形式，把他們邀約到現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)然，要簽好相應(yīng)的協(xié)議，必要的時(shí)候釋放一點(diǎn)價(jià)格政策，讓顧客對(duì)我們這個(gè)時(shí)候的滿意度持續(xù)升溫把它點(diǎn)燃。那么，我們把業(yè)主邀約來(lái)到真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)，真實(shí)的立場(chǎng)，配合我們前面講的五感營(yíng)銷，基本服務(wù)，增值服務(wù)，硬性協(xié)調(diào)和軟性洗腦，把裝修完了清理完了的最美的現(xiàn)場(chǎng)拍照錄像，把該棟樓盡量類似的戶型的業(yè)主邀約到現(xiàn)場(chǎng)，又可以開始會(huì)銷了。

第13個(gè)步驟，做好售后的相應(yīng)的服務(wù)，銷售人員的工作其實(shí)更簡(jiǎn)單了，配合售后人員，解決售后的一些困難，比如答疑，關(guān)于后期保養(yǎng)的一些細(xì)節(jié)，在線或者線下或者是電話和短信簡(jiǎn)單的溝通一下。

那么設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)，第三個(gè)步驟，售后服務(wù)也要做好兩件事情，第一個(gè)詳細(xì)記錄售后的相應(yīng)的問題，第二個(gè)及時(shí)反饋相關(guān)的銷售，碰到相應(yīng)的問題及時(shí)通過我們的銷售人員反饋給業(yè)主。

第14個(gè)環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)介紹。任何銷售的結(jié)束，任何售后的結(jié)束，其實(shí)又是下一輪轉(zhuǎn)介紹和銷售的開始，又是盛老師講的多層分銷快速裂變的開始，銷售人員一定要做好三件事情，第一個(gè)回訪，建立老客戶的檔案，建立老客戶業(yè)主群，甚至把該樓盤剛剛完工的業(yè)主變成你的種子用戶，把它變成包裝成網(wǎng)紅，讓他給你快速的進(jìn)行裂變。第三個(gè)主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹，比如填寫愛心傳遞表，讓他給你找3到5個(gè)身邊最信得過的人，那么設(shè)計(jì)師要做的工作其實(shí)更簡(jiǎn)單，配合銷售，做好持續(xù)服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹的工作！

所以售后活動(dòng)其實(shí)又是裂變，轉(zhuǎn)介紹，建立社群，包裝網(wǎng)紅，做樣板房持續(xù)營(yíng)銷的開始，任何一個(gè)銷售它其實(shí)都是銷售循環(huán)閉環(huán)里面的某一個(gè)環(huán)節(jié)。

那么到這里在第10個(gè)步驟，走第14個(gè)步驟，轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，才算真正完成了下一個(gè)顧客。繼續(xù)進(jìn)入下一個(gè)的循環(huán)。銷售人員和我們的設(shè)計(jì)師打組合拳，共同完成品牌價(jià)值和的塑造和成交。

講到這里，我們?cè)O(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的14個(gè)步驟講完了。

本章內(nèi)容到此結(jié)束。孫老師一共講了35章，從各個(gè)維度介紹了新零售的各個(gè)方面，把盛老師這么多年來(lái)最新的關(guān)于新零售的一系列課程的實(shí)戰(zhàn)干貨，毫無(wú)保留的跟各位同仁分享。

學(xué)習(xí)培訓(xùn)，音頻的分享就到此結(jié)束了，學(xué)習(xí)雖然結(jié)束了，運(yùn)用和行動(dòng)卻開始了。真誠(chéng)的祝愿各位有緣的家人，和各位學(xué)員在以后營(yíng)銷的道路上取得豐功偉績(jī)，希望盛老師成為你們一生一世的朋友和顧問，希望你們生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)，事業(yè)發(fā)達(dá)，謝謝。