培訓(xùn)時間：2012年3月16日
培訓(xùn)企業(yè)：九鼎實(shí)業(yè)
培訓(xùn)講師：舒立平
培訓(xùn)課程：《揭秘終端店鋪高盈利的黃金奧秘》


課程大綱：
第一章 服裝行業(yè)的環(huán)境變化
1、服裝行業(yè)到底屬于什么類型的行業(yè)
2、零售專業(yè)化、管理系統(tǒng)化
3、影響店鋪銷售業(yè)績核心因素
   * 人
   * 商品
   * 促銷
   * 服務(wù)

第二章 關(guān)注店鋪的數(shù)據(jù)指標(biāo)
1、店前的客流量——好的店鋪選址
2、顧客的進(jìn)店率——陳列、裝修、貨品、燈光
3、顧客的成交率——銷售技巧、服務(wù)意識、陳列的想象力空間
4、平均顧客消費(fèi)金額——促成力度、貨品豐滿度、促銷方式等

第三章 成交一定有技巧
1、戀愛式銷售——享受快樂的過程，并得到結(jié)果！
2、戀愛式銷售的六個階段
   * 緣分出現(xiàn)：客戶鎖定
   * 產(chǎn)生好感：建立信任
   * 心靈觸動：讓他知道并接受
   * 激情浪漫的歲月：快樂的銷售過程
   * 痛并快樂著：解除抗拒點(diǎn)
   * 結(jié)婚：成交
3、情景演練
場景1：我隨便看看        
場景2：顧客其實(shí)很喜歡，但其他人卻不買賬。說我覺得一般，到別處再看看
場景3：我們建議顧客試穿看看，但顧客卻不很愿意
場景4：顧客說：這件衣服太貴了，便宜點(diǎn)我就買
場景5：顧客將已經(jīng)買好的衣服拿到店里說質(zhì)量有問題，要退換貨
場景6：顧客看中了某一件衣服，想買下來送給家人，但卻說要把家人帶來再買
場景7：如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決
場景8：顧客進(jìn)店后看了看說：衣服款式有點(diǎn)少，沒啥好買的
場景9：當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫房里已經(jīng)沒有了
4、超級導(dǎo)購賣場銷售五大步驟
   1）歡迎顧客
   2）探詢需求
   3）商品介紹
   4）消除異議，說服顧客
   5）成交
5、普通導(dǎo)購工作的時間分配
5%是在探詢需求、35%是在介紹商品、50%是在解決問題、10%是在成交
6、優(yōu)秀導(dǎo)購工作的時間分配
50%是在探詢需求、10%是在介紹商品、5%是在解決問題、35%是在成交
7、說服顧客購買的四大原則
   1）對比原理
   2）認(rèn)同原理
   3）稀少原理
   4）公眾認(rèn)證原理
8、成交關(guān)系五要素
   1）USP
   2）利益
   3）快樂
   4）痛苦
   5）價值
9、VIP服務(wù)行為分析
   * 忠誠客戶流失危機(jī)
   * 如何獲得顧客的忠誠
10、連帶銷售成交絕技
   * 連帶銷售的基礎(chǔ)
   * 連帶銷售的時機(jī)
   * 連帶銷售過程要點(diǎn)
   * 連帶銷售的幾種方法
11、四通八達(dá)的溝通絕技
   * 頂尖銷售高手溝通兩大法寶
   * 快速倍增業(yè)績的三大工具
   * 頂尖銷售高手的四大進(jìn)階技巧
   * 頂尖銷售高手的五大必勝能力
12、銷售的基本定義
   * 信息的傳遞
   * 情緒的轉(zhuǎn)移
   * 發(fā)現(xiàn)需求滿足需求的過程