【培訓(xùn)對象】
電話銷售主管、電話銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 建立電話銷售的積極職業(yè)心態(tài)、掌握“三好破冰法”，提高電話成交成功率 ● 學(xué)會剖析客戶的6段選擇心理變化規(guī)律，引導(dǎo)客戶需求，突破電話銷售瓶頸 ● 掌握成交談判五大技巧，刺激客戶購買動機(jī)，熟練利用壓力曲線搶先成交 ● 掌握電話銷售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績

第一步：售前準(zhǔn)備——3W分析，提升電話銷售成交率
導(dǎo)入視頻，感悟：銷售VS營銷
一、3W分析——我是誰？他是誰？怎么辦？
二、疫情期客戶選擇及購買6階段心理分析
1. 盲目期
2. 注意期
3. 欲望期
4. 猶豫期
5. 冷靜期
6. 臨界期
三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”
銷售準(zhǔn)備→銷售開場→激發(fā)需求→價(jià)值傳遞→異議化解→主動促單

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場
一、電話銷售開場破冰，如何應(yīng)對客戶“自我保護(hù)”的防火墻
1. 避開客戶“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”
1）問候方式讓客戶產(chǎn)生懷疑
2）自我介紹讓客戶產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想
3）未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對話的權(quán)力
4）未開發(fā)需求情形下的強(qiáng)勢推銷方式
5）未建立信賴感的前提下問高壓力的問題
二、疫情期高效電話銷售開場法——建立“三好場”進(jìn)入對方心理舒適區(qū)
1. 說好話
2. 做好事
3. 好借口
課堂感悟：電話銷售開場如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問候
課堂訓(xùn)練：電話銷售開場的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變（SPIN的懷柔對話術(shù)）
1. 了解客戶需求的提問問題設(shè)計(jì)
2. 問表層——引導(dǎo)了解客戶可能隱藏問題
3. 找傷口——聚集到問題產(chǎn)生的核心傷口
4. 撒把鹽——擴(kuò)大傷口的影響度
5. 給方案——針對傷口給予的治療解決方案
案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)
課堂訓(xùn)練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產(chǎn)品——一針見血言簡意賅（產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)）
1. 產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計(jì)
2. 客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
3. 預(yù)防客戶異議的方法技巧
4. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
課堂訓(xùn)練：如何在電話中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率
一、能說會道化解異議四步曲
1. “人無我有”轉(zhuǎn)移法
2. “人有我特”轉(zhuǎn)移法
3. “人特我異”轉(zhuǎn)移法
4. 優(yōu)勢掩蓋迎合法
課堂訓(xùn)練：客戶常見異議如何應(yīng)對？

第六步：高效促單——談判術(shù)提升促單技巧
一、五給促單成交法
1. 獲得客戶承諾的技巧
2. 先小后大成交法同意接觸法
3. 嘗試使用法
4. 假設(shè)成交法
5. 給障礙成交法
二、電話營銷高手的事后工作
1. 每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評估表
2. 異議庫的整理

課程總結(jié)
1. 重點(diǎn)知識回顧
2. 互動：問與答-就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、課后作業(yè)點(diǎn)評 

28年大型實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
曾任：金日集團(tuán) | 中國區(qū)銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售技巧，顧問式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
何老師擁有28年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在任職香港金日集團(tuán)期間，從北京市場部銷售經(jīng)理、華北市場部大區(qū)經(jīng)理、中國區(qū)營銷總監(jiān)，帶領(lǐng)全國銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)潛心為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)每年業(yè)績增長130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛普生投影儀長期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛普生銷售人員提供銷售及團(tuán)隊(duì)管理技能提升訓(xùn)練！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持結(jié)合企業(yè)真實(shí)銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術(shù)”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營》，累計(jì)36期
● 為金太陽教育講授《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》，累計(jì)12期
● 為金太陽教育講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)13期
● 為金太陽教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計(jì)12期
● 為石藥集團(tuán)講授《《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》，累計(jì)20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營》，累計(jì)20期
● 為中國郵政講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)18期
● 為中國人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售業(yè)績突破六步法》，累計(jì)12期
● 為江蘇省醫(yī)療器械協(xié)會講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，累計(jì)10期
● 為江蘇軟件協(xié)會講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)10期
● 為長城潤滑油講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》
02-《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》
06-《信任五環(huán)——超級大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓(xùn)練》

