社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶動(dòng)商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一系列的改革和創(chuàng)新，以便適應(yīng)對(duì)外開(kāi)放后新的商戰(zhàn)格局和更加挑剔的消費(fèi)群體。營(yíng)銷(xiāo)，始終是企業(yè)讓世界認(rèn)識(shí)自己的關(guān)鍵途徑。所謂，條條大路通羅馬，營(yíng)銷(xiāo)的方式也不一而述。但重要的是，如果不能承受住經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的陣痛，及時(shí)改革自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，就很有可能會(huì)被市場(chǎng)淘汰。這也是更多的企業(yè)愈加重視營(yíng)銷(xiāo)手段革新的原因，大多專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)講師也都將與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)創(chuàng)新放在營(yíng)銷(xiāo)的首位。下面，我們來(lái)一起了解，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是如何從感性回歸到理性的軌道：

一、營(yíng)銷(xiāo)也打感情牌

我們?cè)谶@里所說(shuō)的感情牌，是指企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和方法，并沒(méi)有從理性的戰(zhàn)略角度思考，將全部的市場(chǎng)問(wèn)題，通過(guò)一些靈感一現(xiàn)的點(diǎn)子，來(lái)達(dá)到市場(chǎng)上的成功，具體體現(xiàn)在廣告促銷(xiāo)的高頻率和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的缺失以及疏于內(nèi)部管理等。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)單純，市場(chǎng)管理也不規(guī)范，尤其是習(xí)慣了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境的中國(guó)消費(fèi)者的感性購(gòu)物形態(tài)，使這類(lèi)依靠點(diǎn)子策劃而進(jìn)行市場(chǎng)行為的企業(yè)，或多或少都取得了可喜的成功，這類(lèi)企業(yè)的代表有三株、腦黃金、太陽(yáng)神等。

感性的人，在非常時(shí)期，可能會(huì)因此而做成理性的人所不能達(dá)成的事，譬如潮汕地區(qū)的一些私營(yíng)企業(yè)老板，分析其成功的原因，大部分是當(dāng)初憑著一種大膽敢于冒險(xiǎn)的精神和稍微敏感于一般人的頭腦而取得了輝煌，但感性的人，由于其思維導(dǎo)向以自己為出發(fā)點(diǎn)，過(guò)分自我，所以看問(wèn)題往往過(guò)于主觀和偏狹，因而其判斷決策的失誤率也高，上述企業(yè)的失敗，也從另一面證實(shí)了感性營(yíng)銷(xiāo)付出的代價(jià)。

我們將分享一個(gè)真實(shí)案例，來(lái)體會(huì)當(dāng)時(shí)感性營(yíng)銷(xiāo)的熱潮和瘋狂之處：

 據(jù)資料和新聞所述，北京富亞涂料有限公司為促銷(xiāo)其生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)策劃公司設(shè)計(jì)了一個(gè)以環(huán)保為賣(mài)點(diǎn)的動(dòng)物喝涂料公關(guān)活動(dòng)，并選擇在人群集中度比較高的北京中國(guó)建筑文化中心廣場(chǎng)舉行，由于事前在許多媒體做了廣告，現(xiàn)場(chǎng)圍觀的人群異常熱鬧，十幾家媒體的記者和附近的群眾自覺(jué)圍成一圈，因?yàn)楹芏嗳讼肟纯催@些寵物貓、狗是怎么喝下涂料的。

但這項(xiàng)立意“新穎”的活動(dòng)還未開(kāi)始，就遭到了一片反對(duì)聲，路人和圍觀者紛紛指責(zé)這家企業(yè)虐待小動(dòng)物，要求停止“試驗(yàn)”。中國(guó)動(dòng)物保護(hù)委員會(huì)接到舉報(bào)立即趕到現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)制止了這一不文明行為，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)氣氛很尷尬，為不使這次投資重大的公關(guān)活動(dòng)因夭折而產(chǎn)生負(fù)面影響，該公司老總蔣和平在策劃專(zhuān)家的鼓動(dòng)下，在眾目睽睽之下，當(dāng)場(chǎng)以人代動(dòng)物服下了半杯涂料，由于他喝得干脆利落，臉上還帶著笑容，有的圍觀者起哄“再喝一杯”，甚至還有人對(duì)其所服涂料的真假表示懷疑。

