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從供應(yīng)商到可信賴(lài)的伙伴—九招制勝課程

課程編號(hào)：8651

課程價(jià)格：￥100000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：2389

行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：客戶(hù)服務(wù)

授課講師：常興

課程說(shuō)明
講師介紹
選擇同類(lèi)課

【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶(hù)戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略；
識(shí)別大客戶(hù)需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶(hù)的戰(zhàn)略對(duì)話能力；
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)博弈；
掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶(hù)組織；
影響客戶(hù)選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類(lèi)”候選者；發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率；

一、解讀客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)

2、行業(yè)客戶(hù)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)

3、什么決定了客戶(hù)戰(zhàn)略發(fā)展？

4、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
5、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
6、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
7、解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
8、如何實(shí)施客戶(hù)戰(zhàn)略匹配？

9、解讀歐洲V客戶(hù)戰(zhàn)略

二、客戶(hù)關(guān)系拓展與管理模型

1、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展方法？

2、阿聯(lián)酋客戶(hù)案例？

3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展方法？

4、西班牙客戶(hù)案例？

5、組織客戶(hù)關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

6、拉美T客戶(hù)合作案例？

三、發(fā)展客戶(hù)成為教練

1、誰(shuí)可以成為教練？

2、英國(guó)客戶(hù)案例

3、客戶(hù)的職位與影響力

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶(hù)攻關(guān)案例

5、如何建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、如何甄別客戶(hù)的態(tài)度和風(fēng)格

四、識(shí)別客戶(hù)需求（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，4小時(shí)）

1、客戶(hù)需求背后的故事

2、錯(cuò)誤理解客戶(hù)需求案例

3、客戶(hù)需求二重性

4 、法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例

5、客戶(hù)需求緯度

6 、需求二重性案例分享

7、如何建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時(shí)）

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？

2、SWOT故事案例

3、利器&軟肋模型

4、S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí)）

1、差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

2、差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成？

3 、某友商成功案例

4、差異化方案的制定？

5、差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享

6、對(duì)英國(guó)客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的制作

七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)5小時(shí)）

1、客戶(hù)的采購(gòu)流程？

2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？

3、客戶(hù)三種價(jià)值的訴求模式？

4、如何影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

5、影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)？

6、如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí)）

1、客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？

2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略？

3、呈現(xiàn)價(jià)值的方法？

4、友商價(jià)值呈現(xiàn)案例

5、策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

原華為公司投標(biāo)辦：副部長(zhǎng)、綜合網(wǎng)絡(luò)解決方案部副部長(zhǎng)

華為CRM變革項(xiàng)目LTC線索到回款營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目專(zhuān)家

華為全球產(chǎn)品行銷(xiāo)部、西北片區(qū)解決方案銷(xiāo)售高級(jí)經(jīng)理

原華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長(zhǎng)

華為公司營(yíng)銷(xiāo)系列課程—“九招制勝” 總設(shè)計(jì)師

美國(guó)技術(shù)管理大學(xué)在讀工商管理博士

1998年-2005年，加入華為，負(fù)責(zé)華為投標(biāo)辦和網(wǎng)絡(luò)解決方案部籌建并擔(dān)任投標(biāo)辦副部長(zhǎng)職位。2006年-20009年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)華為營(yíng)銷(xiāo)體系課程開(kāi)發(fā)培訓(xùn)工作，開(kāi)發(fā)了華為公司營(yíng)銷(xiāo)系列精品課程，培養(yǎng)了近100多名華為公司高管成為課程兼職講師。

2009-2011年擔(dān)任華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)華為公司全球3000多名客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。6年累計(jì)培養(yǎng)6000多名銷(xiāo)售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理。平均授課滿(mǎn)意度達(dá)96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。作為學(xué)習(xí)發(fā)展專(zhuān)家參加華為公司跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。

作為變革專(zhuān)家參加華為公司CRM變革項(xiàng)目組-LTC銷(xiāo)售流程組，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷(xiāo)售LTC流程并交付實(shí)施。

2011年離開(kāi)華為公司后，長(zhǎng)期擔(dān)任浙江大學(xué)MBA、北大EMBA、清華UMT商學(xué)院，新華商智商學(xué)院DBA客座教授。為近百家國(guó)內(nèi)著名授課，設(shè)計(jì)并輔導(dǎo)解決方案銷(xiāo)售流程和營(yíng)銷(xiāo)體系搭建。在營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，特別對(duì)ICT制造行業(yè)、運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、商業(yè)銀行的客戶(hù)有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。同時(shí)企業(yè)創(chuàng)新思維和戰(zhàn)略規(guī)劃以及銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

作為戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢(xún)顧問(wèn)為北大EMBA、復(fù)旦大學(xué)DBA、浙大EMBA總裁班講解BLM和基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計(jì)（VDBD）課程。同時(shí)為中海油海外總經(jīng)理培訓(xùn)班、上海電氣總經(jīng)理后備干部班、奧鵬教育集團(tuán)、戴姆勒集團(tuán)、勝利油田高管團(tuán)隊(duì)等做過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃的咨詢(xún)項(xiàng)目。

主講領(lǐng)域

戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)專(zhuān)家

流程設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家

企業(yè)文化（企業(yè)大學(xué)）設(shè)計(jì)專(zhuān)家

CRM營(yíng)銷(xiāo)變革專(zhuān)家

主講課程

華為企業(yè)文化與干部管理制度的建立

BLM——戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量

VDBD：基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

卓越領(lǐng)導(dǎo)力”關(guān)鍵時(shí)刻”

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