導(dǎo)讀：在國美、蘇寧現(xiàn)象之后，國內(nèi)企業(yè)越來越明顯的感覺到傳統(tǒng)企業(yè)管理已經(jīng)軟弱無力，而國際成熟品牌利用其自身企業(yè)文化的力量管理企業(yè)，不僅成本低，效果也顯著和持久。

而要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢向品牌優(yōu)勢的轉(zhuǎn)化，通路是關(guān)鍵的一環(huán)。所以我今天選擇了從企業(yè)文化的角度談通路。

文化管理就是通過企業(yè)文化的培育，管理文化模式的推進(jìn)，使員工形成共同的價(jià)值觀，共同的行為規(guī)范。那么，通路的文化管理就是通過企業(yè)文化和管理文化對通路工作人員和經(jīng)銷商的滲透與傳播，使其形成與企業(yè)一致的價(jià)值取向和行為規(guī)范。建立信任文化，是通路文化管理的基礎(chǔ)。離開信任，通路工作人員不易接受企業(yè)文化，也不可能見到文化管理的實(shí)效；經(jīng)銷商與企業(yè)互不信任，亦不可能很好的合作，所以，應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，對通路工作人員和經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)文化的滲透與傳播。通路文化管理主要體現(xiàn)在銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透和向經(jīng)銷商傳播企業(yè)文化兩個(gè)環(huán)節(jié)上。

對銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透

對通路人員的管理是通路文化管理的首要環(huán)節(jié)。企業(yè)銷售通路的工作人員70%以上離開辦公室，戰(zhàn)斗在第一線，企業(yè)很難對他們進(jìn)行直接控制，而且較為重復(fù)單調(diào)的工作容易使他們厭倦。所以對通路工作人員的企業(yè)文化滲透有著重要作用：

1、使通路工作人員明確目的，步調(diào)一致。

2、提高銷售通路工作人員的自覺性，積極性和主動(dòng)性。

3、能夠使通路工作人員有效影響經(jīng)銷商。將企業(yè)文化融入通路工作人員的日常行為中，從而有效影響經(jīng)銷商，以使他們對企業(yè)產(chǎn)生依賴感和忠誠度。

企業(yè)對銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一、塑造一支優(yōu)秀的隊(duì)伍。

優(yōu)秀的通路工作隊(duì)伍是有效進(jìn)行通路文化管理的保證，這支隊(duì)伍必須由一流的人才組成。所以，必須吸納一批優(yōu)秀的人才，而優(yōu)秀的人才是出自企業(yè)杰出的培訓(xùn)，而非限于高學(xué)歷或是行業(yè)精英。所以，企業(yè)就必須重視對通路工作人員的內(nèi)部培訓(xùn)，管理上也要制度化，通過定期培訓(xùn)及制度、價(jià)值觀的影響等手段來傳遞，落實(shí)企業(yè)文化的要求，塑造價(jià)值取向和行為上與企業(yè)相一致的通路管理隊(duì)伍。

沒有杰出的培訓(xùn)，通路工作人員就不可能充分的接受和理解企業(yè)文化，所以，國際知名企業(yè)都特別重視對員工的培訓(xùn)，尤其是對新手的培訓(xùn)，以提高他們的工作效率和忠誠。一位在IBM工作22年的老員工，接受的大小培訓(xùn)不下百次，在這些培訓(xùn)中，不僅可以提高員工的素質(zhì)和工作能力，還有利于企業(yè)文化的滲透和與本職工作的完美的結(jié)合。

二、幫助通路工作人員學(xué)習(xí)，推動(dòng)其進(jìn)步。

經(jīng)過培訓(xùn)，銷售通路人員進(jìn)入工作狀態(tài)以后，對這支特殊的隊(duì)伍還要求他們?yōu)槿苏\實(shí)和好學(xué)上進(jìn)。

在這些新員工的管理中，領(lǐng)導(dǎo)者首選要了解每一個(gè)人具體的情況，然后，為其制定學(xué)習(xí)工作計(jì)劃，促進(jìn)學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)。在新手的學(xué)習(xí)過程中將企業(yè)文化滲透在其工作行為中，發(fā)揮其積極作用。企業(yè)對員工學(xué)習(xí)和鍛煉的重視并給予及時(shí)的指導(dǎo)、肯定和規(guī)范，意義不僅在于提高員工的素質(zhì)，工作技能和成熟感的提升，主要是對強(qiáng)化，促進(jìn)員工對企業(yè)文化對管理精髓的理解和貫徹，從而促進(jìn)企業(yè)文化對管理工作的重要作用的發(fā)揮，從而促進(jìn)企業(yè)文化對員工潛移默化的指揮和管理。

在對新手的學(xué)習(xí)和工作的指導(dǎo)時(shí)，應(yīng)盡量激發(fā)他們的工作潛能，同時(shí)消除他們的自滿心理，使他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化的大氛圍。

