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八大籌碼商務談判成功必備----商務談判培訓
時間：2014-05-22
談判其實是一個博弈的過程，就好比在拍賣活動中一樣，如果你想拍得商品，你就得有籌碼，自然的對于那時候的籌碼來說，就是金錢，然而在談判中也應當具備一些在談判中具有的籌碼，那么在談判中應具有的籌碼是哪些呢？本文商務談判培訓之八大籌碼商務談判成功必備告訴你。
一、信息
現(xiàn)在是信息爆炸時代，誰掌握了信息，誰就有更多的籌碼在手中。在作者所在的企業(yè)里面，總部人員掌握著大量的信息，比如特價產(chǎn)品促銷的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司經(jīng)理回總部開會，都要請總部人員吃飯唱歌等，最重要的一個目的就是想隨時提前獲知相關信息，進行準備。不過，信息都是有時效性的，一定要拿出來及時的交換，才有價值，如果不拿出來交換，就沒有辦法創(chuàng)造價值。
現(xiàn)在是信息爆炸時代，誰掌握了信息，誰就有更多的籌碼在手中。在作者所在的企業(yè)里面，總部人員掌握著大量的信息，比如特價產(chǎn)品促銷的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司經(jīng)理回總部開會，都要請總部人員吃飯唱歌等，最重要的一個目的就是想隨時提前獲知相關信息，進行準備。不過，信息都是有時效性的，一定要拿出來及時的交換，才有價值，如果不拿出來交換，就沒有辦法創(chuàng)造價值。
二、專業(yè)知識能力
在一些高新技術起來中，經(jīng)常會有某某博士、某某教授以技術入股，占有股份10%等等，這個就是以技術換股權，公司要技術，博士要股權，進行籌碼之前交換，這些技術，這些專利到底值多少錢，值多少股權，就是靠談判能力了。再比如，你要求公司老板給你加工資，提薪水，你自己要掂量一下自己專業(yè)知識有多高?專業(yè)能力有多強?自己手中的籌碼有多大?老板也會評估一下，你的專業(yè)知識與能力是否值你所要求的薪水。如果放棄了，現(xiàn)在的薪水是否能夠另尋一人過來頂替你。
在一些高新技術起來中，經(jīng)常會有某某博士、某某教授以技術入股，占有股份10%等等，這個就是以技術換股權，公司要技術，博士要股權，進行籌碼之前交換，這些技術，這些專利到底值多少錢，值多少股權，就是靠談判能力了。再比如，你要求公司老板給你加工資，提薪水，你自己要掂量一下自己專業(yè)知識有多高?專業(yè)能力有多強?自己手中的籌碼有多大?老板也會評估一下，你的專業(yè)知識與能力是否值你所要求的薪水。如果放棄了，現(xiàn)在的薪水是否能夠另尋一人過來頂替你。
三、人力資本
人力資本不僅僅是體力勞動，還有腦力勞動，還有社會資本。比如家政公司，銷售的是體力勞動;會計或律師事務所，銷售的是腦力勞動;比如工程招投標，銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有社會資本，人脈關系等等。又比如說某招標公司今年進行了房地產(chǎn)招投標工作，工程部經(jīng)理直言：做工程就是做關系，就是做人脈，就是這個道理。房地產(chǎn)采購要的是價格，還是面子形象，還是其他的，這個就是經(jīng)過試探才能知道，而這個試探則是考驗人脈關系的。比如，某一個房地產(chǎn)工程采購與我公司工程部經(jīng)理比較熟，關系比較好，那么在采購中，我公司就會占有有利地位。
