培訓(xùn)時(shí)間：3月30號(hào)
培訓(xùn)企業(yè)：浙江盾安
培訓(xùn)課程：《工業(yè)品大客戶銷售技巧》
培訓(xùn)講師：李洪道
培訓(xùn)地點(diǎn)：浙江杭州
李洪道老師《工業(yè)品大客戶銷售技巧》課程圓滿結(jié)束，學(xué)員收獲頗多。
【課程摘錄】
一、回歸自我——把握工業(yè)品營銷的靈魂與根本法則
Ø 工業(yè)品營銷五唯誤區(qū)”（唯關(guān)系論、唯價(jià)格論、唯現(xiàn)實(shí)論、唯利
Ø 益論、唯產(chǎn)品論）
Ø 工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的差
Ø 工業(yè)品營銷的三大要義（關(guān)系與合約的交叉、技術(shù)與商務(wù)的融合
Ø 贏得客戶的信任）
Ø 工業(yè)品營銷的七大特點(diǎn)
Ø 企業(yè)營銷困境分析
二、贏在信任----工業(yè)品營銷的信任法則
Ø 從需求到信任
Ø 贏得用戶信任的根本法則----AT法則（基于組織系統(tǒng)的信任、基
Ø 于個(gè)體人格的信任、基于風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算的信任）
Ø 工業(yè)品營銷的四輪驅(qū)動(dòng)策略（關(guān)系策略、價(jià)值策略、服務(wù)策略、風(fēng)
Ø 險(xiǎn)策略）
Ø 贏得客戶信任的七個(gè)習(xí)慣
三、工業(yè)品大客戶營銷基本工具
Ø FAB—把握自身優(yōu)勢的武器
Ø SPIN—激發(fā)潛在需求的武器
Ø 三者分析法
Ø 四要素分析
四、放水養(yǎng)魚——工業(yè)品大客戶銷售的六大步驟
Ø 第一步：市場開發(fā)
Ø 第二步：客戶開發(fā)
Ø 第三步：客戶拜訪
Ø 第四步：客戶分類
Ø 第五步：成交策劃
Ø 第六步：輾轉(zhuǎn)介紹
五、工業(yè)品大客戶營銷實(shí)務(wù)
Ø 大客戶開發(fā)實(shí)務(wù)
Ø 大客戶維護(hù)實(shí)務(wù)