這一事件被媒體公開(kāi)以后，去富亞涂料專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)涂料的人每天翻番。很多感性的消費(fèi)者都是帶著富亞涂料總經(jīng)理喝涂料的報(bào)紙來(lái)的，有不少顧客對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的售貨人員說(shuō)：“就照你們總經(jīng)理這實(shí)在勁兒，產(chǎn)品也肯定實(shí)在，所以我決定買(mǎi)你們的產(chǎn)品。”曾在10月10日親睹總經(jīng)理喝涂料的一對(duì)年輕夫婦鞏先生和蔡女士來(lái)到專(zhuān)賣(mài)店對(duì)蔣和平說(shuō)：“我在網(wǎng)上看到了很多關(guān)于這件事兒的消息，現(xiàn)場(chǎng)的情況我見(jiàn)到了，看您人也誠(chéng)實(shí)，我們決定就買(mǎi)你們的產(chǎn)品。”

這個(gè)案例就完全凸顯了感性營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，買(mǎi)賣(mài)雙方都是以一個(gè)情緒的爆發(fā)或者一個(gè)靈感的閃現(xiàn)來(lái)完成各自的選擇和行為，所以感性營(yíng)銷(xiāo)通常有以下三大特征：一是點(diǎn)子為上，二是價(jià)格惡戰(zhàn)，三是高頻率促銷(xiāo)；尤其是點(diǎn)子時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，往往無(wú)須太強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)理論，也無(wú)須按一定的游戲規(guī)則出牌，只要能抓住特定環(huán)境下偶爾一現(xiàn)的機(jī)遇，就可以達(dá)到成功。具體的體現(xiàn)就是一些點(diǎn)子大王如何陽(yáng)等人的出現(xiàn)，這些人基本上缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的深入了解，也缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理理論，但憑著他們的小聰敏，靈機(jī)一動(dòng)，腦袋一拍，卻能為某些企業(yè)解決一些臨時(shí)的難題，從而被尊崇為大師，出進(jìn)盡了風(fēng)頭，一時(shí)間，全國(guó)到處出現(xiàn)了一些為企業(yè)解決危難的點(diǎn)子大王，其威望也日益高漲，典型人物有王力、何陽(yáng)、王志綱等，為了證明他們的能量，他們紛紛著述立說(shuō)，將自己的能力吹得神乎其神。“點(diǎn)子時(shí)代”到“點(diǎn)子大王“何陽(yáng)的被捕入獄宣告結(jié)束，但真正的感性營(yíng)銷(xiāo)并未因此而結(jié)束，緊隨其后的一些策劃專(zhuān)家吸取了失敗者的教訓(xùn)，改頭換面，以策劃公司的名義堂皇地登上了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的正規(guī)舞臺(tái)，于是，一些營(yíng)銷(xiāo)策劃大師和策劃專(zhuān)家也順應(yīng)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生。這些方式當(dāng)然有其可取之處，可以為企業(yè)短時(shí)間帶來(lái)聚焦效用，但難免顯得投機(jī)取巧，也有諸多漏洞。

二、理性戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)華麗登場(chǎng)

中國(guó)加入WTO以后，市場(chǎng)不再單一，國(guó)際企業(yè)也進(jìn)軍國(guó)內(nèi)，他們憑借其在美國(guó)、歐洲和世界其他國(guó)家和地區(qū)成熟市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)以及卓越的企業(yè)戰(zhàn)略管理理論，為中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)強(qiáng)烈的催化作用，在諾基亞、達(dá)能、雀巢、強(qiáng)生、寶潔、豐田、歐萊雅等跨國(guó)公司以及麥肯錫、奧美等一些國(guó)際一流的管理咨詢(xún)和廣告公司的影響下，本土企業(yè)紛紛開(kāi)始將單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，上升至企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略高度，尤其是受菲利普科特勒的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論和唐舒爾茨的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的影響，中國(guó)本土企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)階段，同時(shí)也標(biāo)志著中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始向理性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代轉(zhuǎn)變。