人力資本不僅僅是體力勞動，還有腦力勞動，還有社會資本。比如家政公司，銷售的是體力勞動;會計或律師事務所，銷售的是腦力勞動;比如工程招投標，銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有社會資本，人脈關系等等。又比如說某招標公司今年進行了房地產(chǎn)招投標工作，工程部經(jīng)理直言：做工程就是做關系，就是做人脈，就是這個道理。房地產(chǎn)采購要的是價格，還是面子形象，還是其他的，這個就是經(jīng)過試探才能知道，而這個試探則是考驗人脈關系的。比如，某一個房地產(chǎn)工程采購與我公司工程部經(jīng)理比較熟，關系比較好，那么在采購中，我公司就會占有有利地位。
四、空間
空間就是指所擁有的地理位置，比如開店的位置，比如建筑的位置，比如公司設置位置等等。公司今年的渠道策略目標是：專賣店遍地開花，那么開設專賣店必須找位置，這個位置就是開店必須所需要的，就是空間資源。另外，公司經(jīng)常組織員工進行體育運動，需要租賃球場，球場也是空間資源。
空間就是指所擁有的地理位置，比如開店的位置，比如建筑的位置，比如公司設置位置等等。公司今年的渠道策略目標是：專賣店遍地開花，那么開設專賣店必須找位置，這個位置就是開店必須所需要的，就是空間資源。另外，公司經(jīng)常組織員工進行體育運動，需要租賃球場，球場也是空間資源。
五、名聲
在做公司推廣主管的時候，我經(jīng)常驚訝于在宣傳物料采購的時候，為什么有些供應商，就是臨近成本邊沿也要做生意，再加上物流送貨，算下來，還虧本。其實不能理解，作者所在的企業(yè)是一家大企業(yè)，這些供應商在與其他企業(yè)招投標中，往往會把公司也宣傳在內(nèi)，比如，某某企業(yè)也是選擇了我們作為供應商。這樣，那些中小企業(yè)容易接受，這家供應商說話的底氣也足很多。
在做公司推廣主管的時候，我經(jīng)常驚訝于在宣傳物料采購的時候，為什么有些供應商，就是臨近成本邊沿也要做生意，再加上物流送貨，算下來，還虧本。其實不能理解，作者所在的企業(yè)是一家大企業(yè)，這些供應商在與其他企業(yè)招投標中，往往會把公司也宣傳在內(nèi)，比如，某某企業(yè)也是選擇了我們作為供應商。這樣，那些中小企業(yè)容易接受，這家供應商說話的底氣也足很多。
六、渠道
國美蘇寧等家電賣場為什么在面對供應商的時候，如此強勢，原因就在于他們掌握了渠道，他們直接面對消費者，消費者選擇購買家電的時候就會想到國美蘇寧。所以，許多供應商面對高額的進場費，選位費，條碼費的時候，忍氣吞聲。
國美蘇寧等家電賣場為什么在面對供應商的時候，如此強勢，原因就在于他們掌握了渠道，他們直接面對消費者，消費者選擇購買家電的時候就會想到國美蘇寧。所以，許多供應商面對高額的進場費，選位費，條碼費的時候，忍氣吞聲。
七、行為
“行為”在談判中，也是一個重要的籌碼，比如我們私下解決，你撤銷對我們公司的起訴;比如伊朗與英國的外交風波事件，源于伊朗正在開展核武器項目，這一行為對英國國家安全和國際社會造成巨大威脅，要求伊朗停止這個行為，后果就是雙方進行制裁，甚至斷交。
“行為”在談判中，也是一個重要的籌碼，比如我們私下解決，你撤銷對我們公司的起訴;比如伊朗與英國的外交風波事件，源于伊朗正在開展核武器項目，這一行為對英國國家安全和國際社會造成巨大威脅，要求伊朗停止這個行為，后果就是雙方進行制裁，甚至斷交。
八、金錢
金錢對于每個人來說，可能是多多益善。在談判中，錢對于談判對手來說，重要程度則不一樣。金錢到底是Must，還是Want，還是Give，有可能在一個談判中，金錢是Must，比如農(nóng)民工討薪，金錢對于他來說是Must，但是如果換做是給親人購買物品來說，錢就是Want了，親情就是Must了。
金錢對于每個人來說，可能是多多益善。在談判中，錢對于談判對手來說，重要程度則不一樣。金錢到底是Must，還是Want，還是Give，有可能在一個談判中，金錢是Must，比如農(nóng)民工討薪，金錢對于他來說是Must，但是如果換做是給親人購買物品來說，錢就是Want了，親情就是Must了。
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