【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

【培訓(xùn)收益】
★ 了解高凈值客戶的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員獲客積極性。 ★ 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)，能夠有效地分辨篩選客戶資源。 ★ 學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專(zhuān)業(yè)的配置方案。

 課程背景：

高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，高凈值客戶是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心，

金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，財(cái)富管理者如何透過(guò)專(zhuān)業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財(cái)富管理者需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程方式：課程講授+實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)+案例解析+模擬演練

 

                        課程大綱

第一講：高凈值客戶市場(chǎng)分析

1. 什么是高凈值客戶

2. 高凈值客戶市場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度

3. 中國(guó)高凈值客戶商機(jī)分析

1）高凈值客戶人群概況

2）高凈值客戶群體主要特征

3）高凈值客戶群現(xiàn)實(shí)及潛在需求

4）高凈值客戶群金融行為特征

4. 全球高凈值客戶市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

 

第二講：如何開(kāi)發(fā)及維護(hù)高凈值客戶

1. 高凈值客戶市場(chǎng)及細(xì)分

2. 高凈值客戶開(kāi)發(fā)的方式

3. 多渠道管理和價(jià)值管理

4. 經(jīng)營(yíng)高凈值客戶的核心力量

案例：高凈值客戶成功開(kāi)發(fā)案例分

 

第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)透視

一、成功挖掘十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財(cái)

3. 跨境移民

4. 婚姻財(cái)產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護(hù)幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

案例：王總的案例分析

二、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3. 代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4. 世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6. 法律風(fēng)險(xiǎn)

7. 投資風(fēng)險(xiǎn)

8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9. 移民風(fēng)險(xiǎn)

10. 意外風(fēng)險(xiǎn)

案例：MDRT精英的成長(zhǎng)之路

描繪愿景：MDRT夢(mèng)想的愿景規(guī)劃

案例：鄧總70歲，50年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬(wàn)，請(qǐng)為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。

 

第四講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承——法商思維

一、工具之法律解讀

1. 法定繼承

2. 遺囑繼承

3. 資產(chǎn)代持

4. 人壽保險(xiǎn)

5. 家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1. 從稅務(wù)籌劃角度

2. 從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度

3. 從永續(xù)傳承角度

4. 從財(cái)富安全角度

三、財(cái)富傳承之選擇

1. 人壽保險(xiǎn)

案例：建筑公司董事長(zhǎng)馮總”家企風(fēng)險(xiǎn)隔離”

2. 保險(xiǎn)金信托

案例：美容院老板高總”婚前財(cái)產(chǎn)隔離”

3. 家族信托

案例：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案”

 

第五講：案例演練

綜合案例：

客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國(guó)內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂(lè)樂(lè)（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？

一、準(zhǔn)備工作

1. 培訓(xùn)前制作方案

2. 組內(nèi)研討案例

3. 編制PPT匯報(bào)方案

二、匯報(bào)演練

1. 代表呈現(xiàn)方案

2. 方案考評(píng)

3. 案例亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評(píng)

1. 學(xué)員互評(píng)

2. 老師點(diǎn)評(píng)

3. 組織評(píng)優(yōu)

10年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

埃孚歐法商學(xué)院財(cái)富管家

深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師

2019年TED演講評(píng)比賽最佳理財(cái)師

2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)增員、財(cái)富管理、法商等

 

個(gè)人榮譽(yù)：

連續(xù)4屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員：全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，2018年入圍標(biāo)準(zhǔn)需要首年新單提成傭金195300元。中國(guó)約850萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，僅15000人達(dá)成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)銅龍獎(jiǎng)：匯集了全球華人金融保險(xiǎn)業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎(jiǎng)需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)：業(yè)界流傳著這樣的說(shuō)法“獲得IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)員最專(zhuān)業(yè)，最值得信任”。獲獎(jiǎng)需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單，13個(gè)月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個(gè)月平安鉆石會(huì)員：成為平安鉆石俱樂(lè)部會(huì)員，需要每月至少2件新保單。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

單件保單保額500萬(wàn)元→憑借過(guò)硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)?500人中常年保持前50，累計(jì)保額已經(jīng)超過(guò)3億元。對(duì)大額保單營(yíng)銷(xiāo)和高凈值客戶開(kāi)發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬(wàn)元的個(gè)人記錄。

深入研究財(cái)富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財(cái)規(guī)劃師，深入研究金融理財(cái)投資和財(cái)富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財(cái)富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)切入保險(xiǎn)產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)。在自身成功實(shí)踐之后，設(shè)計(jì)了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶提供專(zhuān)業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知，講授保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級(jí)別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)超過(guò)20000人次，課程好評(píng)率達(dá)到98%以上。

 

部分授課案例：

★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場(chǎng)私享會(huì)/產(chǎn)說(shuō)會(huì)，累計(jì)服務(wù)高端客戶超過(guò)5000位，產(chǎn)說(shuō)會(huì)預(yù)售簽單累計(jì)超過(guò)3億元，課程場(chǎng)次達(dá)100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶開(kāi)發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達(dá)到增員目標(biāo)，每期參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)100人次，累計(jì)講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶開(kāi)發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細(xì)分講授財(cái)富規(guī)劃、婚姻法與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險(xiǎn)深圳公司提供《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶開(kāi)發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問(wèn)式行銷(xiāo)》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評(píng)。

 

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《法商思維下保險(xiǎn)配置》

《高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶開(kāi)發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

部分客戶評(píng)價(jià)：

聽(tīng)了周老師增員的課程之后，明顯感覺(jué)團(tuán)隊(duì)對(duì)于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準(zhǔn)，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒(méi)想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽(tīng)了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì)做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話說(shuō)，沒(méi)聽(tīng)周老師的課之前，覺(jué)得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓(xùn)純屬浪費(fèi)時(shí)間。聽(tīng)了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)現(xiàn)在的培訓(xùn)這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準(zhǔn)確地糾正我們平常沒(méi)有察覺(jué)的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽(tīng)周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽(tīng)了周老師課程的同事都覺(jué)得收獲滿滿。希望能再聽(tīng)周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

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  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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