【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)精英

【培訓(xùn)收益】
▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)能提升、助力成交大額保單。 ▲ 服務(wù)：宏觀鳥瞰金融市場(chǎng)產(chǎn)品品類，從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富管理顧問專業(yè)身份，增加對(duì)客戶尤其是大客戶的影響力，降低大額保單成交難度，同時(shí)提高從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感； ▲ 專業(yè)：通過金融工具模塊的詳細(xì)講解，透析投資與生活的關(guān)系，直擊痛點(diǎn)，解決問題；

導(dǎo)入：插上翅膀，鳥瞰保險(xiǎn)
幫助學(xué)員都至少初步掌握作為一名當(dāng)代金融人必備的思維框架和表達(dá)能力，無論將來在什么領(lǐng)域開展金融產(chǎn)品營(yíng)銷，他們都有高屋建瓴的視野和“降維打擊”的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)狀：在業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力下，各家保險(xiǎn)公司、銀行銷售渠道的培訓(xùn)還停留在話術(shù)邏輯背誦、銷售情景演練等形式上，“在手里拿著錘子的人來看，每個(gè)問題都像釘子”。銷售人員一旦被榨干存量知識(shí)，透支人脈信任值，很難持續(xù)職業(yè)的價(jià)值感和尊嚴(yán)感。
第一講：向高客提供有價(jià)值的資訊——分化格局下的金融資產(chǎn)配置
1. 趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析
2. 問題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？
— 回答：從費(fèi)雪方程式看“新資產(chǎn)定價(jià)下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”
3. 分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判
1）2022年股市研判
2）2021年成績(jī)單，GDP同比增長(zhǎng)8.1%：同一組數(shù)據(jù)不同的解讀
3）聯(lián)合國(guó)世界經(jīng)濟(jì)與形勢(shì)展望。
4）中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議記要解讀。
5）從兩會(huì)看轉(zhuǎn)型中的實(shí)際GDP增速
6）金融資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)：股票；債券；房地產(chǎn)；黃金
7）中美關(guān)系管中窺豹
4. 解決：全球低增長(zhǎng)呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財(cái)、年金為基

第二講：掌握理財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)與客戶需求
一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場(chǎng)分析
1. 數(shù)據(jù)：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判
1）新中產(chǎn)階級(jí)白皮書數(shù)據(jù)解讀
2）業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化
2. 配置：居民防御性儲(chǔ)蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯
二、身無所安，何以安家：中國(guó)企業(yè)家客戶保險(xiǎn)需求分析
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
2. 中國(guó)國(guó)內(nèi)財(cái)富集中度
3. 財(cái)富傳承中的消散指數(shù)
4. 中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期與生涯剛需分析
5. “保險(xiǎn)姓保”的三層含義
 

張益晨老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師（RFC）
家族資產(chǎn)傳承顧問（中國(guó)政法大學(xué)）
美國(guó)ACT國(guó)際教育規(guī)劃師
FACI健康管理顧問師
恒通國(guó)際私人財(cái)富研究院特邀嘉賓、易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總公司指定講師
曾任：太平人壽丨高級(jí)部經(jīng)理
曾任：中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)丨大客戶經(jīng)理
曾任：海爾集團(tuán)丨區(qū)域副總經(jīng)理
★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國(guó)MDRT百萬圓桌會(huì)議成員持續(xù)四年（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)）
★ 連續(xù)四年：IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）
★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇
★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質(zhì)獎(jiǎng)得主
★ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大額保單、營(yíng)銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會(huì)、開門紅、增員……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張老師曾服務(wù)于3家世界500強(qiáng)企業(yè)，是世界500強(qiáng)企業(yè)“年輕一代的佼佼者”（22歲出任海爾集團(tuán)區(qū)域公司副總經(jīng)理）。她有豐富的一線面談經(jīng)驗(yàn)、熟悉高端客戶常見問題，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營(yíng)銷，懂隊(duì)伍，懂市場(chǎng)又了解不同產(chǎn)品賣點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)派老師。
她是“業(yè)績(jī)奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個(gè)銷售奇跡
→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國(guó)銷售TOP2000，累計(jì)產(chǎn)生保費(fèi)3200萬元、管理保障資金2.2億元。
→僅用一年，成為美國(guó)百萬圓桌會(huì)議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬精英、MDRT（每年個(gè)人業(yè)績(jī)近300百萬）。
她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績(jī)暴增
→是《中國(guó)銀行總行2021“鳳鳴計(jì)劃”銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》所有學(xué)期主講人，成果：受訓(xùn)學(xué)員所在省份20天內(nèi)出單8件以上50-200 萬期交大單，全國(guó)各地返聘不斷。
→是浦發(fā)銀行總行2021“增額終身壽期交訓(xùn)練營(yíng)”指定講師，成果：參訓(xùn)學(xué)員所在省份15天內(nèi)爆發(fā)20-200萬期交大單23件以上，持續(xù)返聘，全行上下反向熱烈。
→是北分太保顧問團(tuán)隊(duì)2022開門紅增額終身壽銷售訓(xùn)練營(yíng)（累計(jì)13期）導(dǎo)師，成果：北京以2.3億增額壽期交保費(fèi)一戰(zhàn)成名，2022開門紅業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第一。
→是北分泰康2022開門紅年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練講師（并成功舉辦《共同富?！?、《養(yǎng)老市場(chǎng)分析》等主題產(chǎn)說會(huì)20余場(chǎng)），成果：北京泰康以1.3億十年期交保費(fèi)，200%完成總公司下達(dá)的2022開門紅任務(wù)。同期助力北分國(guó)壽、浙江國(guó)壽開展產(chǎn)說會(huì)及銷售訓(xùn)練營(yíng)，助力簽單廣受好評(píng)。
→曾為中國(guó)工商銀行開展【營(yíng)銷力賦能訓(xùn)練】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)終身期交2864萬。
→曾為農(nóng)業(yè)銀行浙江某地市分行開展【大單訓(xùn)練營(yíng)高客陪談】，成果：僅用5天，實(shí)現(xiàn)12張大單銷售，累計(jì)實(shí)收期交保費(fèi)終身壽700萬。
→曾為郵儲(chǔ)銀行湖南某分行開展【期交快銷】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期期交保費(fèi)1.2億元，提前完成全年目標(biāo)的120%。
→曾為郵儲(chǔ)銀行廣東分行開展【營(yíng)銷力賦能】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品總保費(fèi)4844萬，超前完成全年期交保險(xiǎn)目標(biāo)100%。

