【培訓(xùn)對象】
班子負責(zé)人、分管行長、營銷部門負責(zé)人、支行長、網(wǎng)點主任

【培訓(xùn)收益】
● 開門紅營銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群 ● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營銷 ● 掌握精準營銷技巧 ● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ● 分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略 ● 學(xué)會策劃開門紅期間針對特定社群的營銷活動策劃 ● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢 ● 開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造 ● 這是一堂包含68個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動 ● 營銷活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關(guān)鍵點 ● 課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動 ● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營銷文章分享

 第一講：傳統(tǒng)銀行開門紅營銷三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來的營銷問題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本

4. 成本越來越高，滿意度越來越低

應(yīng)對策略1：

1）從比價格到比價值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？

1. 老年顧客占比高，對銀行的影響

應(yīng)對策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點

1. 銀行業(yè)平均離柜率達到84. 31%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能

應(yīng)對策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網(wǎng)點的策略

2）超越社區(qū)營銷模式，開創(chuàng)社群營銷新模式

 

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行開門紅營銷模式變革之路

一、沒有人脈關(guān)系如何做營銷？

案例分析：一個營銷活動帶來的啟發(fā)

1. 活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準、社群、價值）

2. 如何把活動做出連續(xù)性

3. 營銷活動客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點——抓手

4. 營銷活動如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營銷活動的分析

2. 社群營銷之精準營銷

3. 社群營銷之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點一點一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營銷與社區(qū)營銷的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準

2. 維護方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產(chǎn)進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，

社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計活動，成本較低，客戶體驗好

四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則

1. 營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想

2. 營銷策劃的3個關(guān)鍵點

3. 活動策劃的3個誤區(qū)

4. 節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

5. 營銷活動案例分析

 

第三講：如何低成本做活動——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點不愿意做活動的原因分析

1. 網(wǎng)點經(jīng)費來自新增與存量維護，跟業(yè)績直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動做了，不出業(yè)績

3. 維護方式單一，找不到活動切入點

二、一個中秋節(jié)客戶維護活動的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動的單位

3. 無成本維護活動系列案例分享

 

第四講：如何實現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化

1. 找到目標社群

2. 批量轉(zhuǎn)化的AB模型

案例分析

 

第五講：開門紅營銷之新陣地營銷

一、銀行營銷策略創(chuàng)新

1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局

2. 降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險對客戶的影響

5. 高收益是毒藥不是賣點

6. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網(wǎng)點開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造

1. 客戶動線與視線管理

2. 招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析

3. 廳外營銷打造

4. 客戶引導(dǎo)區(qū)

5. 客戶等候區(qū)

6. 業(yè)務(wù)辦理區(qū)

7. 自助服務(wù)區(qū)

8. 設(shè)施體驗區(qū)

9. 自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客開門紅期間來網(wǎng)點的設(shè)計——便民服務(wù)

1. 引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2. 網(wǎng)點等候營銷

3. 網(wǎng)點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系

四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點：

1. 外圍宣傳廣告的三個免費布放區(qū)

五、開門紅營銷-它行策反

1. 它行客戶分層維護分析，確定策反目標群

2. 攔截營銷

六、開門紅營銷廣告效果分析

案例分析：開門紅活動效果不足原因何在

1. 宣傳單頁、營銷廣告何時發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

原清華大學(xué)IIEPM總監(jiān)
曾擔(dān)任清華大學(xué)企業(yè)家俱樂部投資分會負責(zé)人
清華大學(xué)經(jīng)濟外交研究中心兼職研究員
清華大學(xué)學(xué)生實踐輔導(dǎo)員
國務(wù)院國資委研究中心特邀專家
《公司金融》雜志社特約研究員
聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織國際投資環(huán)境研究院城市能力提升顧問
中國企業(yè)教育百強大會組委會評審專家
中國電子商會國家電子貿(mào)易人才培養(yǎng)工程專家組專家
全國城貿(mào)聯(lián)企業(yè)發(fā)展促進中心專家
北京蘭西同鄉(xiāng)聯(lián)誼會副秘書長
《中國經(jīng)濟外交》編委
兼任多家企業(yè)和大型投資機構(gòu)投資顧問
多個地方政府經(jīng)濟發(fā)展顧問
兼有工學(xué)和經(jīng)濟學(xué)背景

2005年策劃并實施清華大學(xué)第一個資本運營總裁高級研修培訓(xùn)項目。近十年投融資運作及投融資教育培訓(xùn)工作經(jīng)驗。曾擔(dān)任中國航天科技集團大型項目研制負責(zé)人，并獲得國防科工委科技進步獎； 

【研究方向】
長期致力于公司金融相關(guān)領(lǐng)域的理論實踐研究，包括公司理財、投資風(fēng)險管理、投資估價、項目融資、風(fēng)險投資與私募股權(quán)投資、企業(yè)并購重組、公司治理與資本運作、資本市場發(fā)展、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、行為金融理論、國際金融等； 

【主講課程】
公司金融實務(wù)（1天）
企業(yè)投融資與資本運營（1天）
投資風(fēng)險管理（1天或2天）
企業(yè)私募與上市運作（1天） 
中國企業(yè)海外并購（1天） 
期權(quán)對賭與杠桿（半天講座）

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃1、合理制定旺季營銷任務(wù)指標體系2、科學(xué)分解及下達營銷指標3、旺季營銷主要工作事項4、成立旺季營銷五大專項工作小組5、明確旺季營銷關(guān)鍵工作節(jié)點6、明確旺季營銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 銀保開門紅運作和精細化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費目標與收入目標訂制挑戰(zhàn)高目標；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團隊先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 備戰(zhàn)旺季營銷 引爆開門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場比對3.政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通關(guān)計劃1.時間軸——開門紅時間進程與活動項目對應(yīng)表2.陣地軸——廳..

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• 新金融時代銀保開門紅超級解法

   

  第一講：破局~不確定性中尋找確定一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟格局改變1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠大于確定性，2.全球金融市場普遍出現(xiàn)歷史性大波動 3. 中國是世界經(jīng)濟穩(wěn)定器和發(fā)動機 4. 中國金融市場吸引全球目光 5. 全球主要發(fā)達國家利率長期下行 6. 中國市場利率下行趨勢，勢不可擋二、資產(chǎn)配置大勢所趨1.降低..

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• 2021點爆保險開門紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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