【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理人

【培訓(xùn)收益】
1.學(xué)習(xí)營銷職業(yè)經(jīng)理人管理基礎(chǔ)知識(shí)
2.學(xué)習(xí)銷售的運(yùn)營與管理
3.從實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)營銷策略
4.沙盤演練提升職業(yè)技能
5.學(xué)會(huì)個(gè)人品牌塑造

第一堂：
第一章 營銷職業(yè)經(jīng)理人管理基礎(chǔ)知識(shí)
第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)常識(shí)和市場(chǎng)格局
1、房地產(chǎn)營銷原則及特點(diǎn)
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析與形勢(shì)分析
3、影響房地產(chǎn)營銷策略的因素
4、房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新
5、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售市場(chǎng)定價(jià)及項(xiàng)目銷售價(jià)值的可比性分析
第二節(jié) 房地產(chǎn)營銷經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)與必備知識(shí)
1、營銷經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)
2、營銷經(jīng)理的崗位要求及職責(zé)
3、營銷經(jīng)理的良好行為規(guī)范
4、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、訂購流程等
5、房地產(chǎn)銷售管理與樓盤銷售控制節(jié)點(diǎn)分析
6、物業(yè)與項(xiàng)目后期客戶關(guān)系管理
第三節(jié) 房地產(chǎn)營銷經(jīng)理工作方法和職業(yè)技能提升
1、房地產(chǎn)基本名詞定義
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷講夾的制作：銷售說辭、提煉以及項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘（實(shí)操演練，項(xiàng)目分享）
3、房地產(chǎn)營銷觀念的升級(jí)認(rèn)識(shí)

第二堂
第二章 房地產(chǎn)銷售的運(yùn)營與管理
第一節(jié) 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理
1、 團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知
2、 銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和策略
3、 銷售人員的組織結(jié)構(gòu)
4、 銷售人員薪酬
5、 銷售人員的職責(zé)
6、 銷售人員遴選及培訓(xùn)
7、 銷售管理評(píng)估
第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售管理工作的誤區(qū)
誤區(qū)一：成立銷售隊(duì)伍，但不培訓(xùn)自己的銷售隊(duì)伍
誤區(qū)二：在銷售工作中實(shí)行高壓政策
誤區(qū)三：歧視銷售人員，列為公司非正式員工
誤區(qū)四：為了迅速實(shí)現(xiàn)銷售，誤導(dǎo)銷售人員
誤區(qū)五：銷售工作無管理
誤區(qū)六：發(fā)高傭金刺激銷售人員努力工作
第三節(jié) 樓盤銷售控制
1、什么是樓盤銷售控制
2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用
3、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制
4、營銷執(zhí)行階段確保資金回籠的管理手段
5、操作練習(xí)

第三堂
第二章 房地產(chǎn)銷售的運(yùn)營與管理
第四節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)管理
1、售樓處的布置及功能分區(qū)；
2、銷售物料的存放管理；
3、項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、客戶檔案等各類表格及作用）；
4、合同文檔管理；
5、樣板房的管理；
6、現(xiàn)場(chǎng)問題解決預(yù)案；
7、銷售大廳需要公示的文件；
8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；
9、客戶接待流程
第五節(jié) 沖突處理與危機(jī)公關(guān)
1、客戶投訴問題繁雜
2、消費(fèi)者易把問題矛頭直指開發(fā)商
3、投訴問題處理的成本高、可控性弱
4、雙軌制下的媒體在輿論導(dǎo)向上充滿變數(shù)
5、組建客戶服務(wù)中心
6、規(guī)范化處理客戶投訴問題
7、客戶關(guān)系管理的信息化建設(shè)
第三章 房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷策略
第一節(jié) 影響房地產(chǎn)營銷策略的有關(guān)因素分析
1、消費(fèi)市場(chǎng)比較突出的三個(gè)特點(diǎn)
2、影響消費(fèi)者行為的三個(gè)主要因素
第二節(jié) 房地產(chǎn)營銷策略的運(yùn)用
1、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略
2、房地產(chǎn)價(jià)格策略
3、房地產(chǎn)促銷策略
4、房地產(chǎn)渠道策略
第三節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營銷
1、房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)廣告優(yōu)缺點(diǎn)分析
2、目前房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
3、房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營銷方式探討
4、如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)“贏銷”
第四節(jié) 展會(huì)營銷：邊吆喝邊賣樓
第五節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)中的文化營銷
1、文化營銷的內(nèi)涵與類型
2、文化營銷的功能與作用
3、文化營銷的層次
第六節(jié) 住宅營銷策略
1、激情營銷
2、感情營銷
3、風(fēng)情營銷