部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè) 主講課程 期數(shù)
1 大家人壽 《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練》
《顧問式面談之銷售七步法》 13+期
2 太平人壽 《金融通識(shí)課》
《如何透過法律視角構(gòu)建保單架構(gòu)》 13+期
3 合眾人壽 《財(cái)富守恒定律》
《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷售邏輯及訓(xùn)練》 8+期
4 太平洋人壽總公司 《長(zhǎng)期主義者的饋贈(zèng)--2021優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》
《理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)》、《重塑銷售、價(jià)值賦能》 50+期
5 中國(guó)人壽 《金融通識(shí)課》、《健康險(xiǎn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》 16+期
6 工銀安盛 《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練》
《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷售邏輯及訓(xùn)練》 4+期
7 易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì) 《顧問式面談之銷售七步法》
《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》 4+期
8 中國(guó)銀行總行 《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《8大客戶畫像——家族傳承的本質(zhì)與法則》 14+期
9 農(nóng)業(yè)銀行（新疆） 《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)重配》
《顧問式面談之銷售七步法》
《銀行渠道——健康險(xiǎn)專用銷售邏輯訓(xùn)練》 12+期
10 建設(shè)銀行（江蘇） 《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》
《高客資產(chǎn)保護(hù)與傳承》 7+期
11 郵儲(chǔ)銀行（廣東） 《KYC分析與財(cái)富管理方案》
《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》 7+期
12 浦發(fā)銀行總行 《增額終身壽期交訓(xùn)練營(yíng)》 6+期
13 工商銀行（安徽） 《銀行客群管理與KYC分析》
《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》 4+期

主講課程：
《“插上翅膀、鳥瞰保險(xiǎn)——給保險(xiǎn)人的金融通識(shí)課》
《“未富先老”的經(jīng)濟(jì)社會(huì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇—養(yǎng)老金銷售訓(xùn)練營(yíng)》
《2022重塑銷售 價(jià)值賦能：大額保單開門紅訓(xùn)練營(yíng)》
《2022從宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)看保險(xiǎn)》
《共同富裕與財(cái)富管理的底層邏輯》（沙龍）
《重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》
《長(zhǎng)期主義者的饋贈(zèng)：2022優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》(增員）
《銷售心理學(xué)——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗(yàn)式）
《財(cái)富.命運(yùn)》（理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)：法商、養(yǎng)老市場(chǎng)分析方向）
《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——四大管理助力業(yè)績(jī)完成》
《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》

授課風(fēng)格：
■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。
■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場(chǎng)景感，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題。針對(duì)性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。
部分服務(wù)客戶：
保險(xiǎn)行業(yè)：太平洋人壽總公司、中國(guó)人壽成都分公司、衢州分公司、太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、合眾人壽福建分公司、農(nóng)銀人壽、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)……
金融銀行：中國(guó)銀行總行、浦發(fā)銀行總行、工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、郵儲(chǔ)銀行安徽省分行、郵儲(chǔ)銀行新疆分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政廣東省分公司、交通銀行吉林分行、中國(guó)銀行山西分行……

