【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
通過華為大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的四大規(guī)律 掌握LTC端到端的全流程運(yùn)作的操作要點(diǎn) 掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法 熟練掌握銷售成功要素識別，如何制定項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃 熟練掌握引導(dǎo)客戶、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法 學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制 深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面 熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

第一篇以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系
1.為什么是華為——華為營銷模式的演變過程
2.華為的營銷體系四大特征剖析
3.LTC銷售流程體系概述
1)LTC流程在公司流程體系中的位置
2)LTC流程構(gòu)筑了以鐵三角為核心的飽和攻擊作戰(zhàn)模式
3)LTC流程體系構(gòu)成的四大模塊：流程/工具、角色和職責(zé)、管理和決策、IT支撐
4)LTC流程體系的適用業(yè)務(wù)類型
5)LTC流程變革的價(jià)值分析
第二篇布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)（銷售線索管理）
1.機(jī)會(huì)之光——洞察客戶是銷售的起點(diǎn)
【案例】：華為云的千萬大單
2.銷售線索的分類
3.發(fā)掘銷售線索的六個(gè)維度
4.激發(fā)客戶購買意愿的工具——痛苦鏈、SPIN
【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育
5.銷售線索的管理機(jī)制
6.培育銷售線索階段的工作目標(biāo)
第三篇謀局篇——判斷形勢、運(yùn)籌帷幄（項(xiàng)目立項(xiàng)）
1.明確項(xiàng)目成功要素（競爭制高點(diǎn)）
2.制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手
3.漏斗管理——銷售過程管控
【研討】選取實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，繪制并演示競爭態(tài)勢蛛網(wǎng)圖
第四篇做局篇——引導(dǎo)客戶需求，制定精準(zhǔn)化推廣策略（標(biāo)前引導(dǎo)、制定方案）
1.標(biāo)前引導(dǎo)——結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”差異化策略
四個(gè)維度的機(jī)會(huì)點(diǎn)掃描和SWOT分析
2.標(biāo)前引導(dǎo)客戶的工作流程（附工作模板）
【研討】：結(jié)合自己業(yè)務(wù)特點(diǎn)，選取實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)掃描，并制定引導(dǎo)客戶策略。
3.如何獲取溢價(jià)？——三種商務(wù)報(bào)價(jià)模型（附工作模板）
TCO報(bào)價(jià)模型、綜合解決方案報(bào)價(jià)模型、不平衡報(bào)價(jià)模型
【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報(bào)價(jià)模型
4.制作解決方案的場景化分析——十二字方針
【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場景化解決方案
5.制定讓客戶不可抗拒的解決方案（135模型模板）
6.總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼
7.產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)方式——（721法則）
第五篇結(jié)局篇—— 合同簽訂和執(zhí)行
1.簽約前的異議化解方法
2.合同交付常見問題及處理辦法
3.回款工作要點(diǎn)
4.簽約后的工作要點(diǎn)
第六篇LTC流程的管理和決策機(jī)制
1.全流程的管理決策點(diǎn)設(shè)置
2.項(xiàng)目全流程風(fēng)險(xiǎn)分析
3.評審和決策機(jī)制—從議會(huì)制衡到民主集中
4.授權(quán)機(jī)制設(shè)計(jì)，讓決策快速響應(yīng)市場需要
第七篇組織篇——LTC全流程的組織運(yùn)作機(jī)制（鐵三角）
1.常見銷售組織形態(tài)和弊端分析
2.華為鐵三角銷售組織的進(jìn)化演變
3.鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位
4.“鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動(dòng)式協(xié)同運(yùn)作
5.保障“鐵三角”高效運(yùn)作的機(jī)制
1)業(yè)務(wù)流程、職責(zé)保障
2)交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)
3)拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
4)企業(yè)文化的支撐
第八篇如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
1.華為立體化的客戶關(guān)系模型
【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作
2.客戶關(guān)系的綜合評價(jià)（附模板）
3.普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法
2)組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對標(biāo)會(huì)
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1)識別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
【討論】： 如何“搞定”COO？
2)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
3)關(guān)鍵客戶關(guān)系攻堅(jiān)計(jì)劃（附工作模板）
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】：XXX領(lǐng)導(dǎo)的成長計(jì)劃
第九篇案例演練
1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例，模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。
2、自由交流和問答 

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營總監(jiān)
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

【個(gè)人簡介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。
崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。
作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國第一的成績，并實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。
主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。
崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》
《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶關(guān)系管理》
《華為海外市場開發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標(biāo)桿—創(chuàng)新盈利模式》
《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營》
大客戶銷售管理：
《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》
《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《海外市場開發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》
《立體化客戶關(guān)系管理》
《創(chuàng)新盈利模式》
《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【學(xué)員評價(jià)】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴
當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理 

• TO B類企業(yè)營銷戰(zhàn)法

   

  第一部分TO B 類企業(yè)營銷整體思路一、TO B行業(yè)的目標(biāo)客戶分析1、客戶畫像分析和痛點(diǎn)需求2、客戶采購決策流程和特點(diǎn)3、客戶關(guān)鍵人分析4、客戶應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙5、客戶延伸和增值需求6、客戶關(guān)鍵人接觸信息渠道二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方..

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• 學(xué)華為：狼性文化復(fù)制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復(fù)制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰(zhàn)略：活下去，走出去3、一支部隊(duì)的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長官，頭狼的“見識、膽識、遠(yuǎn)見卓識”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng)造價(jià)值，在華為表現(xiàn)為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力，想客戶所未想，創(chuàng)造性的解..

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• 學(xué)華為創(chuàng)新模式

   

  一、創(chuàng)新類型與雙輪驅(qū)動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng)新的關(guān)系公司運(yùn)作的三要素觀念的形成，華為如何從觀念到行動(dòng)？理解“需求驅(qū)動(dòng)”和“供給驅(qū)動(dòng)”客戶需求和技術(shù)創(chuàng)新雙輪驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅(qū)動(dòng)”創(chuàng)新的類似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

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