【培訓(xùn)對象】
各類銷售人員、銷售主管、經(jīng)理



【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)會幫自己準(zhǔn)確定位
2、掌握大客戶銷售的必經(jīng)流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業(yè)績

授課模式 ：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱：
第一步：認清自我,準(zhǔn)確定位
1.失敗銷售員常掛在嘴邊的5句話
2.成功銷售員必做的5件事
3.此刻之前你是怎么做的
4.挖掘你內(nèi)心動力的源泉

第二步：做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo)
1.知識就是你的能源
2.尋找并確定可能購買的客戶
3.事前規(guī)劃好你與客戶的會談
4.把預(yù)想會談的情景演練100遍

第三步：主動接觸,建立好感
1.接近客戶的有效方式
2.爭取面談的機會
3.留下好印象
4.營造一個和諧的交談氛圍

第四步：切入難題，激發(fā)興趣
1.先學(xué)會聆聽和提問
2.緊緊圍繞拜訪的目的
3洞察客戶的難題
把握提問的方向

第五步：設(shè)身處地,排憂解難
1.關(guān)心客戶所關(guān)心的
2.客戶考慮問題的次序
3.客戶的決策天平
4.探詢顧客需求的技巧

第六步：牽線搭橋,呈遞利益
1.為什么客戶不聽你說
2.牢記“WIFM”法則
3.FABE公式

第七步：排除障礙,促成一致
1.你為什么害怕拒絕
2.客戶拒絕的常見類型
3.客戶拒絕的真相
4.化解拒絕的技巧
5.成交——一切只是水到渠成

第八步：及時回訪,超越期待
1.“變臉”不是你的絕招
2.成交結(jié)束，但銷售仍沒結(jié)束
3.繼續(xù)跟進,給客戶意外驚喜
4.積累客戶就是積累財富

24年大客戶營銷經(jīng)驗
曾任：中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：
營銷類：
《商務(wù)談判》
《銷售溝通技巧》
《優(yōu)勢銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》
《銷售團隊建設(shè)與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶營銷技巧》
《項目型銷售策略與技巧》
大客戶關(guān)系：
《消費者心理學(xué)》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》
《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護》 

• 珠寶顧問式銷售的八大步驟

   

  培訓(xùn)受眾 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員、店長、營業(yè)員課程大綱 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。顧問式銷售的特點是把顧客當(dāng)朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通和再銷售。顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷..

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