部分客戶評(píng)價(jià)：
在今天學(xué)習(xí)之前，增員對(duì)于我來說就是短板，在增員這塊我遇到了瓶頸，現(xiàn)在是怕增員，不知道怎么去增，就算增來了，又怕留不住。通過白天張益晨老師的《長(zhǎng)期主義者的饋贈(zèng)》課程，讓我茅塞頓開，對(duì)于增員終于有了新的見解與看法，在增員上有了信心，每一個(gè)案例的理解復(fù)盤都找到了痛點(diǎn)并還原了科學(xué)的流程，回去后一定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)學(xué)以致用。
——太平洋人壽 徐經(jīng)理
通過張老師《金融通識(shí)課》的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會(huì)從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會(huì)變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會(huì)的腳步，謝謝張老師。
——中國(guó)人壽 朱經(jīng)理
再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個(gè)合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網(wǎng)點(diǎn)，是需要努力學(xué)習(xí)并實(shí)踐，盡可能多學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識(shí)，提升自己的專業(yè)化程度，熟練運(yùn)用實(shí)操案例，給網(wǎng)點(diǎn)帶去能解決實(shí)際問題的方法，是我們需要加強(qiáng)的。
——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經(jīng)理
張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對(duì)客戶理念的激發(fā)，以及對(duì)客戶動(dòng)力的激發(fā)，這個(gè)對(duì)于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動(dòng)機(jī)，找到屬于客戶的鑰匙。
——農(nóng)業(yè)銀行紹興某支行 許行長(zhǎng)
學(xué)了張老師的課程，讓我的專業(yè)知識(shí)又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經(jīng)營(yíng)中如何更專業(yè)更有效的處理客戶提出的問題，從而增強(qiáng)面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經(jīng)營(yíng)平時(shí)所遇問題其實(shí)并不是客戶不合適，而是我們?cè)诮徽勚写嬖谄?。我一定?huì)將我在這堂課中學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。
——大家人壽浙江分公司 徐總監(jiān)
感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，重新梳理自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，重新定義保險(xiǎn)的功能和意義，從更高層面更準(zhǔn)確的詞匯以及方案定位自己的產(chǎn)品，今天才知道原來做一個(gè)好的銷售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構(gòu)，非常感謝。
——工銀安盛安徽分公司 戴總監(jiān)
這兩天是我加入金融行業(yè)這么多年、培訓(xùn)最累的一次，但是讓我醍醐灌頂，徹底了解并掌握了增額終身壽的前世今生和產(chǎn)品意義，客戶需要的不是理財(cái)經(jīng)理、不是銷售推動(dòng)，客戶需要的站在他的角度的、有溫度的、一攬子的解決方案，這個(gè)認(rèn)知的改變，樹立了的我的整個(gè)職業(yè)生涯理想，回去以后一定融會(huì)貫通，通過自己的努力讓行業(yè)多一份光。
——中國(guó)銀行 劉行長(zhǎng)
您是我遇到的講師里，講的最好的。課程兩天整不敢走神兒一秒鐘，用同事的話說“稍一分神錯(cuò)過一個(gè)億”，授課內(nèi)容沒有一句廢話，邏輯由淺入深、環(huán)環(huán)相扣，金句頻出，字字珠璣。超級(jí)實(shí)用，落地生金，“國(guó)內(nèi)最懂保險(xiǎn)實(shí)務(wù)的講師”名不虛傳！
——浦發(fā)銀行 王經(jīng)理

部分授課照片：

大家人壽浙江省公司
《顧問式面談之銷售七步法》 中國(guó)太平人壽成都分公司
《法商——家族傳承的本質(zhì)與法則》

中國(guó)太平人壽重慶分公司
《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》 合眾人壽新疆公司
《開門紅技能培訓(xùn)》

太平洋人壽總部
銷售精英內(nèi)訓(xùn)營(yíng) 太平洋人壽貴州省公司
《大單訓(xùn)練營(yíng)》

人保北京分公司高管
《四大管理助力團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)業(yè)績(jī)完成》 太平洋總部
《長(zhǎng)期主義者的饋贈(zèng)--2021優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成都分公司
《金融通識(shí)課》 上海易居企業(yè)集團(tuán)
《重塑銷售》+《增員訓(xùn)練》

中國(guó)銀行總行
《重塑銷售、價(jià)值賦能》銷售訓(xùn)練營(yíng) 安徽省銀保監(jiān)局
《從宏觀經(jīng)濟(jì)看保險(xiǎn)行業(yè)趨勢(shì)》

浦發(fā)銀行總行
《增額終身壽期交訓(xùn)練營(yíng)》 中國(guó)銀行山西省行
《重塑銷售、價(jià)值賦能》訓(xùn)練營(yíng)

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行
《疫情后的資產(chǎn)重配》 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行新疆分行
《顧問式面談之銷售七步法》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行紹興支行
《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行湖南分行
《KYC分析與財(cái)富管理方案》