【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

儲備銷售管理人員、核心銷售員工

【培訓(xùn)收益】
了解營銷計劃對于企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識營銷計劃對于企業(yè)及銷售團隊可能帶來的影響。

掌握營銷計劃制訂的方法及應(yīng)用工具，以及制訂營銷計劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場實際的營銷計劃。

提升營銷計劃及目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點及難點，促使銷售目標(biāo)順利達成。

學(xué)會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達成方向，合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)，促進銷售目標(biāo)的全方位達成。

學(xué)會運用一些工具和方法，合理掌控市場費用預(yù)算，提高市場投入和產(chǎn)出比。


第一部分 年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結(jié)構(gòu)
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分 如何制訂年度營銷計劃

一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營目標(biāo)
2、進行外部營銷調(diào)研
3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設(shè)
6、確定營銷目標(biāo)/估計預(yù)期結(jié)果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預(yù)算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新

二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
內(nèi)部營銷調(diào)研
外部營銷調(diào)研 
SWOT分析
2、營銷目標(biāo)確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設(shè)計
產(chǎn)品策略設(shè)計
價格策略設(shè)計
通路策略設(shè)計
促銷策略設(shè)計
傳播策略設(shè)計
4、 市場行動計劃制訂
市場計劃的內(nèi)容及原則
市場的費用管理
典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
銷售指標(biāo)的分解
銷售激勵方式選擇
銷售費用的管理

三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略

第三部分 年度營銷計劃的執(zhí)行
一、營銷計劃執(zhí)行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
工具一：銷售分析
工具二：市場份額分析
工具三：營銷費用——銷售額分析
工具四：財務(wù)分析 （圖示）
工具五：以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制

三、營銷活動的評估
1、營銷環(huán)境評估
宏觀經(jīng)濟
文化背景
市場
客戶 
行業(yè)
競爭者
分銷渠道和經(jīng)銷商
供應(yīng)商
市場后勤
消費者
2、營銷戰(zhàn)略評估
公司業(yè)務(wù)使命
公司目標(biāo)和營銷目標(biāo)
營銷戰(zhàn)略
3、營銷管理的評估
營銷組織的設(shè)立
部門間的關(guān)系和溝通
營銷信息系統(tǒng)
營銷管理系統(tǒng)
4、營銷活動的財務(wù)評估
盈利率分析
成本效益分析
5、營銷策略的評估
產(chǎn)品或服務(wù)
價格
分銷渠道
廣告、銷售促進和公共關(guān)系
銷售人員 

四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
銷售管理費用
市場推廣費用
3、銷售人員管理
銷售隊伍的建設(shè)
銷售人員的管理
銷售人員的培訓(xùn)
銷售人員的激勵
銷售人員的報酬
銷售業(yè)績的評價 

五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析

第四部分 銷售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋

三、銷售目標(biāo)的修正
1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？

四、案例：某集團銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析
案例：某集團企業(yè)三級授權(quán)案例解析

著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

 

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。