【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

《信用卡（消費(fèi)金融類）精準(zhǔn)營銷技巧》

——銀行服務(wù)營銷專家 陳毓慧老師主講

電話/微信：15800035858

 

 

【課程對(duì)象】：

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信用卡銷售人員

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天、濃縮版1天

 

【課程大綱】：

 

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

 

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于信用卡營銷、溝通的問題？ 每人提一個(gè)問題， 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

 

第一章、O2O線上線下聯(lián)動(dòng)營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

 

一、目標(biāo)客戶的挖掘和識(shí)別

(一）客戶的市場(chǎng)細(xì)分

(二）目標(biāo)客戶MAN 法則

(三）四種客戶檔案建立與完善技巧

(四）重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別

(五）優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇

工行: 客戶挖掘與識(shí)別案例

招行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

浦發(fā)：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

廣發(fā)行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

短片觀看及案例分析、模擬演練

 

二、O2O線上線下聯(lián)動(dòng)營銷技巧

(一) 微信

(二) QQ

(三) 打電話

(四) 短信息

(五) 合作機(jī)構(gòu)上門拜訪

(六) 預(yù)約到銀行來

(七) 駐點(diǎn)宣傳派單

(八) 寫字樓陌拜

(九) 流動(dòng)點(diǎn)宣傳

 

短片觀看及案例分析：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析

案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”

綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點(diǎn)

 

第二章、合作商戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

 

一、列出名單、分析客戶

二、拜訪客戶、推薦合作

如何預(yù)約客戶？
如何拜訪客戶？
如何找到關(guān)鍵人物？
推薦業(yè)務(wù)的順序？
如何呈現(xiàn)客戶更容易接受？
拜訪客戶、推薦合作業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
三、異議處理、促成簽約

四、全員培訓(xùn)、獲得支持

五、定期服務(wù)、協(xié)助營銷

六、全面廣告、海量宣傳

短片觀看及案例分析：

廣發(fā)行: 營銷案例分析

招行：營銷案例分析

聯(lián)社：營銷案例分析

工行：營銷案例分析

農(nóng)行：營銷案例分析

 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

 

第三章、終端客戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

 

一、海量宣傳、意向收集

二、定期聯(lián)系、需求培養(yǎng)

1. 運(yùn)用什么工具聯(lián)系?

2. 如何多聯(lián)系， 且對(duì)方不反感？

3. 如何讓對(duì)方記住自己？

4. 如何培養(yǎng)客戶的消費(fèi)需求

 

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

 

第四章、常見難題應(yīng)對(duì)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

 

一、如何提高信用卡審批通過率

二、如何讓客戶接受我們銀行上門家訪？及到單位訪？ 如何讓客戶愿意接受提供相應(yīng)材料？

三、他行額度更高？條件更少？審核更快？怎么辦？

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

 

第五章、還款催收技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、如何提高大家自覺還款率？

哪些客戶更自覺還款？
如何提高大家自覺還款率？
二、還款催收技巧

忘記還款型客戶如何應(yīng)對(duì)？
資金不足型客戶如何應(yīng)對(duì)？
惡意欠款型客戶如何應(yīng)對(duì)？
常用催收技巧及話術(shù)
短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

 

第六章、轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

 

一、 案例分析

1. 南京銀行CFC南京分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷案例

2. 南京銀行CFC蘇州分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷案例

3. 建設(shè)銀行信用卡部優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分析

二、轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷技巧

1. 主動(dòng)請(qǐng)求法

2. 宣傳提醒法

3. 利益誘惑法

4. 感恩幫助法

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

 

課程結(jié)束：

 

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：問與答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

 

【服務(wù)營銷專家---陳毓慧老師資歷】：

² 銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家

² 國家營銷師、國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

² 服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家

² 投訴處理與危機(jī)公關(guān)專家

² 中國咨詢行業(yè)“賞識(shí)培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者

² 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師

² 慧宇咨詢、中國總裁培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師

² 作為女性培訓(xùn)師，陳老師自2006年起至今9年期間，每年授課天數(shù)在250天以上，在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。

