銷售篇
一、新形勢(shì)下的樓盤營(yíng)銷新對(duì)策（2小時(shí)）
1．目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)
2．目前房地產(chǎn)銷售的新特點(diǎn)
【提醒】市場(chǎng)逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認(rèn)識(shí)樓市銷售頂尖人物
3．新形勢(shì)下樓盤營(yíng)銷新策略
（1）樓盤營(yíng)銷的八大新途徑解析
（2）樓盤營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)分析
（3）樓盤營(yíng)銷十五類活動(dòng)解析
4．樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：游戲】（0.5小時(shí)）

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）
1．售樓高手的素質(zhì)
2．售樓高手的觀念
3．售樓高手的心態(tài)
4．售樓高手的技能

三、客戶購(gòu)房類型與心理分析（1小時(shí)）
1．市場(chǎng)逆境下購(gòu)房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2．客戶買房五大類需求分析
【案例】萬(wàn)科的客戶細(xì)分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

四、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧（4小時(shí)）
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查
2．樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
（1）顧客開(kāi)發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
（2）議價(jià)技巧
克服價(jià)格障礙的五大方法
（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號(hào)的把握
②表情語(yǔ)信號(hào)的把握
③姿態(tài)信號(hào) 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”
【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤
3．如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧

五、顧客服務(wù)技巧（1小時(shí)）
1．新形勢(shì)下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2．顧客服務(wù)要領(lǐng)
3．顧客服務(wù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤解析
成交后客服的四項(xiàng)提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來(lái)雙贏──金牌銷售員告訴你
4．顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧
（4）客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)管理技巧
（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬(wàn)科對(duì)待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo)

六、如何留住你的客戶（0.5小時(shí)）
【忠告】銷售失敗的常見(jiàn)原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來(lái)了什么
【小技巧】教你六招從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶來(lái)客戶
 

八、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 （0.5小時(shí)）
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問(wèn)】（0.5 小時(shí)）
話術(shù)篇
（以下話術(shù)穿插在前面內(nèi)容講，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)和側(cè)重）
1．樓盤銷售的電話話術(shù)要領(lǐng)
2．顧客贊美話術(shù)
3．樓盤介紹中的話術(shù)
4．樓盤議價(jià)中的話術(shù)
5．成交過(guò)程中的話術(shù)
5．銷售服務(wù)中的話術(shù)
 

中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)
住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人
全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家
全球500強(qiáng)華人講師
多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專家


個(gè)人著作：
《營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》、《現(xiàn)代營(yíng)銷方式》等書(shū)籍10部，獲全國(guó)大學(xué)出版社優(yōu)秀暢銷圖書(shū)獎(jiǎng)。
公開(kāi)發(fā)表論文50余篇，文章和觀點(diǎn)被銷售與市場(chǎng)雜志社收錄《營(yíng)銷實(shí)踐五年之路》、《銷售與市場(chǎng)十年經(jīng)典》等。 

作為中國(guó)最早一批進(jìn)入策劃領(lǐng)域的房地產(chǎn)營(yíng)銷人，兼任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)公司顧問(wèn)/策劃總監(jiān)。有一大批成功的策劃作品在《銷售與市場(chǎng)》、《品牌》等雜志發(fā)表。獲有聯(lián)合國(guó)國(guó)際勞工局頒發(fā)的管理咨詢證書(shū)，先后為一大批企業(yè)作過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、管理咨詢和員工培訓(xùn)。十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長(zhǎng)期在全國(guó)一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

主講課程：
①新形勢(shì)下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
②打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能強(qiáng)訓(xùn)
③中國(guó)房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)
④客戶開(kāi)發(fā)與卓越的房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理
⑤團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售激勵(lì)
⑥房地產(chǎn)目標(biāo)管理與計(jì)劃管理
⑦個(gè)人技能（時(shí)間管理、情緒與壓力管理、營(yíng)銷禮儀等）