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對(duì)于銷(xiāo)售人員而言,最擔(dān)憂(yōu)的莫過(guò)于耗費(fèi)一番唇舌之后,得到的仍然只是客戶(hù)一個(gè)拒絕的態(tài)度。雖然銷(xiāo)售的過(guò)程遭遇拒絕是一件稀松平常的事情,但是也對(duì)工作產(chǎn)生負(fù)面影響,打擊銷(xiāo)售人員的積極性和自信。其實(shí)做什么事情都有其發(fā)展規(guī)律和捷徑可走,只是這取決于你是否會(huì)思考和總結(jié)。銷(xiāo)售也是如此,當(dāng)我們?cè)庥鲆淮斡忠淮蔚木芙^之時(shí),我們也應(yīng)該及時(shí)總結(jié),并迅速改善。在一些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程當(dāng)中,我們發(fā)現(xiàn)這樣一條準(zhǔn)則:絕大多數(shù)客戶(hù)喜歡和給予他們購(gòu)買(mǎi)權(quán)利的人成交。這似乎和我們傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念相違背,其實(shí)仔細(xì)思考,就能理解其中奧秘:
1、從客戶(hù)心理出發(fā)
從對(duì)方角度出發(fā),也就是要學(xué)會(huì)換位思考。這對(duì)于銷(xiāo)售人員而言,是尤為重要的。因?yàn)橹挥心銓W(xué)會(huì)了從客戶(hù)角度出發(fā),去把握客戶(hù)的心理才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。事實(shí)上,客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)就是為了解決問(wèn)題,這當(dāng)然沒(méi)錯(cuò),但是很多客戶(hù)會(huì)有這樣一種心理:不是你的產(chǎn)品解決了他的問(wèn)題,而是他自己解決了問(wèn)題,只是剛好用了你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
可是很多銷(xiāo)售潛移默化中給客戶(hù)表達(dá)的意思是:我替你解決了問(wèn)題,我給你了一個(gè)完美的結(jié)果。而客戶(hù)不愿接受這種說(shuō)法。很多時(shí)候,他明明覺(jué)得你說(shuō)得對(duì),但仍然不會(huì)接受。所以你不能替客戶(hù)包辦結(jié)果。否則會(huì)引起對(duì)方反感,影響成交效果。
2、學(xué)會(huì)和客戶(hù)一起買(mǎi)
很多銷(xiāo)售人員都認(rèn)為,自己的工作就是極盡全力向客戶(hù)推介自己的產(chǎn)品或者服務(wù),獲得客戶(hù)的認(rèn)可,達(dá)到成交的目的。這樣的思路沒(méi)錯(cuò),但是遺忘了上文中也是很多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售講師都已經(jīng)指出的問(wèn)題:那就是客戶(hù)喜歡把購(gòu)買(mǎi)權(quán)交給自己的銷(xiāo)售方式。換一種思維就是要將銷(xiāo)售行為看做不是賣(mài),而是和客戶(hù)一起買(mǎi)。
但很多銷(xiāo)售最喜歡干的一件事就是“強(qiáng)迫”客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),滔滔不絕地解釋?zhuān)瑳](méi)完沒(méi)了地演示,絞盡腦汁地勸說(shuō),最后期待客戶(hù)在合同上簽字。但往往得到的是一個(gè)否定飛答案。就因?yàn)檫@在客戶(hù)看來(lái)沒(méi)有從他們的角度出發(fā),這樣的推介沒(méi)有從他們的自身利益出發(fā)。這樣的方式讓客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,除了最后簽單,幾乎沒(méi)怎么行使自己購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利,整個(gè)過(guò)程都讓你包辦了,他基本沒(méi)參與。這時(shí),他會(huì)有一種失去控制的感覺(jué)。你在開(kāi)車(chē)的時(shí)候,如果感覺(jué)車(chē)子失去控制會(huì)怎么樣?剎車(chē)對(duì)不對(duì)?客戶(hù)也會(huì)這樣。他一旦覺(jué)得是你在操縱進(jìn)程時(shí),他馬上就會(huì)停下來(lái),所以你也不能把全過(guò)程都一手操控起來(lái)。
3、起好引導(dǎo)作用
這樣一來(lái)很多銷(xiāo)售人員就迷茫了,那還需要銷(xiāo)售嗎?其實(shí)最高明的手法是你帶著客戶(hù)向前走,但是假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。當(dāng)然,這不是一件易事,需要從客戶(hù)角度和對(duì)全局掌控。但這實(shí)為一種好的銷(xiāo)售理念。因?yàn)槟阕尶蛻?hù)在這次購(gòu)買(mǎi)中感覺(jué)是自己發(fā)現(xiàn)了最佳解決方法,并不是誰(shuí)人強(qiáng)加給自己的意愿。這就使得成交勝利在望。
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