² 10多年服務(wù)營銷管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；

² 目前專職培訓(xùn)、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。

² 針對(duì)銀行八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

² 培訓(xùn)課程上千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

 

【服務(wù)營銷-------陳毓慧培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：

1. 《外匯理財(cái)投資營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》（2-4天）

2. 《小企業(yè)貸款營銷、管理、風(fēng)險(xiǎn)控制技巧》（2-4天）

3. 《銀行柜面人員：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

4. 《銀行大堂經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

5. 《銀行客戶經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

6. 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

7. 《銀行：攬儲(chǔ)（吸存）策略與方法》（2-4天）

8. 《銀行中層執(zhí)行力特訓(xùn)》（2-4天）

9. 《銀行基金銷售技巧訓(xùn)練》（2-4天）

10. 《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代：銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷策略與方法》（2-4天）

11. 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

12. 《銀行網(wǎng)點(diǎn)：三綜合、大零售轉(zhuǎn)型策略與方法》（2-4天）

13. 《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代：銀行柜面人員：兩金一險(xiǎn)營銷技巧》（2-4天）

14. 《銀行對(duì)公柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）

15. 《銀行大堂經(jīng)理（負(fù)責(zé)人）：現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

16. 《銀行：化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

17. 《銀行行長：80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》（2-4天）

18. 《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

19. 《銀行客戶經(jīng)理外拓營銷技巧》（2－4天）

20. 《銀行高效催款技巧》（2－4天）

21. 《銀行突發(fā)事件和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管控》（2－4天）

22. 《銀行媒體應(yīng)對(duì)與輿情管理課程大綱》（2－4天）

23. 《社區(qū)銀行營銷及客戶維護(hù)技巧培訓(xùn)》（2－4天）

24. 《銀行信用卡消費(fèi)金融》（2－4天）

 

【服務(wù)營銷-------陳毓慧培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目】：

1、 銀行“大零售、三綜合網(wǎng)點(diǎn)”打造項(xiàng)目

2、 銀行網(wǎng)點(diǎn)“中收提升”項(xiàng)目

3、 銀行網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力提振項(xiàng)目

4、 南京銀行小微貸款系列培訓(xùn)項(xiàng)目

5、 銀行網(wǎng)點(diǎn)“公私聯(lián)動(dòng)營銷”項(xiàng)目

6、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財(cái)產(chǎn)品營銷項(xiàng)目

7、 銀行外拓營銷項(xiàng)目

8、 銀行TTT培訓(xùn)項(xiàng)目（輸出銀行相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材）

9、 銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對(duì)服務(wù)項(xiàng)目

10、 內(nèi)蒙赤峰農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

11、 社區(qū)銀行營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

 

【課程特色】：

(一) 激情洋溢

(二) 互動(dòng)性強(qiáng)

(三) 案例豐富

(四) 貼近實(shí)際

(五) 深入淺出

(六) 邏輯性強(qiáng)

(七) 解決難題

(八) 賞識(shí)培訓(xùn)

 

【授課形式】：課程知識(shí)講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

 

 

【陳老師團(tuán)隊(duì)服務(wù)過的部分企業(yè)】：

（一）銀行業(yè)培訓(xùn)：

序號(hào)

級(jí)別

學(xué)員所在企業(yè)名稱

1

總行級(jí)培訓(xùn)

華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學(xué)（2009年）招商銀行批發(fā)事業(yè)部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年）

2

省分行級(jí)培訓(xùn)

山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲(chǔ)（2010年）北京農(nóng)業(yè)銀行（2010年）江蘇農(nóng)行大客戶部（2010年）四川省農(nóng)行（2008年）內(nèi)蒙古建行（2010年）廣西郵儲(chǔ)（2008年）廣東郵政（2007年）

3

市分行級(jí)培訓(xùn)