課程三大優(yōu)勢：
1. 有邏輯：通過梳理銷冠的邏輯思維框架，引導(dǎo)學(xué)員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應(yīng)對方法，從中萃取行動工具，便于學(xué)員立竿見影找對方法
3. 有話術(shù)：從方法工具中，協(xié)助受訓(xùn)企業(yè)整理提煉輸出銷售話術(shù)，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗(yàn)顯性化，成果化，建立企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)葵花寶典，徹底拋棄傳統(tǒng)的銷售灌輸式培訓(xùn)方式以全新的“課前診斷、課中行動學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，使學(xué)員通過訓(xùn)練，達(dá)到“思維創(chuàng)新、技能提升、話術(shù)提煉”三大目標(biāo)！迅速提升銷售績效！

部分客戶領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)：
何葉從金日集團(tuán)北京市場部的一線銷售主管做起，在北京市場部三年期間，負(fù)責(zé)華北片區(qū)的銷售與培訓(xùn)工作，何葉帶領(lǐng)北京市場部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場一線，找問題找方法，3年市場部業(yè)績每年以1360%的增長速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調(diào)至集團(tuán)總部當(dāng)任全國銷售管理中心總監(jiān)及集團(tuán)培訓(xùn)師，他從干銷售到管銷售，到現(xiàn)在的講銷售、寫銷售，一步一個(gè)臺階地成長！
——金日集團(tuán)李董事長
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內(nèi)容非常實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，加上何老師扎實(shí)銷售背景，課程內(nèi)容生動有趣，被我集團(tuán)公司評為最好的培訓(xùn)課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監(jiān)
何老師的課程很精彩，生動演繹了銷售的本質(zhì)與技巧，將銷售的“道、法、術(shù)”娓娓道來，親切而有內(nèi)涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風(fēng)格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營銷”！
——愛普生中國區(qū)陳HR
何葉老師不愧是營銷專家，講的非常生動、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業(yè)績就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實(shí)際銷售工作上常碰到的難題，現(xiàn)在回去就有好方法了，肯定能服務(wù)好每個(gè)客戶！
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”直接決定培訓(xùn)課程效果，“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓(xùn)書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發(fā)展到現(xiàn)在的10個(gè)億，和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰(zhàn)派優(yōu)秀培訓(xùn)師的合作分不開，特別是他課后輔導(dǎo)的我集團(tuán)“大客戶銷售部”的銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)，2019年銷售業(yè)績勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導(dǎo)一定會讓更多的企業(yè)、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫(yī)藥集團(tuán)陳董事長
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為我們長城潤滑油東北區(qū)經(jīng)銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)很完美、課程貼近我們市場一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時(shí)每季度的現(xiàn)場輔導(dǎo)讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業(yè)績增產(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長城潤滑油東北經(jīng)銷商張總經(jīng)理 

• 銀行行長的業(yè)績倍增六步法

   

  第一講：員工營銷五大驅(qū)動力案例：沒有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營銷的五大內(nèi)驅(qū)力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長5. 三觀二、員工營銷內(nèi)驅(qū)力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力提升三大階梯1. 行政權(quán)力2. 專業(yè)能力3. 領(lǐng)導(dǎo)魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績倍增..

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• 絕對成交面談營銷六步法

   

  第一講：分析導(dǎo)入篇一、知己——為什么營銷工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 快速營銷六步法

   

  第一模塊：營銷的理念 1、何為營銷2、傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別3、顧客讓渡價(jià)值理論4、營銷組合策略的演變5、自我準(zhǔn)備：形象設(shè)計(jì)，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調(diào)整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品?？蛻魷?zhǔn)備：客戶對于產(chǎn)品的需求..

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• 營業(yè)廳快速銷售六步法

   

  課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動服務(wù)營銷的技能，重點(diǎn)在于提升攔截銷售成功率和轉(zhuǎn)介量： 1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營銷意識； 2、幫助大堂經(jīng)理掌握專業(yè)的服務(wù)營銷技巧； 3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營銷能力：如何將客戶等待和排隊(duì)的時(shí)間變?yōu)橛行тN售時(shí)間； 4、提升大堂經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧； 5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)..

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