第四堂
第三章 房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷策略
第七節(jié) 商業(yè)物業(yè)成功營銷方法探索
步驟一：明確策劃方向，確立策略核心
步驟二：優(yōu)化商戶組合，科學(xué)地進(jìn)行業(yè)態(tài)分布
步驟三：成功銷售及招商
步驟四：運(yùn)營管理成功
步驟五：塑造品牌，制造潮流，提升附加值
第八節(jié) 房地產(chǎn)整合營銷操作流程
京城十大經(jīng)典營銷案例
案例一、降價(jià)促銷：朝陽園
案例二、怪招撼人心：第三置業(yè)
案例三、三無創(chuàng)紀(jì)錄：東區(qū)國際
案例四、文化要先行：萬科西山庭院
案例五、另類意識(shí)流：朝外MEN
案例六、情調(diào)第一位：堅(jiān)果公寓
案例七、格調(diào)占主動(dòng)：美林香檳小鎮(zhèn)
案例八、理念要領(lǐng)路：尚都國際、盈都國際
案例九、年輕無極限：炫特區(qū)
案例十、拍賣聚人氣：建外SOHO、左岸公社
第九節(jié) 策劃營銷推廣流程及實(shí)操演練

第五堂
第四章 房地產(chǎn)銷售TOP1（精英）培訓(xùn)（沙盤演練課）
第一節(jié) 房地產(chǎn)職業(yè)化銷售管理
1、房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的制定
2、房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的預(yù)測(cè)
3、房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的假定分析
第二節(jié) 地產(chǎn)精英銷售技巧訓(xùn)練提升需要技術(shù)的培訓(xùn)
1、如何提高接待客戶的命中率
2、樓盤的介紹方法
3、刁難問題的應(yīng)對(duì)技巧
4、現(xiàn)場(chǎng)成交的方法
第三節(jié) 地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)
1、 明確自己的崗位職責(zé)
2、 遵守銷售人員守則
第四節(jié) 客戶關(guān)系管理
1、 如何分析并把控客戶心理提高業(yè)績
2、 尋求客戶心理的突破口，迎合客戶的最佳途徑
第五節(jié) 實(shí)操練習(xí) 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員營銷策略手段
1、“一炮打響”的開場(chǎng)白培訓(xùn)
2、“拋磚引玉”的顧客把握手段
3、認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性設(shè)計(jì)推介方式

第六堂
第五章職業(yè)經(jīng)理個(gè)人品牌塑造
第一節(jié) 職業(yè)經(jīng)理人形象塑造和職業(yè)操守
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)溝通技巧與各部門間的協(xié)調(diào)溝通與對(duì)接注意事項(xiàng)
1、與策劃部的協(xié)調(diào)工作
2、與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)工作
3、與辦公室的協(xié)調(diào)工作
4、與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)工作
5、如何與開發(fā)展商對(duì)接
第三節(jié) 職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃意識(shí)建立及通路
互動(dòng)游戲，認(rèn)知自我，定位職業(yè)通路方向
最后總結(jié)：1、銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)比；2、六次課程的總結(jié)和答疑
 

