【培訓對象】
保險公司銷售精英、銀保渠道銷售骨干

【培訓收益】
▲ 業(yè)績：促進金融機構理財險產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升、助力成交大額保單。 ▲ 服務：宏觀鳥瞰金融市場產(chǎn)品品類，從銷售動作轉變?yōu)樨敻还芾眍檰枌I(yè)身份，增加對客戶尤其是大客戶的影響力，降低大額保單成交難度，同時提高從業(yè)精英的職業(yè)價值感和尊嚴感； ▲ 專業(yè)：通過通識教育之實際運用模塊+通識教育之金融工具模塊的詳細講解，透析投資與生活的關系，直擊痛點，解決問題； ▲ 工具：“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。提供大量市場數(shù)據(jù)、模型、案例以及公式等工具賦能銷售終端。

導入：插上翅膀，鳥瞰保險
幫助學員都至少初步掌握作為一名當代金融人必備的思維框架和表達能力，無論將來在什么領域開展金融產(chǎn)品營銷，他們都有高屋建瓴的視野和“降維打擊”的機會。
現(xiàn)狀：在業(yè)績指標壓力下，各家保險公司、銀行銷售渠道的培訓還停留在話術邏輯背誦、銷售情景演練等形式上，“在手里拿著錘子的人來看，每個問題都像釘子”。銷售人員一旦被榨干存量知識，透支人脈信任值，很難持續(xù)職業(yè)的價值感和尊嚴感。
第一模塊：通識教育之實際應用
第一講：通識教育之投資應用
一、通識教育的認知
二、將同理心制度化——尋找項目價值增長路徑
案例分析：高瓴資本與騰訊
三、“幸存者偏差”及其應用
四、投資回報率的三大原理
原理一：穩(wěn)健原理
原理二：幾何原理
原理三：時間原理
五、投資容易犯的4個錯誤
1. 認識你自己
2. 投資不是為了折騰，而是要為了不折騰
3. 國內(nèi)家庭資產(chǎn)組合多元化嚴重不足
4. 幾乎沒有災難準備

第二講：通識教育之金融市場應用
一、金融中最重要的概念：杠桿
二、“TA”負利率,你怎么辦?
1. 什么是利率
2. 負利率為什么出現(xiàn)
3. 負利率對普通人的影響
三、負債驅動
導入：從一壇“女兒紅”談起
1. 負債即責任
2. 負債驅動：根據(jù)可預期的確定責任倒推資產(chǎn)選擇
四、韓信“背水一戰(zhàn)”的保險啟示

第二模塊：通識教育之三大金融工具
故事導入：股、債、信托的前世今生
金融工具一：債券投資
1. 債券市場規(guī)模——當你看到債券，就懂了債券的好
1）債券兩大風險——利率風險、信用風險
國內(nèi)債券評級常見等級及其說明
2. 什么樣的人更適合投資債券？
3. 三大方式——讓個人投資者靠近債券

金融工具二：股票投資
1. expost——過去哪些股票漲得好
案例分析：A股累積回報率最高的25只股票
2. exante——未來哪些股票機會大
案例分析：2019年全球市值十大公司
案例分析：中美股市過去十年漲幅
3. 股票投資三大邏輯
金融工具三：基金投資
一、基金的五大優(yōu)勢
優(yōu)勢一：信息
優(yōu)勢二：知識
優(yōu)勢三：規(guī)模
優(yōu)勢四：分散
優(yōu)勢五：通道
二、基金分類的三大維度
維度一：投資標的
維度二：募資方式
維度三：管理風格
三、如何挑選基金——夏普比率、最大回撤
四、怎么避開基金中的坑
1. 基金經(jīng)理的違規(guī)操作
1）抬橋子
案例分析：厲建超案&中郵戰(zhàn)略、中郵核心
2）老鼠倉
案例分析：2008年上投摩根基金經(jīng)理唐建案
3）利益輸送
案例分析：澤熙基金徐翔案
2. 三大辦法——識破違規(guī)操作
1）查底牌
2）識前科
3）破迷信
 

