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化工龍頭企業(yè)：巨化集團(tuán)《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》培訓(xùn)
時間：2012-09-10
培訓(xùn)時間：8月10日
培訓(xùn)企業(yè)：巨化集團(tuán)公司
培訓(xùn)課程：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》
培訓(xùn)講師：陸和平
【課程大綱】
第一講：經(jīng)銷商的選擇
1、渠道的長度
二級渠道
一級渠道
零級渠道
2、渠道的寬度
密集分銷
選擇分銷
獨(dú)家分銷
3、渠道的廣度
分銷渠道
行業(yè)渠道
項目渠道
4、選擇經(jīng)銷商四個基本思路
①理念一致 ②實力考評 ③嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出 ④合適互補(bǔ)
5、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
①行銷意識 ②資金實力、銷售實力 ③技術(shù)能力、方案能力 ④產(chǎn)品線
⑤公眾口碑 ⑥合作意識
6、渠道寬度和經(jīng)銷商選擇
7、尋找經(jīng)銷商的方法
8、經(jīng)銷商選擇評估表
第二講：經(jīng)銷商談判簽約
1、談判前的準(zhǔn)備——市場
2、談判前的準(zhǔn)備——企業(yè)
3、練習(xí)
4、需求冰山圖
5、用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
6、背景問題舉例
公司的年銷售額是多少？
目前代理什么品牌？
價格和付款條件好嗎？
公司有多少銷售人員？
手頭有幾個項目？
……
7、難點(diǎn)問題舉例
8、暗示問題舉例
9、需求效益問題舉例
10、SPIN提問模式
第三講：經(jīng)銷商日常拜訪
1、拜訪經(jīng)銷商6大任務(wù)
①銷售產(chǎn)品 ②市場維護(hù) ③培訓(xùn)客戶 ④下線拜訪
⑤信息收集 ⑥客情關(guān)系
2、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步
第一步：拜訪準(zhǔn)備 第二步：庫存檢查 第三步：客戶溝通
第四步：培訓(xùn)客戶 第五步：下線拜訪 第六步：銷售報告
3、準(zhǔn)備——出發(fā)前問自己八個問題
4、經(jīng)銷商績效評估
第四講：制定經(jīng)銷商政策
1、渠道銷售三力模型
2、制定政策四原則
①鼓勵多銷 ②違約必罰 ③過程管理 ④區(qū)域銷售
3、四大類銷售政策
信用
價格
區(qū)域
返利
4、三種價格體系
5、設(shè)計你的價格體系
6、三種返利政策類型
銷量返利——坎階式返利
返利政策——組合返利
返利政策——明扣/暗扣
7、區(qū)域管理六大要素
第五講：如何掌控經(jīng)銷商
1、掌控的目的
2、掌控經(jīng)銷商的七個方法
品牌掌控
思想掌控
服務(wù)掌控
最終用戶掌控
利益掌控
組織掌控
合同掌控