高級(jí)培訓(xùn)師\企業(yè)管理高級(jí)顧問
全球職業(yè)生涯規(guī)劃師
中國建設(shè)教育協(xié)會(huì)房地產(chǎn)專業(yè)委員會(huì)副秘書長
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師  
中國人力資源社會(huì)保障部資格認(rèn)證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓(xùn)學(xué)院院長
河南省勞動(dòng)廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問
《大學(xué)生就業(yè)》《職場(chǎng)》《中國婦女報(bào)》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產(chǎn)》等雜志報(bào)刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人      
基本綜述：
中國人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師。歷任麥當(dāng)勞集團(tuán)、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)，15年以上的工作經(jīng)歷；在集團(tuán)公司管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略推廣、項(xiàng)目管理、市場(chǎng)營銷和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風(fēng)險(xiǎn)控制；熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及管理流程；熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程；具有一線操盤和總部管理等方面的多維度復(fù)合經(jīng)驗(yàn)。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化，幫助各個(gè)不同專業(yè)的人士在職場(chǎng)中發(fā)揮其個(gè)人潛能，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)角色研究方面能夠準(zhǔn)確定位人才適崗，擅于激發(fā)個(gè)人積極性和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)向上，提高工作效率和提升業(yè)績。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進(jìn)行了較深入的研究和摸索，部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討，更有利于幫助女性工作者學(xué)以致用在職場(chǎng)中盡顯風(fēng)采。
咨詢優(yōu)勢(shì)和培訓(xùn)風(fēng)格：
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾為多家國內(nèi)外企業(yè)公司做過咨詢及定制培訓(xùn)，得到客戶的高度評(píng)價(jià)和業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。因較長時(shí)間的接觸工作實(shí)戰(zhàn)，理論聯(lián)系實(shí)際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面，本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式，擅長以規(guī)范管理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估控制的角度給予咨詢和判斷，從國際先進(jìn)理念入手，用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓(xùn)特色以案例分析和教練演練等互動(dòng)方式幫助學(xué)員學(xué)習(xí)概念、樹立意識(shí)和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓(xùn)方向：
企業(yè)管理：母公司對(duì)子公司的規(guī)范管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、知識(shí)管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司（子公司、項(xiàng)目公司、跨地區(qū)）的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設(shè)與管理、新員工培訓(xùn)體系（職前系列培訓(xùn)）、職位描述和職責(zé)配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營銷與銷售系列：客戶市場(chǎng)定位、客戶關(guān)系、客戶會(huì)建立和管理、如何寫營銷計(jì)劃書（銷售推廣）、銷售組織和日常管理、住宅現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、不動(dòng)產(chǎn)店面管理、公寓寫字樓租賃技巧、營銷經(jīng)理人等系列認(rèn)證課等。
精品課程：《商務(wù)禮儀與銷售技巧》（禮儀與銷售業(yè)績的關(guān)聯(lián)）《談判技巧》《團(tuán)隊(duì)角色定位與建設(shè)》《連鎖店選址和運(yùn)營管理》《中高層領(lǐng)導(dǎo)與執(zhí)行力系列》《銷售人員素質(zhì)提升和銷售技巧》《大客戶開發(fā)與管理》《客戶關(guān)系和溝通維護(hù)》《電話營銷技巧》《房地產(chǎn)標(biāo)桿管理》《房地產(chǎn)營銷職業(yè)經(jīng)理人系列》《房地產(chǎn)項(xiàng)目管理》《寫字樓銷售與租賃業(yè)務(wù)》《人力資源系列--招聘、面試、績效考核、選人用人留人育人裁人》《企業(yè)培訓(xùn)體系建立》《PTT營銷推廣師和培訓(xùn)師》《解壓課程》（女性專題）《職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)生涯設(shè)計(jì)》《創(chuàng)業(yè)者職業(yè)通路》《知識(shí)管理》《品牌推廣與管理》《行政事務(wù)管理》等
培訓(xùn)項(xiàng)目曾服務(wù)的主要客戶：
房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈客戶：北京萬科房地產(chǎn)有限公司、北京萬通房地產(chǎn)有限公司、國美集團(tuán)、蘇寧集團(tuán)、首創(chuàng)置業(yè)、華遠(yuǎn)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、聯(lián)想融科智地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、天津天保集團(tuán)、天津空港商務(wù)園、思源軟件公司、百人行投資顧問公司、華潤置業(yè)經(jīng)紀(jì)有限公司、易居中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、山西基磊房地產(chǎn)公司、河南永城房地產(chǎn)公司、唐山路橋集團(tuán)、山東金瀚房地產(chǎn)公司、山東名嘉集團(tuán)、銀川燕寶房地產(chǎn)公司、香港新華環(huán)球廣告公司、河南永城山河城房地產(chǎn)項(xiàng)目、河北卓達(dá)房地產(chǎn)集團(tuán)、威海大時(shí)代地產(chǎn)公司、紅狐廣告公司等。
能源類客戶：山西美錦集團(tuán)、天津焦炭企業(yè)、內(nèi)蒙煤礦家族企業(yè)、五礦集團(tuán)、北京鋼鐵物流基地、法國電力公司亞太地區(qū)中國分部等。
金融及服務(wù)行業(yè)：光大銀行、廣發(fā)銀行、麥當(dāng)勞集團(tuán)、平安保險(xiǎn)公司、北京麻辣誘惑酒樓有限公司、鞍山市三寶餐飲連鎖有限公司、武漢百威啤酒公司、米奇休閑用品有限公司、長沙美容美發(fā)協(xié)會(huì)等。
電器、物流行業(yè)：國美電器集團(tuán)、蘇寧電器集團(tuán)等。
IT、通訊及文化傳媒行業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、中國移動(dòng)公司、北京四方繼保自動(dòng)化有限公司、格林威爾科技發(fā)展有限公司、職業(yè)經(jīng)理人雜志社等。
制藥、電子商務(wù)等行業(yè)：第一制藥（北京）有限公司、酷訊網(wǎng)、海昌電子商務(wù)、珠寶電子商務(wù)等。
大專院校等教育機(jī)構(gòu)：重慶大學(xué)、北京建工學(xué)院、中國地質(zhì)地震學(xué)院、首經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)、內(nèi)蒙古呼市商貿(mào)學(xué)院、新疆農(nóng)技學(xué)院、北京傳媒大學(xué)、北京物資學(xué)院、北京青年政治學(xué)院等。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢(shì)與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢(shì)與典型應(yīng)用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習(xí)——房地產(chǎn)營銷必殺技全程解析

   

  一、龍湖營銷模式解析1.龍湖營銷新打法1)營銷的四大組成要素；2)營銷人的未來發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營銷人才管理與發(fā)展1)摩托車?yán)碚摻馕?mdash;—一個(gè)成功的營銷人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷售心態(tài)認(rèn)知篇1.兩大維度認(rèn)知“自我觀”2.三大維度認(rèn)知“客戶觀&rdqu..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)束迅速擴(kuò)張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭日趨激烈，地產(chǎn)營銷人面臨著更大的挑戰(zhàn)。“新的市場(chǎng)背景”遇見“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營銷模式不斷變革、創(chuàng)新，不同的模式如何應(yīng)用于不同的項(xiàng)目、不同的階段？..

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