與感性營(yíng)銷(xiāo)一樣，理性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代也有三大特征：一是重視從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，二是注重立體品牌的塑造，三是重視上下游供應(yīng)鏈的管理，并充分運(yùn)用科學(xué)的整合傳播理論來(lái)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，而不是僅僅依靠單純的概念炒作而一夜成名，體現(xiàn)在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為上，就是以顧客為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心來(lái)整合企業(yè)的各類(lèi)資源，注重商業(yè)道德和社會(huì)責(zé)任感。這類(lèi)企業(yè)的代表有聯(lián)想、TCL、海爾以及格力空調(diào)、科龍電器、海信以及娃哈哈等。

三、營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新

 中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)放，迎來(lái)了大批的跨國(guó)公司的涌入，使得國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再只是國(guó)內(nèi)同行。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須融入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)潮流，與發(fā)達(dá)國(guó)家在同一市場(chǎng)條件下展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這就要求我們的企業(yè)老板要具有全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念。同時(shí)，還要具備全面綜合營(yíng)銷(xiāo)思維，學(xué)會(huì)多方面，多角度地拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，盡可能在結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)和當(dāng)今企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)以及消費(fèi)需求等方面的情況下，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的新轉(zhuǎn)變，形成現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念。

在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類(lèi)需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿(mǎn)意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足人類(lèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過(guò)一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既滿(mǎn)足人類(lèi)物質(zhì)和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會(huì)價(jià)值，所以，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念是以人文化操作為出發(fā)點(diǎn)的。各國(guó)的社會(huì)文化的差異不同，在提出新的營(yíng)銷(xiāo)理論同時(shí)必須要與各國(guó)的社會(huì)文化相結(jié)合，否則營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果會(huì)適得其反。營(yíng)銷(xiāo)觀念不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的物理價(jià)值方面，還要充分考慮各方面因素，這就要求總裁們要具備全面的營(yíng)銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)要想領(lǐng)先業(yè)界，除了要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式以外，還要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面去實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：

（1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些個(gè)人和組織良好合作關(guān)系。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

    現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式和方法過(guò)于單一。如果能夠以新的形式和方法實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那會(huì)吸引更多人的眼球。

（3）人品營(yíng)銷(xiāo)策略

    古代商人就講求從義和信中取利，在價(jià)值觀念混亂的今天，樹(shù)立道德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念是十分必要的。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員職業(yè)操守重視起來(lái)，企業(yè)采取“人品十產(chǎn)品”的銷(xiāo)售方式更容易獲得成功。

 （4）情感營(yíng)銷(xiāo)策略

“人非草木孰能無(wú)情”，所以人們的生活中需要情感交流。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，有需求就會(huì)有供給。情感營(yíng)銷(xiāo)就是針對(duì)消費(fèi)者的情感需要，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)各要素及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程注入情感，賦予其感性色彩，喚起和激發(fā)消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴。通過(guò)品牌塑造來(lái)傳遞一種情感，如果操作得當(dāng)，可以獲得無(wú)比的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得源源不斷的附加價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)手法的運(yùn)用并非是一成不變的，我們需要了解的是，營(yíng)銷(xiāo)是該與時(shí)俱進(jìn)且符合潮流趨勢(shì)的，同時(shí)更應(yīng)該加入理性的元素。從企業(yè)整體發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃考慮，畢竟，發(fā)展是企業(yè)存活的硬道理。更是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人必須看重的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)不需要華而不實(shí)，更不需要投機(jī)取巧，只有夯實(shí)好企業(yè)的基礎(chǔ)，才能贏得消費(fèi)者的垂青，一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須要有好的產(chǎn)品支持，否則只能是自說(shuō)自話(huà)，可能一時(shí)引起消費(fèi)市場(chǎng)的青睞，但絕不會(huì)長(zhǎng)久.。