劉佳和

30年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
銀行營銷轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)專家
金融理財師/融資規(guī)劃師某國有銀行總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

全國授課500+場，參訓(xùn)學(xué)員超10萬+人→分管近20家支行、100個網(wǎng)點個人金融條線
→輔導(dǎo)全國60+家銀行網(wǎng)點，培養(yǎng)500+位優(yōu)秀銀行精英人才
→人民大學(xué)/清華大學(xué)/北京大學(xué)/東北財經(jīng)大學(xué)/天津財經(jīng)大學(xué)等12所高等院校特邀講師
歷任：某國有銀行丨網(wǎng)點主任/支行行長/分行個金部老總/總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

部分經(jīng)典案例
抓基本技能提煉、抓規(guī)定動作落實、抓后期固化落地
曾為中國銀行江蘇省分行/四川省分行/新疆分行等16家分行，講授《綜合營銷》系列課程∶其中《新時期銀行如何構(gòu)建金融生態(tài)圈》返聘35+期；
曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行/北京分行/天津分行等45家分行，講授《團隊建設(shè)》系列課程∶其中《商業(yè)銀行團隊建設(shè)與精細化管理》返聘30+期；
曾為工商銀行河北省分行/甘肅省分行/贛州分行等11家分行，講授《經(jīng)營轉(zhuǎn)型》系列課程∶其中《轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點效能提升的六大機制》返聘18+期；
曾為建設(shè)銀行天津分行/威海分行/天津北辰支行等10家分行，講授《外拓營銷》系列課程∶其中《如何做有溫度的金融服務(wù)與營銷》返聘20+期；
曾為河南省信用聯(lián)社、揚州農(nóng)商銀行等50家農(nóng)商行及農(nóng)信社，講授《客戶管理》系列課程；其中《老客戶維護與新客戶的全面拓展》返聘20+期。

主講課程
《新時期銀行如何構(gòu)建金融生態(tài)圈》

 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營銷做法

梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達到什么目標？結(jié)果應(yīng)該如何考核

明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

 第一章明確綜合營銷思路，確定營銷重點

第一節(jié)梳理過往營銷問題，明確營銷思路
1. 體現(xiàn)出兩個方面的不一樣
2.用心思考三個方面的問題
3.確定四個層次的營銷重點
4.盯住四大類重點目標客戶
5.抓住五個方面的歷史機遇

主要解決
傳統(tǒng)外拓營銷固有觀念問題

第二節(jié)更新綜合營銷觀念，確定營銷重點
1.觀念理念和方法調(diào)整
2.確定綜合營銷的重點
3.明確綜合營銷的方法

主要解決
觀念意識陳舊和重點不明確問題

第三節(jié)組建綜合營銷團隊，開展協(xié)同營銷
1. 組建綜合營銷團隊
2.明確營銷團隊職責(zé)
3.多渠道獲取客戶信息

主要解決
層級協(xié)同、上下聯(lián)動，綜合營銷的問題

第四節(jié)簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
1. 銀政合作框架協(xié)議
2.銀企合作框架協(xié)議
3.銀校合作框架協(xié)議
4.銀醫(yī)合作框架協(xié)議
5.整村授信業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議

主要解決
建立長期合作關(guān)系，對接業(yè)務(wù)發(fā)展的問題

第二章開展綜合營銷行動，抓實四類客戶

第五節(jié)抓政府類客戶營銷，發(fā)揮帶動作用
1. 積極對接政府
2.實施方案營銷
3.強化產(chǎn)品創(chuàng)新
4.建立會商機制

主要解決
政府類客戶營銷不到位，有畏難情緒的問題

第六節(jié)抓園區(qū)類客戶營銷，提升獲客能力
1. 多渠道獲取客戶信息
2.園區(qū)類客戶營銷措施
3.多渠道獲取數(shù)據(jù)案例

主要解決
如何批量營銷園區(qū)類客戶的問題

第七節(jié)批量營銷場景客戶，做實公私聯(lián)動
1. 構(gòu)建場景和營銷四個體系
2.創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺
3.抓取場景類客戶信息
4.開展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

主要解決
商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題

第八節(jié)加強商圈客戶營銷，建立異業(yè)聯(lián)盟
1. 建立總對總營銷機制
2.加快外部數(shù)據(jù)引入
3.建立商圈異業(yè)聯(lián)盟

主要解決
商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進銀商共同發(fā)展

第三章構(gòu)建金融生態(tài)場景，整合金融資源

第九節(jié)全面梳理存量客戶，做到畫像精準
1. 全面梳理符合政府類屬性的客戶
2.全面梳理符合園區(qū)類屬性的客戶
3.全面梳理符合場景類屬性的客戶
4.全面梳理符合商圈類屬性的客戶

主要解決
存量客戶資源價值發(fā)揮不到位的問題

第十節(jié)推動生態(tài)場景建設(shè)，調(diào)整工作重心
1. 工作重心調(diào)整
2.工作態(tài)度調(diào)整
3.帶隊伍思路調(diào)整
4.營銷行為調(diào)整

主要解決
推動金融生態(tài)圈過程中的思路和方法

第十一節(jié)開展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
1. 認識自己，對自己銀行的調(diào)研
2.認識同業(yè)，對金融同業(yè)的調(diào)研
3.梳理金融生態(tài)圈建設(shè)參與主體
主要解決
系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢，借鑒先進做法

第十二節(jié)強化資源板塊分析，摸清客戶資源
1. 居民社區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
2.商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
3.商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
4.大中型企業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
5.工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
6.涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
7.旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
8.銀政合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
9.銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
10.銀校合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷

主要解決
不同板塊金融需求差異、實施分類營銷

第四章梳理網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)，明確拓展定位

第十三節(jié)金融生態(tài)圖譜繪制，落實營銷責(zé)任
1.金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2.金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3.金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4.金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標注

主要解決
培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊陣地意識，明確服務(wù)半徑

第十四節(jié)確定網(wǎng)點發(fā)展定位，制定發(fā)展目標
1.確定網(wǎng)點經(jīng)營定位
2.確定網(wǎng)點發(fā)展定位
3.制定客戶拓展目標

主要解決
網(wǎng)點資源定位不精準，眉毛胡子一把抓問題

第十五節(jié)借鑒同業(yè)成功經(jīng)驗，快速復(fù)制實施
1. 銀政銀企項目合作落地案例
2.關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的啟示
3.關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的思考

主要解決
緊跟經(jīng)營轉(zhuǎn)型步伐，少走彎路的問題

第十六節(jié)十大資源板塊梳理，形成調(diào)研報告
1. 網(wǎng)點自身情況分析
2.自身優(yōu)勢劣勢剖析
3.周邊同業(yè)機構(gòu)分析
4.周邊金融資源調(diào)研
5.網(wǎng)點戰(zhàn)略目標定位

主要解決
《構(gòu)建金融生態(tài)圈客戶資源調(diào)研分析報告》成果輸出問題

1.農(nóng)商銀行總行領(lǐng)導(dǎo)、農(nóng)信系統(tǒng)聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)，總行部門老總、支行行長、客戶經(jīng)理

2.國有銀行、股份制、城商銀行分行領(lǐng)導(dǎo)，分行部門老總、支行行長、客戶經(jīng)理