張益晨老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
國際認證財務顧問師（RFC）
家族資產(chǎn)傳承顧問（中國政法大學）
美國ACT國際教育規(guī)劃師
FACI健康管理顧問師
恒通國際私人財富研究院特邀嘉賓、易誠保險經(jīng)紀總公司指定講師
曾任：太平人壽丨高級部經(jīng)理
曾任：中國遠洋海運集團丨大客戶經(jīng)理
曾任：海爾集團丨區(qū)域副總經(jīng)理
★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員持續(xù)四年（全球壽險精英最高盛會）
★ 連續(xù)四年：IDA國際龍獎獲得者（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂）
★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇
★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質獎得主
★ 擅長領域：大額保單、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅、增員……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
張老師曾服務于3家世界500強企業(yè)，是世界500強企業(yè)“年輕一代的佼佼者”（22歲出任海爾集團區(qū)域公司副總經(jīng)理）。她有豐富的一線面談經(jīng)驗、熟悉高端客戶常見問題，能針對不同保險企業(yè)的需求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場又了解不同產(chǎn)品賣點的實戰(zhàn)派老師。
她是“業(yè)績奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過硬的保險營銷技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個銷售奇跡
→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國銷售TOP2000，累計產(chǎn)生保費3200萬元、管理保障資金2.2億元。
→僅用一年，成為美國百萬圓桌會議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬精英、MDRT（每年個人業(yè)績近300百萬）。
她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績暴增
→是《中國銀行總行2021“鳳鳴計劃”銷售精英訓練營》所有學期主講人，成果：受訓學員所在省份20天內(nèi)出單8件以上50-200 萬期交大單，全國各地返聘不斷。
→是浦發(fā)銀行總行2021“增額終身壽期交訓練營”指定講師，成果：參訓學員所在省份15天內(nèi)爆發(fā)20-200萬期交大單23件以上，持續(xù)返聘，全行上下反向熱烈。
→是北分太保顧問團隊2022開門紅增額終身壽銷售訓練營（累計13期）導師，成果：北京以2.3億增額壽期交保費一戰(zhàn)成名，2022開門紅業(yè)績?nèi)珖谝弧?br /> →是北分泰康2022開門紅年金險銷售訓練講師（并成功舉辦《共同富?！贰ⅰ娥B(yǎng)老市場分析》等主題產(chǎn)說會20余場），成果：北京泰康以1.3億十年期交保費，200%完成總公司下達的2022開門紅任務。同期助力北分國壽、浙江國壽開展產(chǎn)說會及銷售訓練營，助力簽單廣受好評。
→曾為中國工商銀行開展【營銷力賦能訓練】項目，成果：實現(xiàn)終身期交2864萬。
→曾為農(nóng)業(yè)銀行浙江某地市分行開展【大單訓練營高客陪談】，成果：僅用5天，實現(xiàn)12張大單銷售，累計實收期交保費終身壽700萬。
→曾為郵儲銀行湖南某分行開展【期交快銷】項目，成果：實現(xiàn)長期期交保費1.2億元，提前完成全年目標的120%。
→曾為郵儲銀行廣東分行開展【營銷力賦能】項目，成果：實現(xiàn)期交保險產(chǎn)品總保費4844萬，超前完成全年期交保險目標100%。

部分授課案例：
序號 企業(yè) 主講課程 期數(shù)
1 大家人壽 《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓練》
《顧問式面談之銷售七步法》 13+期
2 太平人壽 《金融通識課》
《如何透過法律視角構建保單架構》 13+期
3 合眾人壽 《財富守恒定律》
《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》 8+期
4 太平洋人壽總公司 《長期主義者的饋贈--2021優(yōu)增訓練營》
《理財規(guī)劃師培訓》、《重塑銷售、價值賦能》 50+期
5 中國人壽 《金融通識課》、《健康險銷售訓練營》 16+期
6 工銀安盛 《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓練》
《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》 4+期
7 易誠保險經(jīng)紀 《顧問式面談之銷售七步法》
《行為經(jīng)濟學——客戶異議處理》 4+期
8 中國銀行總行 《保單銷售實戰(zhàn)技能訓練》
《8大客戶畫像——家族傳承的本質與法則》 14+期
9 農(nóng)業(yè)銀行（新疆） 《后疫情時代的資產(chǎn)重配》
《顧問式面談之銷售七步法》
《銀行渠道——健康險專用銷售邏輯訓練》 12+期
10 建設銀行（江蘇） 《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》
《高客資產(chǎn)保護與傳承》 7+期
11 郵儲銀行（廣東） 《KYC分析與財富管理方案》
《行為經(jīng)濟學——客戶異議處理》 7+期
12 浦發(fā)銀行總行 《增額終身壽期交訓練營》 6+期
13 工商銀行（安徽） 《銀行客群管理與KYC分析》
《大額保單訓練營》 4+期

主講課程：
《“插上翅膀、鳥瞰保險——給保險人的金融通識課》
《“未富先老”的經(jīng)濟社會挑戰(zhàn)和機遇—養(yǎng)老金銷售訓練營》
《2022重塑銷售 價值賦能：大額保單開門紅訓練營》
《2022從宏觀經(jīng)濟趨勢看保險》
《共同富裕與財富管理的底層邏輯》（沙龍）
《重塑銷售，價值賦能——保險銷售訓練營》
《長期主義者的饋贈：2022優(yōu)增訓練營》(增員）
《銷售心理學——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗式）
《財富.命運》（理財險產(chǎn)說會：法商、養(yǎng)老市場分析方向）
《保險團隊長——四大管理助力業(yè)績完成》
《大額保單訓練營》