三、建立良好的激勵(lì)制度。

企業(yè)的激勵(lì)制度包括人才發(fā)展計(jì)劃、普升制度、薪酬制度和福利制度等。這些制度體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)文化中的“對人的個(gè)體的尊重”這個(gè)中心。通過企業(yè)對工作人員的個(gè)人詳細(xì)發(fā)展、培訓(xùn)計(jì)劃，滿足其自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要，并針對他們的技能給予培訓(xùn)和訓(xùn)練，提高他們的綜合素質(zhì)和工作技能。同時(shí)還給一定的普升機(jī)會(huì)，使他們看到在企業(yè)中的發(fā)展前景，從而調(diào)動(dòng)其工作熱情。

另外，普升制度這種激勵(lì)方式，實(shí)踐證明是最有效的，它利用了“人往高處走”這一民諺的深刻內(nèi)涵，最大限度的調(diào)動(dòng)員工發(fā)揮其工作潛能。但是，企業(yè)在規(guī)劃普升制度時(shí)必須充分體現(xiàn)公平、公正原則，否則適得其反。普升制度在營銷管理中就是提拔基層工作佼佼者出任總部銷售和市場部的經(jīng)理人員。這樣，一方面利于經(jīng)理人員與一線人員的溝通和理解，對一線工作情況掌握的更到位；另一方面，由于經(jīng)理人員是從基層一步一步成長起來的，他們對企業(yè)文體的價(jià)值和對企業(yè)文化與銷售成通路管理工作的結(jié)合領(lǐng)會(huì)的較為深刻和獨(dú)到。企業(yè)通過他們的言傳身教，企業(yè)文化的作用也會(huì)更有效和直接。

四、樹立工作人員一種榮譽(yù)感和使命感。

在企業(yè)文化的培育中，要把企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績不斷向員工傳遞，使其建立一種榮譽(yù)感，使命感和責(zé)任感，同時(shí)將企業(yè)的發(fā)展方向、前景通過描述的方式傳遞給員工，使他們了解企業(yè)的奮斗目標(biāo)和發(fā)展方向，并對為實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)和發(fā)展方向做出杰出貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、表彰，以樹立起模范作用和帶動(dòng)效應(yīng)。可以通過發(fā)行內(nèi)部雜志刊物或是召開表彰大會(huì)的方法來傳遞這些信息。同時(shí)也利用內(nèi)部刊物傳遞一些競爭對手情況的信息，培養(yǎng)起員工的使命感和責(zé)任感；傳遞高級領(lǐng)導(dǎo)階層的精神指示，促使員工明確奮斗目標(biāo)。這種刊物尤其對這類企業(yè)的通路工作人員更為有意義，他們可以通過刊物了解企業(yè)內(nèi)部情況，進(jìn)一步理解，提升企業(yè)文化對其行為中的影響。

對通路工作人員的定期培訓(xùn)是不可缺少的。通過培訓(xùn)，不斷的對員工灌輸自身對公司未來發(fā)展的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)公司同目標(biāo)與員工個(gè)人目標(biāo)的一致性，伴隨企業(yè)不斷發(fā)展壯大而實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)和計(jì)劃，從而提升員工對企業(yè)的忠誠。

企業(yè)對經(jīng)銷商進(jìn)行文化管理，必須向他們傳播企業(yè)文化，利用企業(yè)文化的有效影響，使經(jīng)銷商在價(jià)值取向和政策理解方面與企業(yè)達(dá)成一致，從而合理、有效的控制。其主要影響有：

1、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷的積極性和主動(dòng)性。通過企業(yè)文化的有效傳播和影響，使經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售政策和通路管理等問題達(dá)成一致，從長遠(yuǎn)利益，共同發(fā)展的角度出發(fā)，使許多規(guī)定更多的起保護(hù)而非約束作用，從而調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性。

 2、影響經(jīng)銷商的忠誠。利用企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響，促進(jìn)他們對企業(yè)的了解，從而對企業(yè)產(chǎn)生信任感，最終達(dá)到對企業(yè)忠誠的結(jié)果。

做通路工作時(shí)，不能像傳統(tǒng)方式那樣只將產(chǎn)品推給經(jīng)銷商，拿回貸款就算結(jié)束，而不管產(chǎn)品是否到達(dá)消費(fèi)者手中，在通路結(jié)構(gòu)扁平化的現(xiàn)實(shí)中，要求企業(yè)對通路終端的重視在終端精耕細(xì)作，真正做到將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。從根本上說，通路工作人員在觀念上，要徹底轉(zhuǎn)變。因此要確定明確的目標(biāo)，既包括具體的銷售目標(biāo)，又包括傳遞企業(yè)文化的目標(biāo)。然后布置具體的工作任務(wù)，以便經(jīng)銷商接受并理解企業(yè)的價(jià)值觀和企業(yè)精神，形成共同體，與企業(yè)共同發(fā)展共同開拓市場，真正達(dá)到商個(gè)雙贏的局面來維持經(jīng)銷商的忠誠。