培訓(xùn)時(shí)間：2013年11月6-7日
培訓(xùn)企業(yè)：中國移動(dòng)通信集團(tuán)終端有限公司江蘇分公司
培訓(xùn)課程：零售店面管理綜合技能提升

培訓(xùn)講師：林慶堂

培訓(xùn)地點(diǎn)：南京

 

【課程目的】
 

 

        通過培訓(xùn)課程，幫助學(xué)員樹立賣場化轉(zhuǎn)型的基本概念，了解賣場化店內(nèi)陳列布置的各雷區(qū)，掌握具體陳列活化及微炒店的操作方法。
 

 

【課程對(duì)象】
 

 

        營業(yè)部主任、社會(huì)渠道老板、社會(huì)渠道店長、廳經(jīng)理，營業(yè)廳服務(wù)主管
 

 

【設(shè)計(jì)思路】
 

 

        課程從導(dǎo)入賣場化轉(zhuǎn)型理念開始，讓學(xué)員通過其他地市的失敗及成功案例，逐步萃取出適合本地實(shí)體渠道的陳列及微炒店的方法。
 

 

【課程大綱】
 

 

 

第一類：樹立企業(yè)品牌形象
 張貼位置VS廳內(nèi)通透度
第二類：吸引客戶到店
 設(shè)置位置
 內(nèi)容要素
 錯(cuò)誤例證
第三類：提起客戶購買沖動(dòng)
 “真機(jī)體驗(yàn)區(qū)”VS“提起來體驗(yàn)”
 “￥1299”VS“雙卡雙待雙核”，哪個(gè)會(huì)更讓客戶動(dòng)心
 營業(yè)員與宣傳物的協(xié)同作戰(zhàn)
 

 

一、 客戶接收宣傳物品的關(guān)鍵觸點(diǎn)
 時(shí)間觸點(diǎn)
 軌跡觸點(diǎn)
 視線觸點(diǎn)
 關(guān)鍵觸點(diǎn)
二、 宣傳物品的雷區(qū)（通過實(shí)際照片素材進(jìn)行分析）
 雷區(qū)一：位置不當(dāng)，客戶不愿意主動(dòng)查看
 雷區(qū)二：雜亂無章，致使看都不看
 雷區(qū)三：過于創(chuàng)意，客戶思考需要繞圈
 雷區(qū)四：排版缺失，無效畫面占據(jù)大量空間
 雷區(qū)五：過于專業(yè)，客戶看不懂的字眼太多
三、 廳內(nèi)宣傳物品布局
 做給誰看——宣傳口徑及字眼的雕琢
 什么時(shí)候做——結(jié)合廳內(nèi)客戶軌跡進(jìn)行布局
 怎樣做——宣傳物品的N種設(shè)計(jì)方式（附真實(shí)圖片范例）
 

 

一、 網(wǎng)點(diǎn)展陳活化
 網(wǎng)點(diǎn)陳列7大原則
 各類宣傳物料的陳列方式及技巧（結(jié)合真實(shí)案例及圖片示例）
 手機(jī)柜臺(tái)布局“八陣圖”
 按客戶需求/網(wǎng)點(diǎn)毛利劃分終端
 宣傳物料“一紙禪”
二、 網(wǎng)點(diǎn)促銷效能提升
 “人、財(cái)、物”準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)化列表
 對(duì)應(yīng)不同時(shí)間的促銷主題策劃
1. 重大節(jié)日
2. 發(fā)工資前后
3. 寒暑兩假、春運(yùn)前后
4. 網(wǎng)絡(luò)假日
5. 白天/黑夜
三、 現(xiàn)場促銷掌控
1. 聚集人氣
2. 吸引眼球的POP制作
3. 氣球（裝飾、禮包）的妙用
4. 大喇叭有大效果
5. 卡片式銷售——客戶信息收集與管理

 

 

 一、 廳內(nèi)成交率的核心要素
 好產(chǎn)品
 客戶流
 好服務(wù)
 好環(huán)境
 上述要素中的輕重緩急
二、 一切以“人”為基礎(chǔ)
 炒店主要服務(wù)對(duì)象
 存量用戶VS潛在用戶VS新增用戶
三、 客戶召回策略
 欠優(yōu)做法：體驗(yàn)沙龍，互動(dòng)游戲
 創(chuàng)新做法：3G手機(jī)保養(yǎng)日（參考汽車4S保養(yǎng)概念）
四、 以積分替代白送
 客戶要占便宜VS客戶得到了占便宜的感覺
 白送給客戶導(dǎo)致客戶不滿
 積分保養(yǎng)卡概念及使用方法
 通過積分提供服務(wù)撐爆店內(nèi)人氣
五、 聚集人氣的“人財(cái)物”分工協(xié)同
 攔截+演示+促成，人員各司其職
 成功案例分享（提供廣東、福建、河南省實(shí)際案例及照片）