授課風格：
■實踐+創(chuàng)新——理論與實操相結合，融入課程當中，充分調動學員的積極性、主動性，讓學員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。
■真實案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實際案例，增強學員場景感，通過行為經(jīng)濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉化為自己的技能。
部分服務客戶：
保險行業(yè)：太平洋人壽總公司、中國人壽成都分公司、衢州分公司、太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、合眾人壽福建分公司、農(nóng)銀人壽、大童保險經(jīng)紀公司、易誠保險經(jīng)紀……
金融銀行：中國銀行總行、浦發(fā)銀行總行、工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設銀行新疆分行、建設銀行江蘇分行、郵儲銀行浙江分行、郵儲銀行安徽省分行、郵儲銀行新疆分行、郵儲銀行湖南分行、郵政廣東省分公司、交通銀行吉林分行、中國銀行山西分行……

部分客戶評價：
在今天學習之前，增員對于我來說就是短板，在增員這塊我遇到了瓶頸，現(xiàn)在是怕增員，不知道怎么去增，就算增來了，又怕留不住。通過白天張益晨老師的《長期主義者的饋贈》課程，讓我茅塞頓開，對于增員終于有了新的見解與看法，在增員上有了信心，每一個案例的理解復盤都找到了痛點并還原了科學的流程，回去后一定帶領團隊學以致用。
——太平洋人壽 徐經(jīng)理
通過張老師《金融通識課》的學習，讓我學會從宏觀的視角看向保險這個行業(yè)，更熱愛保險產(chǎn)品這個特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟發(fā)張社會變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學習才能趕上社會的腳步，謝謝張老師。
——中國人壽 朱經(jīng)理
再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網(wǎng)點，是需要努力學習并實踐，盡可能多學習和掌握相關知識，提升自己的專業(yè)化程度，熟練運用實操案例，給網(wǎng)點帶去能解決實際問題的方法，是我們需要加強的。
——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經(jīng)理
張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對客戶理念的激發(fā)，以及對客戶動力的激發(fā)，這個對于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動機，找到屬于客戶的鑰匙。
——農(nóng)業(yè)銀行紹興某支行 許行長
學了張老師的課程，讓我的專業(yè)知識又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經(jīng)營中如何更專業(yè)更有效的處理客戶提出的問題，從而增強面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經(jīng)營平時所遇問題其實并不是客戶不合適，而是我們在交談中存在偏差。我一定會將我在這堂課中學到的知識應用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。
——大家人壽浙江分公司 徐總監(jiān)
感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，重新梳理自己產(chǎn)品的賣點，重新定義保險的功能和意義，從更高層面更準確的詞匯以及方案定位自己的產(chǎn)品，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構，非常感謝。
——工銀安盛安徽分公司 戴總監(jiān)
這兩天是我加入金融行業(yè)這么多年、培訓最累的一次，但是讓我醍醐灌頂，徹底了解并掌握了增額終身壽的前世今生和產(chǎn)品意義，客戶需要的不是理財經(jīng)理、不是銷售推動，客戶需要的站在他的角度的、有溫度的、一攬子的解決方案，這個認知的改變，樹立了的我的整個職業(yè)生涯理想，回去以后一定融會貫通，通過自己的努力讓行業(yè)多一份光。
——中國銀行 劉行長
您是我遇到的講師里，講的最好的。課程兩天整不敢走神兒一秒鐘，用同事的話說“稍一分神錯過一個億”，授課內(nèi)容沒有一句廢話，邏輯由淺入深、環(huán)環(huán)相扣，金句頻出，字字珠璣。超級實用，落地生金，“國內(nèi)最懂保險實務的講師”名不虛傳！
——浦發(fā)銀行 王經(jīng)理

部分授課照片：

大家人壽浙江省公司
《顧問式面談之銷售七步法》 中國太平人壽成都分公司
《法商——家族傳承的本質與法則》

中國太平人壽重慶分公司
《大額保單訓練營》 合眾人壽新疆公司
《開門紅技能培訓》

太平洋人壽總部
銷售精英內(nèi)訓營 太平洋人壽貴州省公司
《大單訓練營》

人保北京分公司高管
《四大管理助力團隊長業(yè)績完成》 太平洋總部
《長期主義者的饋贈--2021優(yōu)增訓練營》

大童保險經(jīng)紀公司成都分公司
《金融通識課》 上海易居企業(yè)集團
《重塑銷售》+《增員訓練》

中國銀行總行
《重塑銷售、價值賦能》銷售訓練營 安徽省銀保監(jiān)局
《從宏觀經(jīng)濟看保險行業(yè)趨勢》

浦發(fā)銀行總行
《增額終身壽期交訓練營》 中國銀行山西省行
《重塑銷售、價值賦能》訓練營

中國建設銀行新疆分行
《疫情后的資產(chǎn)重配》 中國農(nóng)業(yè)銀行新疆分行
《顧問式面談之銷售七步法》

中國農(nóng)業(yè)銀行紹興支行
《行為經(jīng)濟學——客戶異議處理》 中國郵儲銀行湖南分行
《KYC分析與財富管理方案》