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銷售溝通技巧培訓(xùn)：工業(yè)品市場銷售技巧5大招
時(shí)間：2014-04-28
工業(yè)品銷售人員在和客戶關(guān)系塑造方面，有三個(gè)層次，分別是信息傳遞和反饋；是解決方案的建議和溝通；贏得客戶的信任的尊重，其實(shí)在現(xiàn)今社會中關(guān)系營銷本來是一個(gè)正面的現(xiàn)象，而且具有一定的建設(shè)性意義，但是到了很多銷售員面前，卻成了走歪道，搞賄賂的代稱呼，這種現(xiàn)象在工業(yè)品市場顯得更加明顯，在《銷售溝通技巧培訓(xùn)精選集》一書中為您總結(jié)出銷售技巧的5大招，一起來看看。
技巧一、角色認(rèn)定
膚淺的工業(yè)品銷售人員，嘴邊都喜歡說著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關(guān)系，當(dāng)成是自己業(yè)務(wù)成敗的銷售技巧關(guān)鍵。過于看重人際關(guān)系，難免“有奶便是娘”，結(jié)果就是拿著雞毛當(dāng)令箭。合作的線人，角色地位要認(rèn)定清楚。正式的采購中心，不管是臨時(shí)的矩陣式，還是常設(shè)的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。
膚淺的工業(yè)品銷售人員，嘴邊都喜歡說著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關(guān)系，當(dāng)成是自己業(yè)務(wù)成敗的銷售技巧關(guān)鍵。過于看重人際關(guān)系，難免“有奶便是娘”，結(jié)果就是拿著雞毛當(dāng)令箭。合作的線人，角色地位要認(rèn)定清楚。正式的采購中心，不管是臨時(shí)的矩陣式，還是常設(shè)的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。
技巧二、信息確認(rèn)
與客戶組織交道打的深，信息來源就會多了起來，判斷信息有成了工業(yè)品銷售人員的銷售技巧真功夫。客戶采購中心，一般會牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購、管理層等多個(gè)銷售技巧方面，特別是在采購進(jìn)程的初級階段，每個(gè)人都會有自己的銷售技巧觀點(diǎn)。線人自己也許還沒弄明白采購決策的銷售技巧傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關(guān)鍵矛盾。
與客戶組織交道打的深，信息來源就會多了起來，判斷信息有成了工業(yè)品銷售人員的銷售技巧真功夫。客戶采購中心，一般會牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購、管理層等多個(gè)銷售技巧方面，特別是在采購進(jìn)程的初級階段，每個(gè)人都會有自己的銷售技巧觀點(diǎn)。線人自己也許還沒弄明白采購決策的銷售技巧傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關(guān)鍵矛盾。
技巧三、投石問路
如同談戀愛，總不能剛見面就提出結(jié)婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當(dāng)年追求異性的主要手段。一來二往，彼此了解更深時(shí)，才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當(dāng)然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問路的試探，還是必須的。
如同談戀愛，總不能剛見面就提出結(jié)婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當(dāng)年追求異性的主要手段。一來二往，彼此了解更深時(shí)，才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當(dāng)然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問路的試探，還是必須的。
與線人的每一次接觸，都要提出實(shí)質(zhì)性的要求，時(shí)間、內(nèi)容也要敲定。若對方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持續(xù)接觸，線人的合作誠意便能一清二楚。看清楚誠意之后，便可以增加投入的力度，被放鴿子的概率也就大為降低。
技巧四、圖窮匕見
說的好，不如干的好。風(fēng)平浪靜時(shí)，線人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子。在業(yè)務(wù)推進(jìn)的中盤階段，要讓線人拿出一個(gè)具體的推進(jìn) 方案。線人的能力大小，便可水落石出。工業(yè)品銷售人員，也能把單線的人脈關(guān)系，推進(jìn)到組織化公關(guān)的層面，一個(gè)人的戰(zhàn)斗，方能變成有組織的戰(zhàn)爭。
說的好，不如干的好。風(fēng)平浪靜時(shí)，線人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子。在業(yè)務(wù)推進(jìn)的中盤階段，要讓線人拿出一個(gè)具體的推進(jìn) 方案。線人的能力大小，便可水落石出。工業(yè)品銷售人員，也能把單線的人脈關(guān)系，推進(jìn)到組織化公關(guān)的層面，一個(gè)人的戰(zhàn)斗，方能變成有組織的戰(zhàn)爭。
技巧五、人品把關(guān)
既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線人所在的部門開始了解。有些線人，天生喜歡說大話，想引起別人對他的重視。了解到這種銷售 技巧=心理之后，你在表達(dá)自己的尊敬之情時(shí)，還不忘提醒他把談話重點(diǎn)落實(shí)到具體事務(wù)上。線人放空炮，工業(yè)品銷售人員就會上錯(cuò)船，耽誤了戰(zhàn)機(jī)，業(yè)務(wù)就會泡湯。
既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線人所在的部門開始了解。有些線人，天生喜歡說大話，想引起別人對他的重視。了解到這種銷售 技巧=心理之后，你在表達(dá)自己的尊敬之情時(shí)，還不忘提醒他把談話重點(diǎn)落實(shí)到具體事務(wù)上。線人放空炮，工業(yè)品銷售人員就會上錯(cuò)船，耽誤了戰(zhàn)機(jī)，業(yè)務(wù)就會泡湯。
