銷售，在很多人眼里似乎沒有什么技術(shù)含量、簡單的推銷工作而已。但能做好這項工作的人卻鳳毛麟角。那些金牌銷售冠軍們并非只是一個偶然，而是企業(yè)管理和自身努力雙向結(jié)合的成果。現(xiàn)實中，許多企業(yè)存在銷售業(yè)績不佳，銷售人員沒有積極性等諸多棘手問題。

大多數(shù)的銷售人員都會很疑惑，明明銷售策略是正確的、自己也相當(dāng)努力，為什么還是做不好呢？其實那是由于銷售管理工作和自身問題完善不到位造成的。因此搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作，同時，進行相對應(yīng)的銷售人員培訓(xùn)課程，提升銷售人員整體職業(yè)素養(yǎng)。許多企業(yè)的銷售工作是無管理銷售，其中有六大誤區(qū)如下：

銷售誤區(qū)一：無計劃銷售

計劃是銷售工作的先行者。銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃，銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等。

那些問題企業(yè)由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

想要成為銷售行業(yè)的領(lǐng)航者，那么必須明確的記住銷售目標是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而不是拍腦袋拍出來的；想要自己的企業(yè)銷售站在頂端，那么就開始制定計劃吧。

銷售誤區(qū)二：無控制開展

過程是銷售工作的航線。只要結(jié)果，不管過程，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

銷售誤區(qū)三：不進行客戶管理

管理是業(yè)務(wù)員與客戶之間的紐帶。一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值。也就是說，管理得當(dāng)與否掌握著麥子的命運。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售誤區(qū)四：不及時反饋信息

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場前線，最了解市場動向：消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，同時，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。這樣也就導(dǎo)致了企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是沒有及時的制度性的管理反饋。

銷售誤區(qū)五：沒有業(yè)績考核制度

考核是促進業(yè)務(wù)員進步的重要因素。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

綜上所述，銷售管理工作的關(guān)鍵是循序漸進，有章可循。切忌要規(guī)避那些銷售誤區(qū)，不要以偏概全。從實際工作出發(fā)，引導(dǎo)銷售人員保持良好心態(tài)，對工作認真負責(zé)，提升自主性，才是保證工作質(zhì)量的根本。