武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農(nóng)行（2013年）鄭州郵儲(chǔ)（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠(yuǎn)農(nóng)行（2012年）張掖農(nóng)行（2012年）泉州郵儲(chǔ)（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農(nóng)行（2012年、2011年）中山農(nóng)信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農(nóng)信（2012年、2011年）雷州農(nóng)信（2012年、2011年）鄭州郵儲(chǔ)（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農(nóng)信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達(dá)州建行（2009年）徐州農(nóng)行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內(nèi)江建行（2009年）深發(fā)展銀行（2009年）佛山農(nóng)行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農(nóng)行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農(nóng)行（2009年）慈溪農(nóng)行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農(nóng)行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農(nóng)行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲(chǔ)（2008年）宣城交行（2008年）宣城農(nóng)村信合（2008年）

4

區(qū)、縣級(jí)行培訓(xùn)

張家港中行（2012年）徐聞農(nóng)信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農(nóng)行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農(nóng)行（2008年）

5

地方性銀行總行培訓(xùn)

晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯(lián)合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農(nóng)商行（2011年）黑河商行（2011年） 內(nèi)蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟(jì)南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農(nóng)商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業(yè)銀行（2006年）

6

高校研修班、公開課

交通大學(xué)金融高級(jí)研修班（2010年）北大金融高級(jí)班（2009年）金融大講堂網(wǎng)絡(luò)金融班（2009年）新千年世紀(jì)論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年）

 

 

 

 

（二）銀行業(yè)咨詢項(xiàng)目：

1. 廣東荔X建行生產(chǎn)力提升項(xiàng)目（2015年，15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*5天）

2. 武漢XX建行生產(chǎn)力提升項(xiàng)目（2014年，5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*5天）

3. 廣東白X建行生產(chǎn)力提升項(xiàng)目（2014年，6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*5天）

4. 南京銀行個(gè)人金融與消費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)務(wù)提升項(xiàng)目（2014年—2015年，10個(gè)分中心*5天）

5. 四川溫X建行對(duì)公電子銀行營銷項(xiàng)目（2012年，（集訓(xùn)4天+ 35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*1天）*4個(gè)城市）

6. 內(nèi)蒙建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷提升項(xiàng)目（2011年，5個(gè)城市，近50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)； 集中培訓(xùn)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)）

7. 內(nèi)蒙銀行服務(wù)禮儀訓(xùn)練（2011年， 10期集中培訓(xùn)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)）

8. 昆明信合標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)（2010年，2個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)*7天，26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*3天）

9. 內(nèi)蒙赤峰農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)（2015年，8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)*7天）

國家營銷師 
國家企業(yè)培訓(xùn)師 
銀行服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家 
中國咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者 
清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師 
中國總裁培訓(xùn)、中國商務(wù)培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師 

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。 

10年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn) 
針對(duì)銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
* 培訓(xùn)課程數(shù)千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

主要課程：
1、《銀行：轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
3、《銀行呼叫中心：呼入式電話營銷技巧》（2-4天）
4、《銀行柜面人員：服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）
5、《銀行：高端客戶服務(wù)營銷技巧》（2-4天）
6、《銀行大堂經(jīng)理（負(fù)責(zé)人）：現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營銷技巧》（2-4天）
7、《銀行大堂經(jīng)理：主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）
8、《銀行客戶經(jīng)理：優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷技巧》（2-4天）
9、《銀行行長及客戶經(jīng)理：大客戶策反與關(guān)系營銷技巧》（2-4天）
10、《銀行信用卡銷售經(jīng)理營銷技能綜合提升培訓(xùn)》（2-4天）
11、《銀行突發(fā)事件和危機(jī)管理技巧》（2-4天）
12、《銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力訓(xùn)練 》（2-4天）
13、《銀行行長：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的管理藝術(shù)》（2-4天）
14、《網(wǎng)點(diǎn)主任綜合技能提升》（2-4天）
15、《銀行：化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：銀行內(nèi)訓(xùn)師授課技能訓(xùn)練》（2-4天）
17、《銀行新員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》（2-4天） 

授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示

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