【培訓對象】
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務總監(jiān)、解決方案專家、銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務工程師。

【培訓收益】
1. 深入了解客戶關系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關系； 2. 按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比； 4. 了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關系、保留老客戶，應該建立怎樣的業(yè)務流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術； 5. 在企業(yè)里實施客戶關系管理，應該重點關注那些環(huán)節(jié)； 6. 了解全面客戶滿意的真正涵義和基本原理，樹立全面客戶滿意意識； 7. 了解售后服務的意義與實施要點，在客戶滿意的基礎上實現(xiàn)追加訂單和二次銷售機會； 8. 明確一次銷售和二次銷售的難點與差異性，熟悉二次銷售的策略思路，面對難題善于尋找解決方法，知難而上； 9. 樹立內(nèi)部客戶意識，達成內(nèi)部客戶滿意，建立和諧的內(nèi)部關系，加強團隊凝聚力； 10. 有效解決客戶投訴，穩(wěn)定和提升客戶滿意度，延續(xù)建立長久合作關系。

第一單元 重塑工業(yè)品關系營銷的新思維
1. 工業(yè)品營銷的五大特征
2. 工業(yè)品營銷的“四度理論”
① 第一影響力：關系營銷
② 第二影響力：價值營銷
◇案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值
③ 第三影響力：服務營銷
④ 第四影響力：技術營銷
3. 關系營銷的三大新內(nèi)涵
4. 控制過程比控制結果更重要

第二單元 關鍵客戶管理的基礎
1. 關鍵客戶管理的12個功能
2. 關鍵客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段
3. 關鍵客戶的確定分類及標準特點
4. 客戶團隊建立
◇落地工具：《關鍵客戶資料登記表》

第三單元 制定客戶管理計劃
1. 制定客戶管理計劃的兩個目的
2. 客戶管理計劃的制定過程
3. 客戶管理計劃制定的具體內(nèi)容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
◇小組討論：運用SWOT工具，分析客戶、競爭者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢，并制定客戶管理計劃。

第四單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理
1. 對客戶關系管理的基礎認知
2. 系統(tǒng)認識客戶關系管理
3. 提高轉移成本——核心工作
◇工具使用：CRM客戶關系管理系統(tǒng)

第五單元： 工業(yè)品客戶服務策略制定
1. 技術培訓服務——客戶開發(fā)之有力武器
2. 定期維修與保養(yǎng)服務——客戶開發(fā)之急先鋒
3. 市場開拓與推廣服務
4. 客情關系維護與增值服務
5. 工業(yè)品差異化營銷策略創(chuàng)新應用
◇案例：日本重機（JUKI）“三月客戶大回訪活動”

第六單元 競爭性二次銷售策略
1. 價值——將方案與痛苦（或成果）鏈接起來
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
2. 資源分配——評估你的關鍵客戶
3. 策略——掌握決策過程
4. 政治——向?qū)崣嗳宋锶蝿胀其N
5. 團隊精神——溝通戰(zhàn)略計劃

第七單元 競爭性二次銷售方法
1. 準備
① 熟知你的競爭對手/你的市場/你自己
② 為進攻積累材料
③ 創(chuàng)造疑問
◇小組討論：你的競爭對手和某大客戶合作十年，關系很融洽，你如何拿下該大客戶？
2. 實施
3. 反饋
4. 改進

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務指導手冊》
價值：讓業(yè)務人員擁有一套具體的業(yè)務開發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。