【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷部門主管、分公司經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品部門主管、高級產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)部門主管、工程服務(wù)經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】

一、集團(tuán)客戶分析
1.集團(tuán)客戶特征
1.采購對象不同
2.采購金額不同
3.銷售方式不同
4.服務(wù)要求不同
2.集團(tuán)客戶資料收集
1.客戶資料
2.競爭對手
3.項目資料
4.客戶個人資料
3.集團(tuán)客戶采購（招標(biāo)）流程分析（案例）
1.發(fā)現(xiàn)需求
2.內(nèi)部醞釀
3.系統(tǒng)設(shè)計
4.評估比較
5.購買承諾
6.安裝實施
7.銷售影響因素分析

二、集團(tuán)客戶（渠道）銷售公關(guān)技術(shù)（案例）
1．展會
2．技術(shù)交流
3．提供樣品
4．登門拜訪
5．贈品
6．商務(wù)活動
7．參觀考察
8．電話銷售
9．合作伙伴計劃
10．多種公關(guān)技術(shù)的綜合

三、集團(tuán)客戶（渠道）銷售代表的基本實戰(zhàn)技術(shù)
1．心態(tài)
2．團(tuán)隊合作
3．技能培養(yǎng)
4．產(chǎn)品呈現(xiàn)
5．客戶覆蓋
6．個人時間管理

四、顧問式銷售技術(shù)
1．顧問式銷售技術(shù)基本概念
2．購買循環(huán)
3．Spin與Fab
4．顧問式銷售對話策略
5．狀況詢問（案例）
6．問題詢問（案例）
7．暗示詢問（案例）
8．需求確認(rèn)詢問（案例）
9．Spin與Pss
10．客戶異議的應(yīng)對
11．綜合練習(xí)分析

五、集團(tuán)客戶（渠道）談判實戰(zhàn)技術(shù)
1．談判的三個衡量標(biāo)準(zhǔn)
2．談判的三個層次
3．陣地式談判和理性談判
4．雙贏談判
5．區(qū)分談判類型
6．確定談判目標(biāo)
7．評估談判對手
8．制定談判策略
9．設(shè)計談判角色（首席代表、白臉、紅臉等）
10．計劃談判底線
11．?dāng)M定談判議程
12．營造談判氛圍
13．談判開始階段實戰(zhàn)
14．談判展開階段實戰(zhàn)
15．談判評估調(diào)整階段實戰(zhàn)
16．談判收尾階段實戰(zhàn)
17．談判者技巧（拒絕、探測、電話）
18．各種談判對手分析和應(yīng)對

六、最佳實踐-集團(tuán)客戶（渠道合作）銷售流程范例
1．集團(tuán)客戶流程概論
2．銷售團(tuán)隊（渠道）組織
3．集團(tuán)客戶銷售信息整理和理想客戶檔案
4．銷售漏斗
5．采購影響者
6．危機(jī)應(yīng)對（案例分析）
7．客戶反應(yīng)應(yīng)對（案例分析）
8．幫助客戶成功

七、課程總結(jié)

職業(yè)背景：
 IBM 高級經(jīng)理，項目總監(jiān)和咨詢顧問
 某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理
 SAP公司咨詢顧問，項目經(jīng)理（總監(jiān)）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進(jìn)度管理
 如何提升項目的團(tuán)隊建設(shè)及溝通管理
 

• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 中國是如何進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的——從“構(gòu)建高水平社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制”解讀十九屆五中全會

   

  【課程介紹】十九屆五中全會通過了在《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》，《建議》原文第六條：——改革開放邁出新步伐。社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制更加完善，高標(biāo)準(zhǔn)市場體系基本建成，市場主體更加充滿活力，產(chǎn)權(quán)制度改革和要素市場化配置改革取得重大進(jìn)展，公平競爭制度更加健全，更高水平開放型經(jīng)濟(jì)新..

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• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級研討課程精華版

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實際案例 流程管理和人員精簡的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

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• 市場經(jīng)營分析與工具應(yīng)用

   

  1 市場經(jīng)營分析的理念與定位1.1 為什么要做市場經(jīng)營分析1.2 市場經(jīng)營分析能解決什么具體問題1.3 市場經(jīng)營分析的現(xiàn)狀及目標(biāo)定位1.4 全業(yè)務(wù)運營情況下的市場經(jīng)營分析理念變革1.4.1 適應(yīng)全業(yè)務(wù)和3G移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要1.4.2 適應(yīng)三網(wǎng)融合下的電信市場新格局分析1.4.3 為以客戶為中心的精確化營銷活動提供..

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• 流程管理與優(yōu)化高級研討課程

   

  第一講：流程再造――管理的第三次革命1、通過業(yè)務(wù)流程再造適應(yīng)變化和競爭2、流程再造的概念3、流程再造的意義4、流程再造的背景5、流程再造的原則第二講：流程再造的前提和條件1、市場變化與內(nèi)部管理流程分析2、流程再造的組織條件3、管理團(tuán)隊的建設(shè)4、員工激勵機(jī)制的重建5、營造良好的環(huán)境條件第三講：流程圖的..

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• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級研討課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2.“業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景3.國外知名企業(yè)流程管理的實際案例4.流程管理和人員精簡的關(guān)系？5.流程管理和組織重構(gòu)的關(guān)系？6.“革命/改良”的兩條道路如何..

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