【培訓對象】
適用于通過經銷商銷售（分銷）模式的企業(yè)方營銷管理人員、業(yè)務骨干等

【培訓收益】
1. 厘清廠家與經銷商的關系，明確廠家業(yè)務人員的角色定位； 2. 學習客戶開發(fā)策略，提升說服準客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發(fā)成效；

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一節(jié)、 開發(fā)經銷商策略思維
一、經銷商不可回避、不可替代
1. 如何正解“廠商共贏”？（等價的利益交換）
2. 廠商之間，業(yè)務人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）
3. 思考：在此定位下，廠家業(yè)務人員與客戶合作該有的表現（素描）
二、開發(fā)經銷商策略思維
1. 區(qū)域市場經銷商結構的規(guī)劃
1) 從終端業(yè)態(tài)開始，倒著構建渠道
2) 區(qū)域渠道結構設計：產品適銷終端及選擇、渠道資源調查、渠道結構設計（寬廣深）
2. 與客戶打交道不同階段的工作重點：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…
3. 拜訪目標經銷商（我們有意向的客戶）
1) 評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶
工具：經銷商量化評估表的應用
2) 初步拜訪目標經銷商的工作重點
3) 選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
第三節(jié)、準客戶合作意愿促成談判
1. 銷售不僅是技巧，準經銷商合作談判考驗你的素養(yǎng)（冰山下的東西）
1) 積極、正面、主動
2) 誠懇，可信
3) 從對方的立場出發(fā)引導
4) 經營準客戶的體驗：關注到細節(jié)、關注過程
5) 懂世故：生意之外的溝通能力
2. 獲得準客戶的信任（平臺+溝通過程持續(xù)推進+表現技巧）
思考：對渠道商如何構建廠家的【品牌】？
3. 要知道準客戶的心思（對供應商的需求）
1) 研討：商貿公司經營的痛點在哪？（產品結構、下線渠道、競爭應對、團隊、資金…）
2) 你面對的這個客戶痛點在哪里？（不要拿個錘子，看誰都像釘子）
4. 準經銷商合作意愿的激發(fā)（SPIN技能激發(fā)客戶潛在的合作需求）
1) 了解他經營、管理的現狀
2) 從中發(fā)現一些問題
3) 讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力（痛苦）
4) 擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）
5) 提供解決方案（即我們的合作方案）
5. 設計與準客戶合作的方案
1) 廠商如何合作？（構建渠道職能的各項分工和權責，基于公司經銷商合作）
2) 市場如何啟動？（什么產品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持…）
6. 如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價值呈現的方法）
1) 和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）
2) 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么的“不好”！）
3) 創(chuàng)造條件，讓準客戶“體驗”到我們的好
7. 準客戶合作意愿的促成談判
1) 針對談判的關鍵要素作好準備：實力、共贏……
2) 客戶談判必備技巧：談判優(yōu)勢構建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…
3) 溝通實用策略：多問多聽少說、厚而不憨、營造環(huán)境、動與九天之上……
互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發(fā)，疑難問題破解；（2）學員優(yōu)秀案例分享與點評；

 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰(zhàn)經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經驗：職業(yè)講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發(fā)》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 輔導：高效領導的策略性工具

   

  一、領導做教練、團隊共卓越1.領導的輔導力就是影響力2.幫助別人，成就自我3.輔導能力提升：知識，技巧，實踐！二、輔導能力的基本功1.自身具備領導力2.發(fā)現問題和有效溝通的能力3.關心對方才能幫助對方4.掌握規(guī)律，掌握心理節(jié)奏5.關注情境，有效控場三、厚德載物的輔導技巧1.輔導的目的是輔佐受眾進步、產生績效..

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• 經銷商開發(fā)與管理

   

  第一講：經銷商概述 一、經銷商的概念 1．經銷商的價值與作用 2．建立以經銷商為核心的銷售策略  一個中心  兩個基本點  三項原則  四個目標 二、企業(yè)需要什么樣的經銷商？ 1．經銷商選擇的關鍵要素 2. 經銷商選擇的標準 三、為什么總缺想要的經..

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