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【營(yíng)銷管理培訓(xùn)】金牌銷售員是如何挖掘客戶需求的？
時(shí)間：2014-06-05
需求有顯性需求和隱性需求，很多時(shí)候自身的需求不一定是自身能看到的，因此，作為銷售員要善于挖掘客戶的需求，最好是能把隱形需求變成是客戶最需求的。那么，怎樣才能讓客戶感覺到你的產(chǎn)品和服務(wù)是客戶急需的呢?請(qǐng)跟隨著本文營(yíng)銷管理培訓(xùn)之金牌銷售員如何挖掘客戶需求的來看看。
一、安全
這是需要是每個(gè)人根深蒂固的，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們購買的原因在于他們?nèi)绾晤A(yù)期因擁有和使用你的產(chǎn)品或服務(wù)而產(chǎn)生的感受。只要你在說產(chǎn)品，加上更安全、更有保障，你就能激發(fā)客戶的購買欲望。
這是需要是每個(gè)人根深蒂固的，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們購買的原因在于他們?nèi)绾晤A(yù)期因擁有和使用你的產(chǎn)品或服務(wù)而產(chǎn)生的感受。只要你在說產(chǎn)品，加上更安全、更有保障，你就能激發(fā)客戶的購買欲望。
二、討人喜歡
每個(gè)人都想博得他人的喜愛。獲得別人的尊重和接納，以滿足我們深層次對(duì)歸屬感和自我價(jià)值的需要，你的產(chǎn)品怎樣滿足這方面需要的?
每個(gè)人都想博得他人的喜愛。獲得別人的尊重和接納，以滿足我們深層次對(duì)歸屬感和自我價(jià)值的需要，你的產(chǎn)品怎樣滿足這方面需要的?
三、地位和名望
這是個(gè)人需要中最有力的激勵(lì)性的。我們希望感受到對(duì)別人很重要，很有價(jià)值，贊美我們的財(cái)富和成就。往往我們會(huì)以物識(shí)人，例如穿名牌，開貴車，住豪宅，這些都在顯示一個(gè)人的地位、聲望和名譽(yù)。從這個(gè)需要表達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)，吸引力自然就高了。
這是個(gè)人需要中最有力的激勵(lì)性的。我們希望感受到對(duì)別人很重要，很有價(jià)值，贊美我們的財(cái)富和成就。往往我們會(huì)以物識(shí)人，例如穿名牌，開貴車，住豪宅，這些都在顯示一個(gè)人的地位、聲望和名譽(yù)。從這個(gè)需要表達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)，吸引力自然就高了。
四、健康和苗條
每個(gè)人都想活的更長(zhǎng)，更健康。凡健康類產(chǎn)品一直是多年來追捧的產(chǎn)品，而且占了市場(chǎng)很重要的份額，如何塑造產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的這方面需要，可以快速吸引到客戶的興趣和注意力。
每個(gè)人都想活的更長(zhǎng)，更健康。凡健康類產(chǎn)品一直是多年來追捧的產(chǎn)品，而且占了市場(chǎng)很重要的份額，如何塑造產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的這方面需要，可以快速吸引到客戶的興趣和注意力。
五、贊美和認(rèn)可
所有人都有這個(gè)重要的需求，讓自己的成就被人認(rèn)可。“每個(gè)人都喜歡表揚(yáng)”。當(dāng)你讓目標(biāo)客戶相信自己使用了產(chǎn)品或服務(wù)后而獲得更多的認(rèn)可，那么對(duì)價(jià)格的排斥就會(huì)削減。
所有人都有這個(gè)重要的需求，讓自己的成就被人認(rèn)可。“每個(gè)人都喜歡表揚(yáng)”。當(dāng)你讓目標(biāo)客戶相信自己使用了產(chǎn)品或服務(wù)后而獲得更多的認(rèn)可，那么對(duì)價(jià)格的排斥就會(huì)削減。
六、權(quán)利、影響力和受歡迎程度。這在精神上的一個(gè)深層需要。
七、領(lǐng)先潮流
跟上時(shí)代的潮流，是每個(gè)人的需要和欲望。很多時(shí)候客戶購買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，成為“第一”擁有的人。只是為了與眾不同。
跟上時(shí)代的潮流，是每個(gè)人的需要和欲望。很多時(shí)候客戶購買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，成為“第一”擁有的人。只是為了與眾不同。
八、愛和友誼
網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)滿足了人們渴望愛和建立良好的人際關(guān)系，類似很多網(wǎng)上交友、姻緣俱樂部等。人們參加這些活動(dòng)都是為了結(jié)識(shí)他人，特別是異性。這是人類從事社會(huì)活動(dòng)的一個(gè)基本動(dòng)機(jī)，對(duì)愛和友誼的渴望。
網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)滿足了人們渴望愛和建立良好的人際關(guān)系，類似很多網(wǎng)上交友、姻緣俱樂部等。人們參加這些活動(dòng)都是為了結(jié)識(shí)他人，特別是異性。這是人類從事社會(huì)活動(dòng)的一個(gè)基本動(dòng)機(jī)，對(duì)愛和友誼的渴望。
九、個(gè)人發(fā)展
這是21世紀(jì)人才最直接，重要的需求，人們對(duì)知識(shí)和技能的渴求。每個(gè)人都想感受到自己正實(shí)現(xiàn)自己有能力實(shí)現(xiàn)的一切，這是個(gè)人更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)。
這是21世紀(jì)人才最直接，重要的需求，人們對(duì)知識(shí)和技能的渴求。每個(gè)人都想感受到自己正實(shí)現(xiàn)自己有能力實(shí)現(xiàn)的一切，這是個(gè)人更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)。
十、自我轉(zhuǎn)變
每個(gè)人都想讓自己變的更好，這也是一個(gè)普遍欲望。是精神上更高的升華，是人類歷史進(jìn)步的基本。說出產(chǎn)品或者服務(wù)滿足這個(gè)自我轉(zhuǎn)變的需要，客戶花錢將沒有上限。
每個(gè)人都想讓自己變的更好，這也是一個(gè)普遍欲望。是精神上更高的升華，是人類歷史進(jìn)步的基本。說出產(chǎn)品或者服務(wù)滿足這個(gè)自我轉(zhuǎn)變的需要，客戶花錢將沒有上限。
十一、金錢
每個(gè)人都想擁有更多的錢，無論何時(shí)何地，你將自己的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶賺錢或者節(jié)約錢聯(lián)系起來，客戶一定會(huì)感興趣。
每個(gè)人都想擁有更多的錢，無論何時(shí)何地，你將自己的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶賺錢或者節(jié)約錢聯(lián)系起來，客戶一定會(huì)感興趣。
