【培訓(xùn)對象】
銷售相關(guān)總經(jīng)理、總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售部門員工

【培訓(xùn)收益】

 

一、大客戶溝通=價(jià)值創(chuàng)造與傳遞

1、案例：溝通套路化，為何處處碰壁？

       v大客戶對于供應(yīng)商的三個態(tài)度

       v決策中心不同角色的溝通要領(lǐng)

       v講師點(diǎn)評—大客戶溝通，給業(yè)務(wù)能力多加油！

2、溝通的本質(zhì)：溝=價(jià)值不明；通=價(jià)值創(chuàng)造與傳遞

1）“溝”在哪里？價(jià)值觀、習(xí)慣與利益的沖突

2）怎樣才“通”？創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值與分享價(jià)值

3、大客戶溝通的難點(diǎn)，正是銷售人員的機(jī)會點(diǎn)

1）心口不一，價(jià)值傳遞常扭曲

2）興奮點(diǎn)錯位，說者與聽者領(lǐng)錯情

3）熱鬧與冷清，宣講沒有形成打動

4）話題轉(zhuǎn)移，溝通的時效性差

5）慢了半拍，過程順暢結(jié)果差

6）客戶強(qiáng)勢，提供產(chǎn)品出偏差

4、現(xiàn)場操練：策略型思維，有效提升大客戶溝通效果

       v情景A：采購部門站在自己角度傳遞高層意見

       v情景B：中高層另有想法時，卻與你深入探討

 

二、兩組要領(lǐng)，銷售人員要扎好馬步

1、案例：能說會道，算是銷售人員的真功夫嗎？

       v本色演員，遇到誰都說自己的一套

       v角色演員，打動客戶、贏得關(guān)注作為溝通重心

       v講師點(diǎn)評—對象、時機(jī)、預(yù)備、判斷與臨場發(fā)揮

2、銷售溝通的四組關(guān)鍵詞

       1）需要與需求，溝通緊扣機(jī)會，莫走入問題誤區(qū)

2）信息與資訊，懂客戶所懂，不如解客戶之困惑

3）詢問與回答，選出有效問題，給與超價(jià)值解答

4）熱心與價(jià)值，態(tài)度吸引顧客，能力留住好顧客

3、深度溝通的四個注意事項(xiàng)

1）遇到急切的事情，冷靜是第一姿態(tài)

2）不帶情緒的判斷，溝通的重要起步

3）分清正當(dāng)要求、額外提議與期望值

4）保持專業(yè)性與親和力，牢記目標(biāo)與價(jià)值

4、工具應(yīng)用：電梯法則，在大客戶溝通中的作用

       v何為電梯法則？

       v長話短說的挑戰(zhàn)

       v設(shè)想各種問題可能，提前做好預(yù)備     

       v實(shí)戰(zhàn)演練—此種情況下，怎樣應(yīng)用電梯法則？

 

三、溝通四步驟，一馬當(dāng)先贏得銷售先機(jī)

1、案例分析：每次溝通都很努力，就是結(jié)果不理想

       v步驟與節(jié)奏的奧秘

       v如何把握節(jié)奏、瞅準(zhǔn)時機(jī)

2、步驟一：明確溝通目標(biāo)，過程與結(jié)果要自查

1）明確目標(biāo)，主觀與客觀，靜態(tài)與動態(tài)

2）目標(biāo)跑偏時，如何發(fā)現(xiàn)、如何糾偏？

3）溝通結(jié)束時，跟客戶現(xiàn)場或及時確認(rèn)

3、步驟二：預(yù)先判斷客戶溝通與談判風(fēng)格

1）享受談判的競爭型客戶，降低或調(diào)整他的靶心

2）懂得互惠的合作型客戶，產(chǎn)品與情感利益兼顧

3）討厭直接沖突的客戶，建立關(guān)系與引導(dǎo)相結(jié)合

4、步驟三：把握溝通過程，做一個好的引領(lǐng)者

1）策略準(zhǔn)備，主動性、負(fù)面效應(yīng)與應(yīng)對方案

2）信息交換，擺脫我問你答、機(jī)械應(yīng)答

3）懂得妥協(xié)，分次到位、靈活對等

5、步驟四：評估溝通成效，精益理念貫穿行動

1）一個比較：寫下溝通成果，與預(yù)期目標(biāo)對照

2）二項(xiàng)成果：溝通事項(xiàng)進(jìn)展與人際關(guān)系發(fā)展

3）一個動作：溝通備忘錄，反思、梳理與再出發(fā)

6、分組作業(yè)與演練：溝通頻繁卻沒有進(jìn)展的客戶

       v問題A：檢查溝通步驟方面的問題，并提出新步驟

       v問題B：溝通目標(biāo)、我的目標(biāo)、客戶目標(biāo)之間的錯位

       v講師點(diǎn)評—目標(biāo)同態(tài)與同步

 

四、溝通素養(yǎng)提升，磨刀不誤砍柴工

1、回頭再看溝通：預(yù)備最關(guān)鍵

1）銷售心理學(xué)，聽話與聽音，讀人與讀心

2）跟顧客學(xué)習(xí)，學(xué)會太極功夫，融匯貫通

3）溝通案例集，跟經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)、從實(shí)踐提升

2、溝通過程中的應(yīng)變措施

1）觀點(diǎn)沖突

2）調(diào)節(jié)氣氛

3）適度冷場

3、溝通之后的復(fù)盤

1）溝通現(xiàn)場的全景記錄

2）溝通關(guān)鍵點(diǎn)與頭痛點(diǎn)

3）再溝通一次的堅(jiān)持與改變

4、三個溝通技巧，大客戶溝通有門道

1）兩種溝通語言

2）自我與團(tuán)隊(duì)演練

3）角色轉(zhuǎn)換

 

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營銷與工業(yè)品營銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營銷轉(zhuǎn)型升級、市場業(yè)績倍增、大營銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營銷教練服務(wù)。

• 顧問式銷售之顧問成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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