談判是商務(wù)往來(lái)活動(dòng)中必不可少的組成部分，作為經(jīng)常要與客戶進(jìn)行面對(duì)面交流溝通的銷售人員，必須要掌握一定的談判技巧和方法，才能成就一次有價(jià)值的洽談。但最重要的是，你在欣然赴約前，是否做足了相關(guān)準(zhǔn)備？如果答案否定，你的此次談判注定是一次無(wú)用功。因?yàn)椋憔氄勁袑?duì)象和細(xì)節(jié)及目標(biāo)都不去了解，是不可能達(dá)成你既定的談判目標(biāo)。下文中，我們簡(jiǎn)要分析談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？

一。 明了談判目標(biāo)計(jì)劃

1. 注重計(jì)劃性

做事最怕的是像無(wú)頭蒼蠅一樣亂竄，一定要事先制定好計(jì)劃，明確知道自己需要什么：如果沒(méi)有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開(kāi)始進(jìn)行談判， 那么談判結(jié)束后：
（1）你可能會(huì)帶著很多遺憾離開(kāi)；
（2）你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。

2. 需要的原因：

你要明確的是對(duì)你而言， 得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。

3. 明確底線：

不能被對(duì)方牽著鼻子走，這樣的談判根本沒(méi)有主動(dòng)權(quán)。在談判中， 也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。要懂得取舍，不要做無(wú)底線的讓步。在談判中， 你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。 這樣你就可以知道， 談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判；什么時(shí)候可以說(shuō)"是"， 什么時(shí)候可以說(shuō)"不"； 什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬；什么時(shí)候， 可以離開(kāi)談判桌結(jié)束談判。 也就是說(shuō)， 如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。

4. 劃分退讓空間

讓步是談判必經(jīng)階段，良方都不退讓，勢(shì)必會(huì)讓談判陷入僵局。但自己能作出什么讓步要弄清楚。實(shí)際上，談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。 為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。 所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果， 這時(shí)應(yīng)該弄清：
　?。?） 我必須擁有什么？ 什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？
　?。?） 什么對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要？
　?。?） 我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？

二。 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

談判是雙方的智慧對(duì)決，牽扯到的是兩方面，所以你的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。 這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考， 站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。 如果你是對(duì)方， 在談判中你需要什么； 你為什么需要它； 你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么； 什么問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步； 對(duì)你來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么； 你準(zhǔn)備拿來(lái)交換的是什么； 你可能會(huì)失去什么； 你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題； 你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問(wèn)題， 但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。

三。 分析彼此優(yōu)劣勢(shì)

你要細(xì)致的劃分出你和談判對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，這樣你才能對(duì)彼此的優(yōu)缺點(diǎn)一目了然。這樣你在談判的時(shí)候才能把握全局，游刃有余。同時(shí)，你也要清楚可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。所以，你必須要把洽談雙方的底細(xì)摸清楚，成竹在胸，才能事半功倍。

談判也是一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)能在這次戰(zhàn)役取得勝利，很大程度上取決于誰(shuí)的準(zhǔn)備更充分，誰(shuí)的談判內(nèi)容方式更接近對(duì)方底牌。所以，銷售人員要做一個(gè)和客戶順利溝通的談判高手，不僅要學(xué)習(xí)銷售人員培訓(xùn)課程中涉及的溝通技巧和方式，更要注重有備無(wú)患的重要性。這樣才能雙管齊下，讓談判變得游刃有余。